Tôi đã thấm thía trước câu đào giếng trước khi khát nước khi doanh nghiệp của chúng tôi cạn sạch nguồn tiền vào tháng 7 năm 2019.
Tôi không biết phải làm gì tiếp theo để xoay sở ra tiền chi trả lương cho anh em nhân sự trong team.
Tôi cũng đã thấm thía trước câu “đào giếng trước khi khát nước” khi tôi gần như đã liên hệ hết danh sách những người mà mình quen biết để cố gắng chào bán một dịch vụ mà mình vừa mới bỏ rất nhiều công sức ra để thiết kế…
Chúng tôi đã chạm tới cái ngưỡng, mối quan hệ bấy lâu xây dựng cũng chỉ có từng đó.
Tôi một lần nữa thấm thía trước câu “đào giếng trước khi khát nước” khi một khách hàng nói rằng :”Mùa cao điểm qua rồi, cả tháng nay team em/chị không có khách, nhân sự không có việc gì làm”…
Tôi đã đủ thấm thía điều đó… bấy nhiêu là đã quá đủ rồi.
Tôi cần phải làm điều gì đó khác đi!
…
Ttôi bắt đầu mở rộng thị trường bằng cách quảng cáo, tôi tiếp cận nhiều người hơn.
Một kênh quảng cáo xong, tôi mở rộng kênh quảng cáo tiếp theo, tiếp theo nữa, từ facebook sang instagram, google, youtube…
Càng mở rộng nhiều kênh, tôi càng có cơ hội gặp được nhiều người.
Chúng tôi bán dịch vụ B2B và để có một khách hàng chúng tôi phải mất nhiều công sức, nhưng khi bắt đầu xây dựng hệ thống marketing, chúng tôi cảm thấy yên tâm, cảm thấy không còn lo lắng nữa… khi phễu bán hàng của chúng tôi đã có nhiều người.
Ngách thị trường của chúng tôi hẹp, nên một ngày sẽ không có hàng nghìn người, nhưng chúng tôi có vài chục người tham gia.
Chúng tôi có một khách hàng với chi phí rẻ hơn: 9k, 19k cho tới 50k, 110k… một khách hàng tiềm năng.
Chúng tôi đã tiếp cận hàng chục nghìn người và có hàng nghìn người vào website, biết tới, tiếp cận với thông điệp của chúng tôi.
Khách hàng mới nhiều hơn.
Chúng tôi thấy dòng chảy khách hàng đang đổ về, chúng tôi thấy mọi thứ tự động chảy vào.
Chúng tôi không còn lo lắng vì khát nước nữa.
Chúng tôi tính toán rằng mình chỉ cần 1 đơn hàng với giá trị này, 5 đơn hàng với giá trị kia là chúng tôi hòa vốn tiền marketing, và chúng tôi bắt đầu có lãi ở các đơn hàng sau đó, có lãi mối quan hệ với họ và phễu bán hàng của chúng tôi luôn đầy.
…
Một trong những sai lầm mà nhiều người mắc phải là: họ không đào giếng trước khi khát nước. Vào mùa cao điểm mọi người mải mê thu hoạch, gặt hái thành quả, nhưng không phải ai cũng tỉnh táo để tách riêng một phần công việc ra để “gieo trồng” cho vụ mùa mới, để “đào giếng” cho những ngày hạn hán.
Và nếu ngày hôm nay họ vẫn không đào giếng, không bắt đầu trồng cây (thời điểm lý tưởng nhất là 3 tháng, 6 tháng trước) thì rồi mùa khô tới, họ cũng sẽ bị khát nước…
Nếu muốn có nhiều hơn, thì phải trồng nhiều cây hơn, mở rộng canh tách, đào thêm những chiếc giếng khác…
…
Chẳng phải: một trong những bước ngoặt trong quá trình phát triển của nhân loại là con người chuyển từ săn bắn, hái lượm sang canh tác hay sao?
…
Làm thế nào để đào giếng và trồng cây khi làm marketing và kinh doanh đây?
Không ngừng chia sẻ, tạo ra nội dung giá trị thu hút khách hàng, tổ chức các hoạt động sự kiện marketing, truyền thông… thu hút, thu hút và thu thút… liên tục, liên tục và liên tục….
Chúng tôi như những người nông dân: trồng cây, chăm chỉ tưới nước, chúng tôi dành thời gian ban đầu để làm điều đó, sau đó chúng tôi hệ thống hóa, thuê người làm và tự động hóa.
Chúng tôi biến điều đó thành thói quen.
Chúng tôi luôn tư duy hệ thống hóa, tự động hóa những công việc đó.
Nhưng việc đầu tiên mà chúng tôi sẽ tiếp tục, luôn làm là: đào giếng trước khi mình khát nước.
Trong marketing và bán hàng có một câu nói kinh điển :”Giữ cho phễu bán hàng của bạn luôn đầy” – đó là cách các chuyên gia luôn làm.
Họ giữ cho phễu bán hàng của họ luôn đầy.
Trong cuốn Prospecting (tạm dịch là “Săn tìm khách hàng”), tác giả có so sánh một ngôi sao bán hàng và những người bình thường khác là: anh ta dành hầu hết thời gian của mình cho việc tìm kiếm, liên hệ với khách hàng tiềm năng, anh ta tập trung, kiên trì, chẳng hạn mỗi ngày 25 cuộc gọi điện thoại, anh ta sẽ làm đủ.
Tuy nhiên đó là cách của dân sales theo kiểu theo đuổi, bạn có thể làm khác đi, tập trung thời gian để sáng tạo nội dung và quảng bá nó đến nhiều người (nếu không tự làm được, hãy trả tiền cho nền tảng quảng cáo) để thu hút khách hàng tiềm năng tới.
Các chuyên gia không chỉ giữ cho phễu của họ luôn đầy. Mà họ giữ cho phễu của họ luôn đầy khách hàng mới! Đầy khách hàng chất lượng!
Tôi thấy nhiều người làm kinh doanh trên facebook hàng ngày lên chia sẻ những bài bán hàng cho tệp những người quen biết mình, điều đó là rất tốt rồi, nhưng những người đó liệu mua được bao nhiêu lần?
Và nếu họ mua hết một lượt rồi thì tức là giếng nước đã cạn, cần thêm những chiếc giếng mới.
Hãy mở rộng tệp khách hàng mới, thu hút thêm người mới, đào thêm những chiếc giếng và trồng thêm những thửa ruộng mới.
Hôm nay làm marketing là cho 30, 60, 90… ngày tới.
Cái cây hôm nay gieo trồng, là để cho vụ mùa sắp tới ấm no. Khi ở vụ mùa ấm no, không quên gieo trồng cho vụ mùa mới.
Nhà tôi không cấy lúa, nên tôi đã không biết điều đó, tôi đã quên mất điều đó và tôi đã thấm thía bài học này: mải mê đắm chìm thụ hưởng trong vụ mùa mới mà quên gieo trồng cho vụ mùa tiếp theo thì sẽ có ngày cái bụng của tôi đói. Công ty của tôi đói/khát nước.
Bạn đang làm gì? Có đang giữ cho phễu bán hàng của mình luôn đầy? Bạn đã đào cho mình những chiếc giếng? Trồng cho mình những khu vườn? Thửa ruộng? Và chăm bón nó thường xuyên? Hàng ngày?
Đó là marketing, là bán hàng, là kinh doanh.
Là đào giếng trước khi khát nước.
Tôi đã đủ thấm thía cái cảnh quên đào giếng để rồi khát nước, rồi mùa mưa tới lại cuống cuồng vội vã đi uống, uống tới no căng bụng, uống tới chán, uống tới mệt mỏi.
Tôi chọn làm việc chăm chỉ (và thông minh), ngày nào tôi cũng đào giếng, ngày nào cũng trồng cây, nếu không hái được, thì tôi đi thuê người khác về hái.
Tôi tự động hóa việc đào giếng, trồng cây, thuê người khác hoặc thuê công nghệ làm thay tôi những việc làm mất công. Ví dụ như: sau khi đào giếng, làm đất, gieo trồng, tôi sẽ thiết kế một hệ thống tưới nước tự động để nước được tưới xuống mảnh vườn của tôi.
Như bạn đang đọc content này đây, đó là tôi đang tưới nước và sau khi tưới xong thì tôi tự động hóa chúng. Để tôi dành thời gian làm việc khác.
Nếu doanh nghiệp nhỏ, thì mỗi ngày cần dành ra 90 phút, 90 ngày, tập trung cho 1 dự án quan trọng nhất: trồng cây, chăm sóc vườn cây, đào giếng trước khi khát nước.
Ước mong tư duy này sẽ giúp bạn sẽ có những vụ mùa no ấm và không còn bị khát nước khi mùa khô tới.
Trần Việt Anh
Founder 10X Tourism Business & Wonderful Vietnam.
