“Trước đây doanh nghiệp mình làm B2B, chủ yếu bán qua kênh cộng tác viên muốn đẩy mạnh mảng digital marketing để có khách hàng B2C, nhưng không có ngân sách lớn thì nên đầu tư kênh nào?”
Có thể bạn cũng cùng chung câu hỏi này như một số khách hàng mà chúng tôi từng gặp gỡ, trò chuyện.
Là một doanh nghiệp nội địa, hay outbound – bạn chuyên cung cấp các sản phẩm dịch vụ tour du lịch, khách sạn/resort/villa, vé máy bay, phương tiện di chuyển, combo…vv cho du khách người Việt Nam đi các tỉnh thành trong nước (domestic) hoặc đi du lịch quốc tế (outbound)
Có thể bạn đang tập trung cho một thị trường rộng như Việt Nam, hoặc đi Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc…vv hoặc cũng có thể bạn là một doanh nghiệp ở địa phương như Sapa, Hạ Long, Đà Nẵng, Hội An, Nha Trang, Phú Quốc, Côn Đảo, Đà Lạt, Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Phan Thiết…vv
Có thể kênh marketing của bạn trước đây chủ yếu là bán qua các đại lý/cộng tác viên, tổ chức các chương trình farmtrip kêu gọi các đơn vị cùng bán, hay bạn tự chạy quảng cáo facebook, hoặc xây dựng thương hiệu trên facebook cá nhân, kết bạn với các khách hàng và hàng ngày đăng tải nội dung trên các trang mạng xã hội… cũng có thể bạn có một group du lịch và ngày ngày vào đó chăm sóc, hoặc đi nhắn tin, comment vào những bài viết của khách hàng tiềm năng… hoặc một hình thức làm marketing nào khác nhưng chưa tạo ra hiệu quả…
Bạn vẫn đang phải cạnh tranh bằng giá, hoặc các đại lý/cộng tác viên bán cho bạn một thời gian sau đó họ có lượng khách hàng mạnh rồi họ tự tách ra, bạn cũng không xây dựng được thương hiệu cho mình, lợi nhuận của B2B cũng rất mỏng và bạn muốn phát triển kênh marketing – bán hàng tiếp cận trực tiếp tới khách hàng tiềm năng để tăng lợi nhuận, xây dựng thương hiệu bền vững cho doanh nghiệp của mình?
Nếu bạn thấy mình ở trên, thì bài viết này dành cho bạn!
Ở phần chia sẻ trước, Việt Anh đã chia sẻ các kênh digital marketing B2C hiệu quả với thị trường du lịch quốc tế đến Việt Nam (inbound), giai đoạn nào nên triển khai kênh nào trước.
Trong bài viết này Việt Anh sẽ chia sẻ về các kênh marketing phù hợp với thị trường khách Việt Nam đi du lịch trong nước và đi du lịch nước ngoài (domestic & outbound).
Một vài kết quả mà Việt Anh sẽ chia sẻ cùng bạn
Khách hàng đăng ký thông tin, sở hữu danh sách
Gần 10 năm viết blog chia sẻ kinh nghiệm du lịch dành cho người Việt Nam
Trước khi bắt đầu chúng ta sẽ làm quen để hiểu hơn về nhau một chút nhé: Việt Anh là founder của công ty cổ phần tư vấn dịch vụ du lịch Việt Nam Diệu Kỳ (Wonderful Vietnam) và là founder – tác giả của giải pháp 10X Tourism Business: giải pháp chuyên sâu về digital marketing cho doanh nghiệp du lịch Việt Nam.
Là người đam mê về internet marketing, từng làm full-time từ thời sinh viên năm 3, sau này đam mê du lịch, Việt Anh viết blog Dulichbui24 từ tháng 7/2014, chia sẻ kinh nghiệm du lichj tới hơn 4,2 triệu độc giả người Việt Nam và từng hợp tác với nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ trong khu vực và ở Việt Nam như: Traveloka, Klook, Vntrip, Airasia, Atadi, Divui và nhiều doanh nghiệp nhỏ lẻ khác ở dọc 3 miền Bắc – Trung – Nam.
Đầu năm 2018, sau khi hoàn thành chuyến đạp xe 11 nước Đông Nam Á, Việt Anh thấy Việt Nam mình rất đẹp, nhưng còn chưa có nhiều người biết đến, và cũng là người trưởng thành từ những chuyến đi, Việt Anh thấy chỉ có 1% người Việt Nam đi du lịch nhiều hơn 10 quốc gia trên Thế Giới.
Năm 2019, Việt Anh thành lập công ty Wonderful Vietnam hỗ trợ các doanh nghiệp du lịch Việt Nam quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình với mong ước: quảng bá Việt Nam đến với Thế giới và hỗ trợ/truyền cảm hứng để nhiều người Việt đi du lịch khám phá Thế giới.
Qua series nội dung chia sẻ về kiến thức digital marketing chuyên sâu ngành du lịch, Việt Anh và đội ngũ 10X Tourism Business hy vọng có thể giúp các doanh nghiệp du lịch Việt phát triển công việc kinh doanh của mình trên internet.
Bài viết này Việt Anh sẽ không nói về kênh đại lý/cộng tác viên, tổ chức chương trình farmtrip để các đại lý đẩy bán, hay sử dụng kênh báo chí để xây dựng thương hiệu… mà sẽ tập trung vào các kênh digital marketing tiếp thị trực tiếp tới khách hàng tiềm năng, có thể vừa đo lường được hiệu quả của từng chiến dịch mà vẫn tạo độ phủ, xây dựng uy tín cho thương hiệu của bạn.
Các doanh nghiệp du lịch nội địa và outbound đang sử dụng kênh digital marketing nào?
Cũng tương tự như thị trường inbound, các doanh nghiệp du lịch nội địa chủ yếu sử dụng kênh marketing là: Organic Search (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm S.E.O) và một số ít doanh nghiệp sử dụng kênh Paid Search (Quảng cáo trả tiền trên các công cụ tìm kiếm, phổ biến nhất là quảng cáo tìm kiếm từ khóa trên Google Adsword).
Tại sao các doanh nghiệp hàng đầu lại đầu tư vào S.E.O và Quảng cáo tìm kiếm từ khóa?
Trong phần trước Việt Anh đã chia sẻ về “Hành trình của một du khách” khi đi du lịch, dù là thị trường inbound, outbound, domestic đều giống như nhau. Nếu bạn đã đọc phần này trong bài viết trước bạn có thể bỏ qua, nhưng nếu chưa đọc bạn nên đọc kĩ để hiểu rõ tại sao các doanh nghiệp lại lựa chọn S.E.O và Quảng cáo Google thay vì quảng cáo facebook, tiktok, instagram…vv
Tưởng tượng chúng ta là một người có sở thích đi du lịch sống tại Việt Nam.
Giai đoạn 1: chúng ta cần Nhận Biết về điểm đến (Ví dụ: Sapa, hay Bali) qua một kênh nào đó, có thể là xem ảnh bạn bè trên facebook, video trên youtube, xem một bộ phim, xem chương trình TV, đọc một cuốn sách, nghe bạn bè vừa đi du lịch về kể và chúng ta nhận thức rằng có một điểm đến như thế, chúng ta mơ ước đến đó một lần trong đời – đó là giai đoạn đầu tiên Awareness (nhận biết)
Từ giai đoạn nhận biết về điểm đến, mơ ước cho tới khi “lên kế hoạch” có thể là một quãng thời gian dài. Với du lịch nội địa thì: 2 – 3 – 6 tháng, du lịch quốc tế có thể là nhiều năm. Ví dụ: biết Bali, hoặc Thái Lan, Singapore từ lâu nhưng nhiều năm sau chúng ta mới thực hiện chuyến đi đó.
Quãng thời gian này rất dài vì du lịch là một dịch vụ cao cấp không dễ dàng để ra quyết định mua ngay như bán một cuốn sách, hay một bộ quần áo.
Người mua hàng cần phải cân nhắc, ra quyết định, lên kế hoạch, sắp xếp thời gian vào kì nghỉ…vv nói chung để đi một chuyến rất khó nên Việt Anh thường khuyên khách hàng của mình KHÔNG NÊN TIẾP CẬN VÀO GIAI ĐOẠN NHẬN BIẾT NÀY VÌ RẤT TỐN KÉM, MÀ NÊN TIẾP CẬN VÀO GIAI ĐOẠN TIẾP THEO.
Giai đoạn số 2: sau khi mơ ước đủ lâu, khách hàng bắt đầu lên kế hoạch, họ tìm kiếm thông tin trên Google, Cốc Cốc…vv về Bali, Thái Lan ở đâu, đi bao nhiêu ngày, lịch trình ra sao, đi địa điểm nào,có trải nghiệm nào không thể bỏ qua, món ăn nào nên thử, điều gì cần lưu ý, khách sạn đặt chỗ nào, những điều cần lưu ý…vv – đây là giai đoạn vô cùng lý tưởng để tiếp cận một khách hàng.
Blog Dulichbui24.com của Việt Anh có hơn 4 triệu độc giả truy cập và hầu hết nội dung đều đến từ nhóm này, nó rất hiệu quả cho việc quảng bá dịch vụ, vì chúng ta tiếp cận du khách từ khi họ lên kế hoạch, trao thông tin giá trị cho họ => họ sẽ định vị chúng ta là chuyên gia và tin tưởng điều chuyên gia nói.
Đây là giai đoạn lý tưởng để tiếp cận khách hàng tiềm năng, việc cần làm là tạo ra những nội dung giá trị để thu hút họ.
Giai đoạn số 3: cân nhắc – sau khi tìm kiếm thông tin trên internet, có quá nhiều thông tin cần sàng lọc, nhiều đơn vị đang chia sẻ thông tin. Chúng ta cần lựa chọn xem đơn vị nào đáng tin cậy, ở bước này danh tiếng là rất quan trọng.
Chúng ta tìm kiếm các bài hoặc video review của một travel blogger/influencer nào đó trên Googe, Youtube, Social Media… hoặc hỏi bạn bè, hay tự search “Tour du lịch của XYZ Travel có uy tín hay không?” hoặc “Review tour XYZ Travel” hoặc vào các group, các trang đánh giá xem bài review của các khách hàng khác.
Giai đoạn số 4: Chuyển đổi – chúng ta đặt mua trực tiếp qua website (Điền form tư vấn), hoặc đặt qua các trang OTA, qua các đại lý du lịch ở địa phương.
Giai đoạn số 5: Sau khi đi chúng ta yêu quý doanh nghiệp nên giới thiệu bạn bè, review trên Tripadvisor, viết bài khen ngợi trên facebook tag tên doanh nghiệp…vv và bạn bè sẽ chuyển ngay sang bước chuyển đổi thay vì phải tìm kiếm thông tin hoặc cân nhắc.
Lý do các doanh nghiệp tập trung vào S.E.O website, Tripadvisor vì các kênh này tiếp cận tới khách hàng ở giai đoạn khách hàng tìm kiếm thông tin – là những người có nhu cầu mua thật, đang cần sản phẩm, vừa tạo ra hiệu quả nhanh mà lại bền vững.
Kênh nào hiệu quả với thị trường khách du lịch người Việt Nam? Nên làm kênh nào trước, kênh nào sau?
Để trả lời câu hỏi này chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về các kênh digital marketing phổ biến, nếu bạn đã biết bạn có thể bỏ qua phần này để chuyển sang phần bên dưới.
Mô tả sơ qua về các kênh
- Direct: khách hàng truy cập thẳng vào website của bạn do họ đã ghi nhớ tới website, thương hiệu của bạn. Khách hàng càng có nhiều lượt truy cập thẳng vào website chứng tỏ website này có nhiều giá trị với họ, họ ghi nhớ nó.
- Email: làm email marketing không phải là mua một danh sách và gửi email quảng cáo (spam), mà bạn tạo ra những nội dung/quà tặng giá trị để đổi lấy danh sách email, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng với các chiến dịch gửi thông tin trao giá trị tự động. Lưu ý là: khách hàng phải tự nguyện cung cấp thông tin và mong chờ nhận thông tin từ bạn – email marketing là một trong những kênh có giá trị chuyển đổi cao nhất.
- Referrals: giống như ngoài đời bạn được giới thiệu bởi một người nào đó, thì referrals trên internet cũng tương tự – bạn được giới thiệu bởi một website nào đó. Ở đây thường là các chiến dịch quảng cáo từ các website vệ tinh, hoặc các website làm tiếp thị liên kết của một KOL/Influencer/Blogger/Vlogger. Kênh này rất hiệu quả nhưng tốn nguồn lực đầu tư ban đầu.
- Organic Search: bạn đầu tư viết nội dung, tối ưu hóa, mua back-links và làm rất nhiều việc khác nhằm mục đích để website có thứ hạng cao khi du khách tìm kiếm trên Google. Đây là kênh được yêu thích của cả thị trường inbound, domestic và outbound vì tính bền vững và hiệu quả cao. Nhưng đầu tư cũng mất nhiều nguồn lực: chi phí từ 300.000.000đ nếu thuê một dự án ngoài, làm 6 tháng mới thấy kết quả. Kênh Dulichbui24 của Việt Anh >70% lượt truy cập tới từ kênh này.
- Paid Search: bạn trả tiền cho Google, Cốc Cốc, Bings…vv để khi người dùng tìm kiếm thông tin thì website của bạn sẽ xuất hiện trên thứ hạng cao và bạn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng mà không cần phải tốn tiền làm S.E.O. Phương pháp này hiệu quả nhanh, hiệu quả ngay, nhưng khi bạn dừng quảng cáo thì cũng không còn lượt truy cập nữa.
- Display: bạn trả tiền để banner quảng cáo của bạn hiển thị trên các trang đối tác của Google, hay Admicro (tưởng tượng là thay vì bạn treo banner quảng cáo ngoài trời, ở đây bạn cũng treo biển bảng như thế nhưng trên website có nhiều lượt truy cập như báo Dantri, Vnexpress, Zing…vv và bạn có thể đo lường được bao nhiêu người nhìn thấy quảng cáo, bao nhiêu người truy cập vào quảng cáo – bạn kiểm soát được chi phí thực tế)
Trên đây là các kênh digital marketing phổ biến, và bây giờ chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu xem nên làm kênh nào trước kênh nào sau với nguồn lực giới hạn, tiết kiệm chi phí, tạo ra hiệu quả ngay
Với doanh nghiệp mới, chưa đầu tư nhiều vào marketing thì nên làm kênh nào hiệu quả?
Chiến lược mà Việt Anh chia sẻ bên dưới đây đã sử dụng với các đối tác 10X Tourism Business và chứng minh hiệu quả. Các bước này vừa giúp bạn tăng trưởng doanh thu, đo lường được hiệu quả từng đồng chi phí bỏ ra và vẫn tạo độ phủ thương hiệu của bạn trên đa kênh.
Bước 1: Đầu tư vào kênh quảng cáo trả phí trước để nhanh chóng tạo ra hiệu quả và tìm ra kênh hiệu quả
Bạn nên đầu tư vào các kênh tạo ra hiệu quả ngay, có thể đo lường được, không mất nhiều thời gian và chi phí đầu tư ban đầu như quảng cáo Google, Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok…vv
Bạn không cần và cũng không nên bỏ ra một số tiền lớn để làm S.E.O nếu bạn không có ngân sách, không có người làm, không hiểu về kênh này và đặc biệt là: bạn chưa có một lời chào hàng (offer) cạnh tranh tốt, hay uy tín thương hiệu tốt.
Việc chạy quảng cáo nhanh giúp bạn có nguồn thu về ngay, bạn đo lường được phản hồi của thị trường/khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán ra, bạn biết nó có sức hút hay không, có nên đầu tư tiếp hay không.
Bạn cũng chỉ cần bỏ ra 1 – 2 triệu tiền quảng cáo để thử nghiệm cho một lời chào hàng trước khi bạn quyết định đầu tư thêm.
Nếu hiệu quả bạn có thể duy trì ở mức: 10 – 20 – 30 TR tiền quảng cáo hàng tháng.
Lưu ý ở đây là: nếu việc bạn quảng cáo bán thử sản phẩm dịch vụ, hay thu hút khách hàng tiềm năng mà không hiệu quả thì việc đầu tư để thu hút thêm có hiệu quả không? Nếu 1000 lượt truy cập mà bạn không bán được gì, thì 100.000 hay 1.000.000 lượt cũng chỉ là nối dài thêm những số 0 mà thôi.
Tất nhiên ở bước này bạn cũng cần chuẩn bị cho mình: nội dung và trang web, fanpage dạng cơ bản để có thể chạy quảng cáo. Và một thứ cô cùng quan trọng là: thiết kế và tối ưu lời chào hàng (bạn có thể xem video chia sẻ khóa học thiết kế lời chào hàng tại đây)
Bước 2: Đầu tư vào kênh free-traffic xây dựng hệ thống đa kênh bền vững
Sau khi setup quảng cáo ở các kênh trên hiệu quả, bạn nên đầu tư xây dựng content website và làm S.E.O Google, S.E.O youtube, xây kênh youtube, tiktok, facebook…vv để thu hút lượng khách hàng truy cập một cách bền vững, không bị phụ thuộc vào quảng cáo.
Để xây được kênh bạn cần một kế hoạch nội dung lâu dài, và lưu ý ở đây là: tần suất đăng tải nội dung là yếu tố quan trọng để kênh của bạn phát triển, bên cạnh việc tối ưu chủ đề hấp dẫn, hay tối ưu kỹ thuật để nội dung trên website, youtube, fanpage…vv của bạn thân thiện với nền tảng.
Lưu ý ở đây: bạn nên xây dựng đa kênh bằng cách tập trung vào làm content marketing (xây dựng nội dung tiếp thị) và đăng tải lên nhiều kênh khác nhau thay vì tập trung vào nền tảng. Ví dụ: chúng tôi tạo video cho khách hàng sau đó đăng tải được cả trên fanpage, youtube, website…
Ở bước này chúng tôi sẽ sử dụng Email Marketing để xây dựng sổ hữu danh sách khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ chứ không phụ thuộc vào nền tảng.
Bước 3: Phát triển kênh Affiliate/Referrals/Influencer Marketing
Sau khi bạn đã có một hệ thống digital marketing hiệu quả, việc tiếp theo rất đơn giản là: liệt kê ra các Travel Influencer/KOL/KOC/Blogger/Vlogger…vv có sức ảnh hưởng trên internet và mời họ trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên ở đây bạn nên lưu ý: chi phí để thuê các KOL/KOC/Influencer thường sẽ cao, và nếu không làm khéo bạn sẽ tốn kém chi phí.
Bản thân Việt Anh đã từng nhận các chiến dịch Affiliate Marketing với các doanh nghiệp quốc tế như: Agoda, Booking, Airbnb hay ở Việt Nam như: Vntrip, Atadi, Divui…vv và các doanh nghiệp nhỏ khác, Việt Anh thấy đây là một kênh marketing rất hiệu qủa nếu biết cách triển khai.
Bí quyết thành công ở đây là: hợp tác lâu dài (đưa ra một mức hoa hồng tốt) và setup một hệ thống kỹ thuật để đo lường.
Hệ thống kỹ thuật team 10X Tourism Business cũng đã có giải pháp, phần này Việt Anh sẽ chia sẻ chi tiết hơn trong phần bài viết khác.
Tổng kết
Trên đây là những kinh nghiệm thực tiễn đúc kết trong quá trình gần 10 năm viết blog du lịch, giúp các doanh nghiệp du lịch/điểm đến quảng bá sản phẩm dịch vụ du lịch… của Việt Anh và đội ngũ.
Hy vọng rằng nó giúp ích cho hành trình phát triển công việc marketing, kinh doanh du lịch của bạn trên internet.
Quà tặng từ 10X Tourism Business
Việt Anh mong rằng có càng nhiều người làm digital marketing du lịch đúng đắn, không lãng phí nguồn lực, xây dựng hệ thống hiệu quả, bền vững và tạo ra những dịch vụ độc đáo dành cho du khách, và ngày càng có nhiều người Việt đi du lịch, trải nghiệm, khám phá Thế Giới.
Với mong muốn hỗ trợ các doanh nghiệp du lịch, Việt Anh và team 10X Tourism Business dành tặng bạn 1h tư vấn miễn phí giúp doanh nghiệp của bạn có chiến lược phát triển hệ thống digital marketing bài bản, hiệu quả.
Quà tặng này chỉ dành riêng cho các bạn đăng ký webinar hoặc đọc các bài viết chia sẻ trên website của Việt Anh và 10X Tourism Business. Bạn có thể đăng ký lịch tư vấn ở đường link bên dưới.
Và bạn cũng có thể tham gia chương trình webinar chia sẻ về: kênh digital marketing hiệu quả cho thị trường du lịch hàng tuần tại đây!
Xin chào và hẹn gặp lại ở các bài viết chia sẻ tiếp theo!
