Trong quá trình gặp gỡ hơn 60 chủ doanh nghiệp du lịch trên khắp cả nước, cùng thời gian cộng tác cùng các thương hiệu lớn ở khu vực như Traveloka, hay ở Việt Nam như Vntrip… Việt Anh có cơ hội quan sát cách các doanh nghiệp du lịch trong nước và quốc tế triển khai hoạt động digital marketing của mình.
Có một điểm đáng mừng là dù hoạt động digital marketing chưa phát triển nhưng tốc độ tăng trưởng lượng khách du lịch tới Việt Nam vẫn đang tăng khoảng 5-10% so với cùng kì năm trước, chứng tỏ Việt Nam là một điểm đến còn mới và hấp dẫn.
Nhưng có phần mình quan sát thấy rằng việc triển khai digital marketing ngành du lịch ở Việt Nam chưa thực sự mạnh, trong quá trình nghiên cứu mình nhận ra là anh chị đã triển khai hoạt động digital marketing nhưng chưa tối ưu, dẫn đến hiệu quả chưa đạt được như kỳ vọng và lãng phí nguồn lực.
Bài viết này Việt Anh muốn chia sẻ ra 7 sự lãng phí nguồn lực thường hay xảy ra nhất mà mình thường thấy, hy vọng sẽ giúp Anh Chị tối ưu hơn nữa về hiệu quả, lẫn chi phí trong hoạt động digital marketing đa kênh, đa vị trí như hiện nay.
Sự lãng phí số #1: Quảng cáo ngay lần gặp đầu tiên
Theo quan sát của Việt Anh đa số mọi người đều đang quảng cáo ngay ở lần đầu tiên gặp khách hàng, không chỉ với riêng ngành du lịch mà nhiều khách cũng tương tự.
Việt Anh nhìn thấy đa số mọi người đều đang quảng cáo ngay ở lần đầu tiên gặp khách hàng, điều này không sai, nhưng nó sẽ khiến tỷ lệ thất bại lên tới 97% và chi phí của Anh Chị tăng cao.
Việt Anh thường ví dụ cách làm này giống như ngay lần đầu tiên Anh Chị gặp một cô gái xinh đẹp trên phố Anh Chị đã tiến lại và nói với cô ấy rằng : “Em rất xinh đẹp, em có muốn làm bạn gái của anh không?”. Nếu Anh Chị là cô gái Anh Chị sẽ phản ứng như thế nào? Việt Anh cá là 99% các cô gái sẽ chạy mất dép hoặc ngay lập tức nảy sinh nghi ngờ, so sánh…vv
Marketing, bán hàng, quảng cáo cũng vậy – khi gặp khách hàng lần đầu tiên trên internet hay ngoài đời Anh Chị đã vội vàng tỏ tình (bán hàng) cho họ thì khả năng thất bại là rất cao, vì 2 lý do:
Lý do 1: khi đó khách hàng không biết Anh Chị là ai, họ không tin tưởng Anh Chị, và có một nghiên cứu của các chuyên gia chỉ ra rằng một ngày trung bình một người tiếp nhận hơn 3000 offer (lời chào hàng) ở khắp nơi (trên phố, tivi, mạng xã hội, email…vv) và khi đó phần não bò sát (não động vật) của con người sẽ bật một cơ chế phòng vệ để bảo vệ họ, họ có thể sẽ tìm cách từ chối khéo với Anh Chị, họ có thể lặn mất tăm, cũng có thể sẽ dùng lời lẽ không mấy tốt đẹp để tấn công Anh Chị.
Lý do 2: Khi hầu hết mọi người đều làm như vậy, giống như có nhiều chàng trai đến tán tỉnh một cô gái xinh đẹp trong lần gặp mặt đầu tiên, cô ấy có quyền lựa chọn, tỷ lệ thành công của Anh Chị sẽ giảm xuống tỷ lệ thuận với số lượng người tham gia tán tỉnh cô gái ấy. Các chính sách quảng cáo hoạt động theo hình thức đấu giá và khi có nhiều người cùng quảng cáo với cách làm tương tự như Anh Chị thì độ khó (chi phí quảng cáo) tán tỉnh một cô gái ngày càng tăng.
Cách làm hiệu quả ở đây là: bên cạnh việc quảng cáo trực tiếp, anh chị hãy quảng cáo theo hành trình khách hàng. Thay vì chỉ quảng cáo đến người có nhu cầu mua, anh chị tiếp cận thêm cả những khách hàng du lịch đang tìm thông tin về “kinh nghiệm du lịch Việt Nam, những điều cần biết trước khi đi, lịch trình, địa điểm nổi tiếng, trải nghiệm thú vị…vv”
Sự lãng phí số #2: Đầu tư làm SEO, Adword nhưng chưa tối ưu chuyển đổi cho traffic vào website
Có khách hàng của 10X Tourism Business từng chi vài chục triệu một tháng cho hoạt động quảng cáo nhưng chỉ đơn giản là setup chiến dịch quảng cáo trên Google, dẫn khách hàng tiềm năng về một website thiết kế để giới thiệu thông tin doanh nghiệp – điều này có thể hiệu quả ở giai đoạn cách đây 5 – 10 năm khi số lượng doanh nghiệp còn ít, công nghệ chưa phát triển, khách hàng có ít sự lựa chọn.
Còn tới hôm nay thì điều đó đã giảm hiệu quả, các chuyên gia digital marketing đang tìm mọi cách để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng với các mẫu quảng cáo dành riêng cho từng thị trường (như: từ khóa, thiết bị hiển thị, vị trí hiển thị, thời gian hiển thị cho từng địa điểm cụ thể) và tối ưu trên từng trang đích mà khách hàng truy cập với mục tiêu tăng tỷ lệ chuyển đổi… khiến tối ưu chi phí đã bỏ ra 1 khách hàng truy cập website…
Tôi cũng biết có những website du lịch (và các kênh marketing khác) bỏ hàng trăm triệu cho đến cả tỷ để đầu tư vào S.E.O hàng ngày có tới hàng nghìn, chục nghìn lượt truy cập nhưng chủ doanh nghiệp và người làm marketing để người dùng đó đi vào rồi đi ra mà chưa tìm cách tối ưu để biến người truy cập đó trở thành khách hàng tiềm năng – đó là sự lãng phí.
Có rất nhiều cách để tối ưu traffic vào website như sau:
Thiết kế trang landing-page tối ưu tỷ lệ chuyển đổi: thay vì dẫn khách hàng truy cập vào trang chủ giới thiệu nhiều thông tin, bạn sẽ dẫn khách hàng vào một trang được thiết kế riêng trên website – mục tiêu của trang này là thuyết phục khách hàng chuyển đổi thành người mua hàng.
Trên website của bạn có thể tạo ra những quà tặng giá trị để đổi lấy thông tin của khách hàng như: ebook cẩm nang du lịch, dịch vụ tư vấn miễn phí, check-list món đồ cần chuẩn bị, lịch trình du lịch chi tiết để tham khảo (hay đi theo), voucher ưu đãi, video thông tin…vv Cách làm này đã tạo ra 12 LEAD cho một thị trường inbound có nhiều cạnh tranh với giá từ 700K – 1TR/LEAD.
Và nếu bạn lo ngại việc làm phiền khách hàng thì bạn yên tâm, Việt Anh đã thử nghiệm cách làm này từ 2016 và nó rất hiệu quả (sau 2-3 tháng đã có hơn 6000 người đăng ký nhận thông tin).
Có 2 bí quyết ở đây là: (1) quà tặng của bạn đưa ra phải giá trị và (2) bạn cần trao quà tặng này ở giai đoạn người ta tìm kiếm thông tin (trên các trang chia sẻ thông tin như blog/tin tức) thay vì hiển thị ở các trang bán tour (trang bán tour bạn nên tối ưu trang đích)
Sự lãng phí số #3: Không đo lường chi phí cho từng LEAD
Nhiều doanh nghiệp đầu tư làm digital marketing nhưng không tối ưu được chi phí, không đo lường tỷ lệ chuyển đổi mà chỉ “áng là tháng này bỏ bao nhiêu tiền làm marketing, có bao nhiêu LEAD”
Để hoạt động digital marketing anh chị nên đo lường cụ thể:
- CPM: Bao nhiêu tiền cho 1000 lượt tiếp cận khách hàng tiềm năng (CPM là chỉ số cost per 1000 impressions)
- CPC (Cost per click): Bao nhiêu tiền cho 1 lượt khách hàng vào truy cập vào website
- CTR (Cost through rate): Tỷ lệ chuyển đổi từ người nhìn thấy nội dung marketing/quảng cáo và vào website là bao nhiêu?
- CPA (Cost per action): Bao nhiêu cho 1 cuộc gọi điện, điền form tư vấn, nhắn tin từ khách hàng tiềm năng (LEAD)
- ROI (Return on investment): Chỉ số lợi nhuận kiềm về từ các mẫu quảng cáo
Với các chiến dịch quảng cáo mà 10X Tourism Business, các chuyên viên digital marketing trong team Việt Anh sẽ setup để đo lường được chi phí ra 1 khách hàng tiềm năng cho khách hàng, kết hợp với việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của sales để đo lường chi phí ROI cho khách hàng.
Có một số anh chị lại lầm tưởng là: marketing chỉ là tạo ra khách hàng gọi điện. Ngoài việc tiếp cận và bán hàng, nhiệm vụ của marketing là giúp thương hiệu của anh chị được nhiều người biết đến, tin tưởng, nhớ tới và lựa chọn khi mua. Thời gian vừa rồi team 10X Tourism Business đã quyết định trả lại tiền, dừng hợp tác với một đối tác kiểu này.
Anh chị lưu ý để khi tìm nhân sự, thuê agency làm hợp tác được hiệu quả: cần quan tâm tới đầy đủ các chỉ số trên, chứ nếu chỉ nói là “anh chị chỉ quan tâm đến kết quả” mà không thực sự hiểu, ghi nhận cả quá trình triển khai thì các chuyên viên digital marketing, agency sẽ khó để đồng hành lâu cùng anh chị được.
Sự lãng phí $4: Chỉ đầu tư vào 1 kênh (SEO hoặc Adwords)
Nhiều doanh nghiệp bị phụ thuộc vào 1 kênh digital marketing duy nhất, ở Việt Nam hầu hết là mọi người tập trung vào làm SEO. Hoặc chạy quảng cáo Facebook. Hoặc quảng cáo Google.
Du lịch là một sản phẩm giá cao, rất khó để ngay lập tức khách hàng vào website, hay xem video youtube của anh chị và mua ngay sản phẩm.
Họ chưa bao giờ gặp doanh nghiệp của anh chị, họ tới từ nửa vòng trái đất, họ chỉ biết qua một website, họ chưa đủ tin tưởng, không biết anh chị có uy tín không… Việc cần làm là xuất hiện trên nhiều kênh khác nhau, đi đâu khách hàng cũng thấy mình.
Có một câu chuyện mà Việt Anh nhớ mãi về chủ đề này: năm 2016 khi còn bán áo thun cờ đỏ sao vàng, chỉ chưa đầy 100k/chiếc, Việt Anh đã sử dụng chiến thuật đa kênh, sau khi khách hàng truy cập vào website không mua – Việt Anh sử dụng chiến thuật “Tiếp thị lại” (remarketing) bám đuổi họ ở trên nhiều kênh khác nhau.
Và chị khách hàng sau đó đã nói rằng :”Ban đầu chị không mua, nhưng về sau đi đâu cũng thấy các em quảng cáo nên chị nghĩ các em là doanh nghiệp lớn nên chị mua” – nhưng thực ra lúc đó cửa hàng của Việt Anh và team khá khiêm tốn. Ở đây muốn nói rằng: một hệ thống marketing đa kênh sẽ giúp bạn chiếm được “top of mind” trong tâm trí của khách hàng, đó là một lợi thế cạnh tranh lớn trong thời buổi xã hội số như hiện nay.
Và phụ thuộc vào một kênh rủi ro cũng rất cao: khi facebook, google cập nhật thuật toán, thay đổi chính sách sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới công việc kinh doanh
Sự lãng phí #5: Chạy theo xu hướng mà không tập trung vào khách hàng
Có những doanh nghiệp chỉ làm 1 kênh, bận bịu chưa có thời gian thay đổi, thì cũng có những doanh nghiệp nhiệt tình chạy theo xu hướng.
Khi Tiktok ra: họ dành thời gian xây dựng tiktok, khi reels facebook ra họ cũng bắt tay vào xây…
Việc làm này là rất tốt, nhưng lãng phí nguồn lực ở chỗ: không đo lường được hiệu quả, không biết kênh nào là kênh hiệu quả với thị trường, với sản phẩm của mình…
Hì hục nghiên cứu, triển khai sau 3-6 tháng nhận ra không hiệu quả…
Khi khách hàng hỏi :”Kênh marketing nào hiệu quả?”, team 10X Tourism Buisness sẽ trả lời là :”Chúng em không biết chắc chắn! Mỗi sản phẩm, mỗi thị trường sẽ có tệp khách hàng và insight khác hẳn nhau, việc cần làm là test!”
Và cách làm là: dành ra một khoản tiền để test quảng cáo ngay trước khi quyết định xây kênh. Có một số thông tin bạn cần chắc chắn là: Khách hàng lý tưởng nhất của bạn có ở trên đó không?
Ví dụ bạn bán sản phẩm nghỉ dưỡng, bạn định xây kênh Tiktok, hãy thử xem bạn có thấy họ hay dùng Tiktok không? Hay họ dùng Facebook? Instagram? Youtube? Google? – Quan trọng là khách hàng dùng gì, thay vì chạy theo xu hướng.
Sự lãng phí #6: Sao chép nội dung
Sai lầm cuối cùng và rất hay thường gặp đó là: sao chép nội dung.
Có thể đến từ việc anh chị không đủ nhân sự triển khai, không rành sáng tạo nội dung…vv
Nếu có viết nội dung: chủ yếu là quảng cáo/bán hàng, nhiều người còn copy cả ảnh chung để quảng bá.
Có 2 kiểu người trên internet:
- Người tiêu thụ nội dung: hàng ngày lướt facebook, youtube, đọc báo… bạn tiêu thụ nội dung do người khác sáng tạo ra.
- Người sáng tạo nội dung: sáng tạo ra nội dung gốc, họ được nhiều người biết đến, tăng sức ảnh hưởng, và người sáng tạo nội dung giỏi có thể gia tăng thu nhập của họ từ viết, chụp ảnh, quay phim, vẽ, kể chuyện, thuyết trình…vv
Nếu chúng ta copy nội dung, chúng ta sẽ đánh mất cơ hội trở thành người có sức ảnh hưởng của mình, trở thành người quảng bá cho người khác.
Lấy ví dụ minh họa dễ hiểu của người tiêu thụ và sáng tạo nội dung trong việc bán dịch vụ du lịch:
- Tiêu thụ nội dung: sử dụng hình ảnh, thông tin của đối tác gửi và chia sẻ lên trang mạng xã hội (nhiều người chung một kiểu ảnh)
- Sáng tạo nội dung: dành thời gian đi tạo ra nội dung gốc, hoặc sử dụng hình ảnh đó nhưng lồng ghép vào trong nội dung do mình sáng tạo.
Hãy sáng tạo nội dung gốc và chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức du lịch của bạn với thế giới nhé! Và nếu bạn chưa biết nên sáng tạo gì, hãy xem hình bên dưới.
Có 4 nhóm đòn bẩy chính để phát triển trong thời đại kỹ thuật số
- Mối quan hệ: bạn càng có nhiều mối quan hệ chất lượng bạn càng có nhiều cơ hội, thông tin, nguồn lực hỗ trợ hơn người khác
- Tài chính: tài chính tốt hơn bạn có thể tận dụng những đòn bẩy khác
- Công nghệ: công nghệ giúp bạn có thể rút ngắn thời gian, khoảng cách và tăng tốc mà không bị giới hạn bởi sức người
- Nội dung: nội dung giúp bạn cung cấp thông tin cho khách hàng, gia tăng sức ảnh hưởng.
Hai nhóm đòn bẩy: mối quan hệ và tài chính không phải ai cũng có và cần có sự cho phép của người khác.
Nhưng: công nghệ và nội dung thì không cần sự cho phép, bạn có thể tự mình trở thành người sáng tạo và đóng gói các nội dung mà khách hàng cần bạn tư vấn, sau đó mang nó ra làm nội dung marketing – đó là chiến lược một mũi tên trúng mấy đích:
- Giúp đóng gói lại nội dung tư vấn: tiết kiệm thời gian, công sức của nhân viên tư vấn
- Trao thông tin giá trị tới khách hàng, định vị bạn là chuyên gia trong thị trường ngách
- Thông tin trao giá trị chi phí quảng cáo sẽ rẻ hơn
Khi làm tốt điều này, khách hàng của 10X Tourism Business nói rằng những khách hàng tiềm năng tới từ việc thu hút theo hệ thống này tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (vì họ tin tưởng bạn, họ biết, họ yêu quý bạn khi bạn trao thông tin giá trị tới họ) – chiến lược này Việt Anh đã đúc rút ra từ việc viết blog du lịch chia sẻ thông tin tới hơn 4 triệu người, trong 10 năm để chia sẻ với bạn và Việt Anh vẫn đang ứng dụng nó cho chính khách hàng của mình.
Sự lãng phí #7: Chưa tối ưu lời chào hàng
Marketing nhiệm vụ là thu hút khách hàng tới website/fanpage của doanh nghiệp, để chuyển đổi cần có 1 lời chào hàng thuyết phục để họ chuyển đổi thành khách mua hàng.
Trước đây khi chỉ là một người làm marketing thuần túy (không hiểu về bán hàng, kinh doanh…vv) Việt Anh chỉ tập trung vào việc thu hút, nhưng khi khởi nghiệp doanh nghiệp Việt Anh đã học cả về bán hàng cùng nhiều khía cạnh khác trong doanh nghiệp. Và mình nhận ra nếu làm marketing mà chỉ biết marketing thôi thì giống như một người có 2 cánh tay khỏe mạnh mà chỉ dùng sức được 1 tay.
Giỏi về bán hàng giúp việc làm digital marketing giống như sử dụng được hết sức mạnh của cả 2 tay.
Ở đây Việt Anh sẽ nói tới một thứ quan trọng trong bán hàng ảnh hưởng tới tỷ lệ chuyển đổi của hoạt động marketing là: Lời chào hàng (offer).
Nếu bạn làm marketing tốt, nhưng offer của bạn không đủ thuyết phục, khách hàng không mua hàng, bạn sẽ lãng phí chi phí, công sức làm marketing trước đó. Nhưng một lời chào hàng tốt có thể cứu vãn cả một chiến dịch marketing không hiệu quả.
Một lời chào hàng tỷ lệ chuyển đổi cao gồm có: Lời hứa lớn, xử lý từ chối, tính năng lợi ích, quà tặng, giá, đảm bảo rủi ro, phương thức thanh toán…vv và khi làm việc cùng khách hàng Việt Anh sẽ làm rõ các thành tố này để làm sao làm nổi bật hết giá trị, tăng tính thuyết phục, cạnh tranh cho lời chào hàng… để khác hàng mong muốn mua hơn, vượt trội so với các đơn vị cạnh tranh mà không cần phải thay đổi gì ở sản phẩm dịch vụ.
Phần này là một kiến thức chuyên sâu, nhưng vô cùng quan trọng.
Tổng kết
Trên đây là 7 sự lãng phí, sai lầm thường gặp khi các doanh nghiệp du lịch triển khai digital marketing. Anh chị có đang mắc phải sai lầm nào trong đây? Hãy chia sẻ và thảo luận cùng Việt Anh ở dưới phần comment nhé.
Bạn có thể tham gia các buổi webinar chia sẻ về digital marketing du lịch do 10X Tourism Business tổ chức tại đây
Bài viết mà anh chị có thể sẽ quan tâm:
