Hôm rồi sang Siem Riep (Cambodia) mình có hỗ trợ một anh bạn bắt đầu phát triển công việc kinh doanh du lịch, một người vô cùng đặc biệt, một người truyền cho mình cảm hứng và tình yêu với công việc, cuộc sống.
Anh bạn mình là Việt Kiều sinh ra và lớn lên ở một ngôi làng người Việt trên Biển Hồ Cambodia. Nói Việt Kiều thì ai cũng hình dung là sẽ có kinh tế khá giả, nhưng Việt Kiều ở Cambodia thì khác.
Anh và hàng nghìn người Việt Kiều khác đang sinh sống trên các ngôi làng nổi mà: không có giấy tờ tùy thân (không được chấp nhận bởi cả người Cambodia và Việt Nam), không được đi học hành đầy đủ (hầu hết chỉ học hết lớp 5 là đi phụ Cha Mẹ đánh bắt cá nuôi sống gia đình), không điện, không nước sạch (tưởng tượng là đi vệ sinh và uống cùng một nguồn nước), không chỗ ở cố định (nhà nổi trên mặt nước, theo con nước, nước lên thì rút ra, nước xuống thì rút xuống)…
Quanh năm làm chỉ đủ ăn, tích cóp mua được cái nhà cho con cái lấy vợ gả chồng, không có miếng đất cắm dùi, sống theo chiều nước, ngày xưa vùng Biển Hồ Cambodia cá tôm nhiều vô kể, nhưng giờ ngày càng khan hiếm, mình đã đi theo bà con đi đánh bắt cá ban đêm để hiểu nỗi khó khăn vất vả của mọi người.
Cộng đồng người Việt ở Cambodia cũng vẫn còn bị chèn ép, áp bức mà không dám lên tiếng, bởi cái nghèo đi đôi với sợ hãi, lo lắng… Nói chung cuộc sống vô cùng khó khăn.
Và anh bạn mình có một ước mơ là làm thế nào để bản thân anh, cùng cộng đồng thoát ra khỏi vòng lặp: sinh ra, lớn lên, đi làm nghề cá, lập gia đình, sinh con đẻ cái (nhà nào cũng 4-5 đứa) và chết đi trên Biển Hồ.
Anh đã theo một đoàn du lịch hành hương làm việc để học việc, chấp nhận nguy hiểm đi đường tiểu ngạch về Việt Nam, sang Thái Lan. Bạn tưởng tượng về một người làm du lịch mà không có giấy tờ tùy thân nhưng dám đi qua các quốc gia khác thì sẽ nguy hiểm như thế nào… Những người nhập cư trái phép còn có giấy tờ tùy thân, nhưng những người không giấy tờ, họ như những bóng ma vậy, tồn tại mà không tồn tại.
Và mình đã quyết định hỗ trợ anh bạn mình phát triển công việc kinh doanh du lịch cộng đồng ở Biển Hồ, quảng bá dịch vụ du lịch dành cho người Việt… Vì ngôi làng anh sinh sống vốn là 1 điểm du lịch thu hút rất nhiều du khách, nhưng bà con không được hưởng lợi gì từ việc đó, mình nghe nói chính quyền không muốn bà con lên bờ vì ở đó để làm điểm du lịch thu hút du khách.
Bà con người Việt thì không biết làm nghề gì ngoài nghề đánh bắt cá, và mình mong có thể kết nối, hỗ trợ anh bạn mình phát triển sinh kế mới, làm du lịch cộng đồng, du lịch Cambodia và tạo công ăn việc làm cho đám trẻ để mọi người thoát ra khỏi cuộc sống đánh bắt cá.
Tin vui nữa là nhà nước Cambodia và Việt Nam đã có những chính sách hỗ trợ bà con làm giấy tờ tùy thân và nhập tịch, bà con đã có giấy để đi hợp pháp trong Cambodia mấy năm nay, có thể làm Quốc tịch, giờ câu chuyện sẽ là phát triển sinh kế.
Và anh bạn mình là một doanh nghiệp khởi nghiệp mới hoàn toàn, không có vốn, không có thương hiệu, chỉ có đam mê với nghề thì làm thế nào để quảng bá và phát triển được?
Mình sẽ chia sẻ lại cách mình đang hỗ trợ anh bạn mình, vì mình tin là ở Việt Nam cũng có nhiều doanh nghiệp đang triển khai những dự án mới mà chưa biết bắt đầu từ đâu, có những người bạn ở bản làng xa xôi cũng thiếu kiến thức và kỹ năng như anh bạn mình (học hết lớp 3).
Bước 1: Lựa chọn và nghiên cứu thị trường
Mình sẽ bắt đầu nghiên cứu 3 vấn đề: nhu cầu của khách hàng, những gì doanh nghiệp (anh bạn mình) có và các đơn vị khác đang làm gì.
Đầu tiên mình dùng Google Xu Hướng để nghiên cứu xem nhu cầu tìm kiếm về du lịch Campuchia trên Google từ 2004 đến nay bởi người Việt Nam như thế nào (anh bạn mình hiện tại chưa làm được du lịch Quốc Tế), bạn có thể thấy là nhu cầu ngày càng tăng vì xu hướng người Việt đi du lịch nước ngoài ngày càng nhiều. Tuy nhiên so với nhu cầu về du lịch Sapa, du lịch Phú Quốc thì du lịch Cambodia vẫn thấp.
Tiếp theo mình sử dụng Google Keyword Planner để xem cụ thể nhu cầu tìm kiếm về du lịch Campuchia và mức độ cạnh tranh như thế nào. Mình thấy nhu cầu cao, cách đây 10 năm khi làm du lịch Sapa thì từ khóa tìm kiếm về du lịch Sapa cũng chỉ tầm 4000 người tìm/tháng như thế này.
Cạnh tranh vừa và thấp, chi phí quảng cáo chỉ từ 720đ – 2999đ cho 1 lượt click vào website, chi phí này quá hợp lý cho thị trường du lịch outbound – thị trường quá ngon! Giờ xem qua một lượt các đơn vị cạnh tranh như thế nào.
Nghiên cứu các đơn vị cạnh tranh và bản thân/doanh nghiệp
Khi tìm về du lịch Campuchia và tour du lịch Campuchia trên youtube thì thấy các kênh này còn rất sơ khai, nhưng những video trên đó đều có nhiều lượt xem, chứng tỏ nhu cầu cao. Vẫn còn rất ít doanh nghiệp khai thác kênh này.
Đánh giá tổng quan thì thị trường này còn sơ khai, trong 3-6 tháng đủ nguồn lực hoàn toàn có thể xây dựng xong hệ thống marketing và on top đầu.
Sau 12 tháng có thể phát triển 1 doanh nghiệp du lịch với hệ thống marketing mạnh nhất.
Bước 3: Sáng tạo nội dung thu hút
Với một doanh nghiệp mới như anh bạn mình và các doanh nghiệp khởi nghiệp khác không cần phải đầu tư tiền cho việc xây dựng website, làm nội dung tốn kém, sử dụng những thứ đơn giản, tinh gọn nhất theo tinh thần khởi nghiệp.
MVP – Minimum Virable Product (Sản phẩm khả thi tối thiểu). Đầu tư làm nội dung bằng điện thoại.
Có 2 nhóm nội dung cần làm:
- Nội dung về các sản phẩm tour du lịch Campuchia: bao gồm các tour cơ bản theo lịch trình phổ biến, 3N3Đ, 4N3Đ, 5N3Đ Siem Riep – Phnom Penh trước, sau đó là Sihanoukville, Bokor và các tour kết nối Việt Nam – Cambodia – Thái Lan sau.
- Nội dung thu hút khách hàng tiềm năng về du lịch Campuchia và xây dựng thương hiệu: bao gồm các thông tin về địa điểm du lịch, kinh nghiệm cẩm nang, dịch vụ, trải nghiệm thú vị ở Campuchia.
- Và nội dung thương hiệu: với anh bạn mình thì có thể người khác sẽ nhìn thấy xuất phát điểm là điểm yếu, nhưng với mình thì câu chuyện đó sẽ là điểm khác biệt giữa anh và các đơn vị khác.
- Điều cần lưu ý: làm nội dung đều đặn, thường xuyên, tập trung trong giai đoạn đầu. Sử dụng video để đóng gói những kiến thức về du lịch Campuchia lại, dùng “máy” nói, quản bá, thu hút khách hàng và bán hàng thay mình 24/7. Giai đoạn xây dựng content nền tảng có thể diễn ra trong 1-3-6 tháng tùy vào khả năng đầu tư thời gian và ngân sách.
Ví dụ như Wonderful Laos cũng là kênh mà team mình xây dựng, khách hàng có ngân sách nên chỉ mất 1 tuần đi quay, dựng trong 1 tháng đã xong 1 kênh cơ bản rồi.
Bước 4: Thiết lập 1 website/blog/landing-page để chạy quảng cáo
Để quảng cáo hiệu quả, mình sẽ lập 1 website dạng blog chia sẻ về du lịch Campuchia. Và tạo ra những landing-page giới thiệu sản phẩm để chạy quảng cáo: chưa cần phải đầu tư nhiều tiền cho hoạt động này, tiết kiệm ngân sách để làm marketing.
Bước 5: Quảng bá trên các kênh online
Sau khi làm xong content, anh bạn mình sẽ mang đi và quảng bá chúng:
- Quảng bá miễn phí: xây dựng content thu hút và đăng tải trên trang cá nhân, fanpage, youtube, instagram, tiktok. Và đăng tải trong các group về du lịch ở Việt Nam để kéo lượt theo dõi về facebook.
- Quảng bá trả phí: trả tiền cho Google, Facebook, Youtube, Instagram để nền tảng mang nội dung của anh bạn mình đến với nhiều người.
Ở phần quảng cáo này mình sẽ setup cho anh bạn mình đa kênh:
- Google là kênh đầu tiên cần setup vì khách hàng tìm kiếm thông tin ở đây là người đã có nhu cầu sẵn => tỷ lệ mua hàng cao
- Youtube là kênh tiếp theo sẽ setup vì trên này vừa bán hàng, vừa xây dựng thương hiệu được
- Facebook cũng tương tự như Youtube
- Instagram và Tiktok sẽ sử dụng là kênh phân phối nội dung, chưa setup quảng cáo ngay vì 2 kênh này quảng cáo chưa hiệu quả bằng 3 kênh trên
- Các kênh quảng cáo này đều setup đo lường chi phí, theo dõi tối ưu từng chi phí và có hệ thống CRM lưu trữ thông tin khách hàng ngay từ đầu (phần mềm dùng chung với mình, nếu trả phí tầm: $99/tháng)
Bước 6: Đo lường và tối ưu quảng cáo
Setup quảng cáo xong, theo dõi trong 2 tuần đầu tiên để máy (AI của Google, Facebook, Youtube…vv) học được đâu là khách hàng tiềm năng và phân phối phù hợp.
Theo dõi 3 chỉ số quan trọng:
- Tỷ lệ và chi phí nhìn thấy quảng cáo sau đó click vào website
- Tỷ lệ và chi phí cho 1 khách hàng vào website sau đó điền form/hoặc liên hệ qua zalo/messenger
- Tỷ lệ khách hàng gọi điện nhờ tư vấn và mua hàng
Để tối ưu được 3 chỉ số này thì điều cần làm là nội dung: nội dung quảng cáo, nội dung offer trên website, nội dung tư vấn bán hàng.
Bước 7: Nhờ khách hàng cũ giới thiệu với chính sách mới
Ngay từ đầu thiết lập luôn chính sách nhờ khách hàng cũ giới thiệu vào quy trình. Sau khi mỗi khách hàng đi về: gọi điện khảo sát để điều chỉnh chất lượng và nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè.
Chính sách có thể trích ra 5-10% chi phí marketing và dùng nó làm quà cho khách hàng. Ví dụ: tặng anh chị voucher độc quyền với tên của anh chị trị giá 5% (100k), bạn bè mua qua voucher này sẽ được giảm giá.
Và mỗi lượt khách hàng mua, xin được gửi tặng anh chị voucher tích điểm 100k, anh chị có thể tích điểm đến 1 triệu đồng thì rút, hoặc dùng để đổi và sử dụng mua đặc sản địa phương, hoặc đặt các chuyến đi tiếp theo.
Không hình thức marketing nào mạnh bằng khách hàng giới thiệu cả. Việc làm này cũng khuyến khích khách hàng chia sẻ thông tin cho anh bạn mình trên internet.
Voucher này làm trên Canva rất đơn giản.
Ban đầu có thể làm bằng tay, sau này hiệu quả mua phần mềm chuyên Affiliate.
Cách làm này mình đã sử dụng và học khi hợp tác cùng với rất nhiều doanh nghiệp như Traveloka, Vntrip… nên bạn khỏi lo về mức độ hiệu quả nhé. Giai đoạn 2017, có tháng mình giới thiệu cho 1 doanh nghiệp bán vé máy bay (Atadi.vn) bán được hơn 200 vé, mỗi lần giới thiệu được hoa hồng 33K mà mình có hoa hồng hơn 7 triệu/tháng.
Anh Phong CEO Atadi.vn cũng nói traffic giới thiệu từ mình là chất lượng nhất trong các kênh anh có. Hãy ứng dụng nó! Ban đầu có thể làm bằng tay, sau này làm lớn mới dùng tới hệ thống.
Bước 8: Kết hợp với các Influencer quảng cáo
Khi ổn định về sản phẩm, kênh truyền thông, bước tiếp theo là: mời các Influencer/KOL (Người nổi tiếng và người có sức ảnh hưởng) đi để trải nghiệm tour du lịch Campuchia của anh bạn mình.
Nhưng chỉ nên mời sau khi đã có hệ thống content, affiliate vì đây là một quả bom nguyên tử trong marketing nếu biết kết hợp với nhau: affiliate + influencer = boom nguyên tử.
Hình thức vẫn như trên, chỉ khác là người nổi tiếng sức ảnh hưởng của họ lớn hơn người thường nhiều.
Bước 9: Xây dựng hệ thống marketing tự động
Sau khi triển khai các hoạt động trên hiệu quả, còn phần nào chưa tự động hóa thì tự động hóa. Với mình, người có hệ thống trong tay thì mình chỉ nhân bản và ngay từ đầu làm là đang hoàn thiện hệ thống tự động hóa luôn rồi.
Còn với những người mới có thể làm bằng tay, sau đó tự động hóa sau. Nhưng nhất định cần tự động hóa.
Mình đã nhiều lần ví dụ rồi: thay vì bạn ngày nào cũng ra đồng trồng cây, gánh nước, tưới cây… bạn sẽ chỉ làm được một lượng công việc nhỏ. Phụ thuộc vào sức người thì mở rộng bạn cần nhiều người.
Còn mình thì dùng máy móc, công nghệ, thay vì nhiều người tưới thì dùng hệ thống tưới tự động, dùng quốc xẻng thì dùng máy móc.
Trong Digital Marketing 80-90% là công nghệ, và con người chỉ làm những việc quan trọng như tư duy chiến lược, cho cảm xúc, sáng tạo vào đó.
Bước 10: Đầu tư cho SEO và phát triển các kênh
Sau khi setup xong hệ thống quảng cáo hiệu quả, biết kênh nào ngon rồi, mình sẽ đầu tư bắt làm SEO. Và tiếp tục phát triển các kênh vệ tinh để tiếp cận đa kênh.
Bước 11: Đào tạo nhân sự chuyên môn
Ban đầu anh bạn mình có thể sẽ tự làm để kiếm soát, nhưng sau đó anh sẽ thuê người phụ trách chuyên môn cho mình: người làm content, người làm hướng dẫn, người làm điều hành, người làm booking dịch vụ.
Nên anh không lo là mình mới học hết lớp 3 các công việc văn phòng sẽ khó.
Có 1 điều trong cuốn Cha Giàu Cha Nghèo (Tập 1) khiến thay đổi cuộc đời mình, đó là tư duy: thuê người giỏi hơn mình làm việc cho mình. Không cần phải giỏi tất cả mọi thứ, biết nhiều càng tốt, nhưng làm giỏi thì thuê chuyên môn.
Việc cần làm khi đó là: học cách tìm, tuyển người tài và giữ chân người tài làm việc cùng mình. Mỗi lĩnh vực tìm cho mình một người giỏi giúp đỡ mình, để cùng mình phát triển – đó mới là điều quan trọng.
Bước 12: Liên tục cải tiến, làm nội dung, cập nhật mới
Cuối cùng là có 1 team content hoặc 1 bạn làm content, trước mỗi mùa dành thời gian làm mới content trong 1 tháng và chạy cho cả mùa.
Hệ thống quảng cáo thì bạn có thể outsource cho agency các bạn ấy sẽ quản lý và báo cáo hàng tuần.
Content cũng có thể thuê một đơn vị khác làm, nhưng bạn cần tham gia kiểm soát, kiểm duyệt, định hướng nội dung vì không ai hiểu sản phẩm, thị trường, khách hàng bằng bạn.
Tổng kết
Đọc đến đây tức là bạn là một người cầu thị và chịu khó học hỏi, chúc mừng bạn nhé! Mình tin là tiếp tục giữ sự cầu thị đó, luôn học hỏi làm mới và chia sẻ sẽ giúp bạn trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực/thị trường của bạn.
Trần Việt Anh,
Founder 10X Tourism Business & Wonderful Vietnam.
