Trong 1 sự kiện webinar chia sẻ về marketing du lịch, có 1 chị bạn hỏi mình “cách lên plan digital marketing cho một doanh nghiệp”, câu hỏi này khá thú vị, nó liên quan đến chủ đề mà mình mới chia sẻ ở trong những email trước về câu chuyện của anh Bình.

Nội dung này sẽ hướng dẫn bạn cách thức lên plan digital marketing cho một doanh nghiệp du lịch nhé!

Có 2 cách lên plan:

Lên plan dựa theo mục tiêu của doanh nghiệp

Lên plan dựa trên hệ thống digital marketing mà 10X Tourism Business đang triển khai

Cả hai đều chung mục đích là giúp doanh nghiệp phát triển công việc kinh doanh trên internet, nhưng cách lên plan số 2 được triển khai vì… doanh nghiệp không có/chưa có mục tiêu cụ thể, hoặc chưa thống kê được hiệu quả hoạt động marketing trước đó nên không có căn cứ, phải làm mới.

Bước 1: Đặt Mục Tiêu và Ngân Sách

Bước đầu tiên mà mình sẽ làm việc cùng doanh nghiệp là xác định 3 điểm:

1) Vị trí hiện tại của doanh nghiệp: những kênh đã triển khai, cách triển khai, số lượng khách hàng, nhân sự…vv

2) Mục tiêu cụ thể: ví dụ, tăng doanh số bán hàng, tạo nhận diện thương hiệu, tăng lượng khách đặt dịch vụ qua trang web, tăng lượt follow, tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (LEAD) trở thành người mua hàng (trả tiền)

3) Rào cản, thách thức mà doanh nghiệp gặp phải

Đây là quy trình gần như bắt buộc phải có trong hoạt động lên kế hoạch, sau khi hoàn thành bước này thì mình đã có được bức tranh tổng quan để triển khai rồi.

Ví dụ:

Chúng ta sẽ tạm lấy ví dụ ở đây là: tăng 2 lần lượng khách hàng tiềm năng điền form đăng ký nhận tư vấn dịch vụ trên website/fanpage, từ 50 người/tháng lên 100 người/tháng nhé.

Với mục tiêu này thì bạn cần biết:

Hiện tại có bao nhiêu khách hàng truy cập website, fanpage?

Tỷ lệ truy cập website và điền form tư vấn là bao nhiêu %?

Chi phí marketing, quảng cáo cho 1 khách hàng tiềm năng điền thông tin là bao nhiêu?

Tỷ lệ chuyển đổi từ 1 khách hàng điền form/nhắn tin/gọi điện trở thành khách mua hàng là bao nhiêu?

Danh sách khách hàng hiện có?

Các kênh marketing đã làm? Kênh nào là kênh hiệu quả? Kênh nào là kênh tiềm năng?

Bước đặt ngân sách này sẽ dựa vào mục tiêu mà bạn muốn đạt được, có một khách hàng của mình bảo “muốn X10 doanh số” nhưng tiền marketing bỏ ra 10.000.000đ chưa thấy hiệu quả đã rén rồi…

Mục tiêu phải đi liền với con số mà bạn đã từng triển khai và nó cần thực tế với thị trường.

Ngân sách ngắn hạn (1-3 tháng)

Chi trả cho các hoạt động quảng cáo để tạo ra doanh thu nhanh chóng.

Ngân sách dài hạn (trên 3 – 6 tháng)

Chi trả cho hoạt động đầu tư xây dựng kênh, làm thương hiệu, làm SEO – hình thức này sẽ phát triển bền vững và tiết kiệm chi phí.

Ví dụ thị trường du lịch inbound mọi người đang chạy quảng cáo (chưa tối ưu) tầm 700k ra 1 LEAD, nếu bạn muốn có 100 LEAD thì bạn cần ước tính có 70.000.000đ ngân sách. Sau đó có thể tìm cách tối ưu cho nó rẻ xuống, chứ không thể bảo chỉ có 15 triệu mà muốn có 100 LEAD được, khó lắm!

Ví dụ có 100 triệu ngân sách cho marketing bạn có thể tạo ra 300 LEAD khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi từ 10-20% bạn có 30 – 60 đơn hàng, mỗi khách hàng mua tour $1000 – $5000/người, bạn có thể có doanh thu $30.000 – $300.000, lợi nhuận 10-20% bạn có từ 3000$ – 60.000$ lợi nhuận.

Chi phí trung bình thị trường đang chạy khi chưa tối ưu rơi vào khoảng 700k – 800k/LEAD (khách hàng tiềm năng), nhưng mọi người vẫn chạy vì chi phí 1 tour inbound giá trị cao. Còn ngành nội địa, outbound thì thấp hơn.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường

Cần nghiên cứu 3 thứ: nhu cầu thị trường ra sao, mình thế nào và các đơn vị khác đã/đang làm gì?

Nghiên cứu nhu cầu thị trường

Ví dụ như ngồi với 1 doanh nghiệp inbound, mình dùng một phần mềm để thống kê lượng tìm kiếm về dịch vụ của anh trên internet để đánh giá quy mô thị trường.

Vào các website của đơn vị cùng làm xem họ đang làm như thế nào, các kênh marketing của họ.

Và nhìn lại xem thế mạnh của doanh nghiệp là gì, doanh nghiệp đã có gì, từ đó quyết định hướng đi.

Bước 3: Xác Định Đối Tượng Mục Tiêu

Khi quyết định hướng đi rồi, mình sẽ tập trung vào 1 nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể.

Khi mình hỏi doanh nghiệp :”Khách hàng mục tiêu của anh là ai, họ bao nhiêu tuổi” thì câu trả lời thường nhận được là “Từ 18 – 60”, ở các thành phố lớn.

Đồng ý là làm kinh doanh thì ai cũng muốn có càng nhiều khách hàng càng tốt, nhưng bạn đã từng nghe câu “less is more” chưa?

Trong thời buổi có nhiều người cùng đang cung cấp sản phẩm dịch vụ như nhau, thì sự tập trung, chuyên môn hóa, cá nhân hóa đang tạo ra sự khác biệt.

Hôm vừa rồi tư vấn cho một doanh nghiệp du lịch ở Hà Giang, mình hỏi thì bạn cũng trả lời kiểu “từ 18 đến 60” và còn lấy số liệu thống kê trên fanpage ra để chia sẻ. Sai lầm chết người! Mình bảo bạn marketing là “em co gọn tệp lại, hỏi đội sales ấy, đừng tin fanpage”.

Trên social media chỉ là số liệu follow, còn người thực sự trả tiền cho bạn mới là khách hàng. Hãy tập trung vào nhóm khách hàng :”Trả tiền cho bạn nhiều nhất, họ thích sản phẩm của bạn nhất và thường thì bạn cũng thích họ nhất” – tập trung tiền bạc vào đó.

Lấy thêm một ví dụ nữa để bạn hiểu :”Nếu bạn có ngân sách 10.000.000đ làm digital marketing, bạn quảng cáo tới 63 tỉnh thành Việt Nam, hoặc bạn quảng cáo tới 10 nước trên thế giới, thì ngân sách của bạn sẽ bị phân tán” và đó là nguyên nhân dẫn đến không hiệu quả.

Thay vào đó, bạn nên tập trung vào 1-3 tỉnh thành, 1-3 quốc gia, co gọn, tối ưu thật sâu, càng sâu càng tốt, tập trung vào những nhóm quan trọng nhất.

Bước 4: Chọn Kênh Marketing

Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định mục tiêu, lựa chọn khách hàng rồi thì bước tiếp theo sẽ là lựa chọn kênh marketing phù hợp.

Các kênh marketing phù hợp với ngành du lịch, bao gồm mạng xã hội:

  • Mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok…)
  • Quảng cáo trả tiền (Google, Facebook, Youtube, Instagram Ads…)
  • SEO website
  • Influencer Marketing
  • Affiliate Marketing
  • Email Marketing

Với các doanh nghiệp mới làm digital marketing mình khuyên mọi người không nên đầu tư vào làm SEO ngay, mà nên tập trung vào quảng cáo trả tiền để:

  • Tạo ra hiệu quả nhanh chóng
  • Đo lường và tối ưu hiệu quả

Sau khi triển khai hiệu quả các kênh quảng cáo mình mới làm SEO, lúc đó là nhân bản những thứ hiệu quả.

Bước 5: Tạo Chiến Dịch Nội Dung

  • Lên kế hoạch tạo nội dung phù hợp với đối tượng mục tiêu và kênh marketing. Điều này có thể bao gồm hình ảnh, video, blog posts, hướng dẫn du lịch, và đánh giá từ khách hàng trước.

Bước 6: Xác Định KPIs (Key Performance Indicators)

Xác định các chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu suất chiến dịch, baoh gồm:

Số lượng lượt xem trang web.

Tỷ lệ chuyển đổi từ lượt xem sang điền thông tin tư vấn (LEAD).

Tỷ lệ mở email và tỷ lệ nhấp vào liên kết trong email marketing.

Số lượng tương tác trên mạng xã hội (lượt like, bình luận, chia sẻ).

Thứ hạng trang web trên các công cụ tìm kiếm (SERP).

Doanh số bán hàng đạt được thông qua các chiến dịch.

Chi phí cho 1 khách hàng vào website

Chi phí tạo ra 1 LEAD hoặc tin nhắn

Tỷ lệ chuyển đổi từ quảng cáo vào website

Tỷ lệ chuyển đổi từ vào website => để lại thông tin tư vấn

Tỷ lệ tư vấn => chuyển đổi thành khách mua hàng

Tùy vào từng mục tiêu, kiểu chiến dịch và kênh sẽ có KPI phù hợp.

Bước 7: Thử nghiệm, theo dõi và đánh Giá

Bí quyết để làm digital marketing hiệu quả là: thử nghiệm.

Thử nghiệm nhiều kênh marketing, quảng cáo khác nhau.

Thử nghiệm nhiều chiến dịch, thử nghiệm nhiều nội dung, thử nghiệm nhiều thông điệp…

Thử nghiệm nhiều phiên bản landing-page khác nhau.

“Làm nhanh, làm nhiều và tìm ra điều gì hiệu quả”

Dù đã triển khai cho nhiều đơn vị, ở các thị trường khác nhau nhưng nếu bạn hỏi mình :”Kênh nào hiệu quả?” thì mình chỉ có thể trả lời là :”Phải test!”.

Chi phí cũng vậy, thị trường có thể chạy 700k/LEAD, 50K/tin nhắn, nhưng ban đầu bạn khó khăn để chạy được con số đó vì 2 lý do:

  1. Bạn chưa có kinh nghiệm, chưa thử nghiệm, chưa biết điều gì hiệu quả.
  2. Máy học của các nền tảng chưa học để hiểu đâu là đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn nên việc máy phân phối có thể sẽ sai số

Đó là lý do cần thời gian để test. Đôi khi có những thứ hiệu quả với thị trường này, quốc gia, nhóm sản phẩm này… nhưng với thị trường khác, nhóm sản phẩm, quốc gia khác lại không phù hợp.

Khi bạn thuê đơn vị agency chạy bạn cũng cần biết điều này để phối hợp với đơn vị đó cho hiệu quả, đừng nóng vội mà tạo ra áp lực cho cả 2 bên bạn nhé. Rất may thời gian test chỉ từ 2 tuần – 1 tháng, thời gian test sẽ tương thích với thời gian bạn sáng tạo nội dung, triển khai các chiến dịch.

Làm nhiều, làm nhanh, sai nhanh, sửa nhanh. Đó là phong cách của những người làm với tinh thần khởi nghiệp ở Silicon Valley – họ tiêu tiền thật nhanh, làm thật nhanh, sai nhanh, sửa nhanh. Mong bạn cũng học được điều đó.

Nhiều người chờ đợi hoàn hảo sẽ khó để có được sự tăng trưởng nhanh chóng.

Bước 8: Tối Ưu Hiệu Quả Chiến Dịch

Dựa trên dữ liệu thu thập được, bạn liên tục điều chỉnh để tối ưu chiến dịch để cải thiện hiệu suất và đạt được mục tiêu của bạn.

Bạn có 20.000 người tiếp cận chiến dịch video marketing, nhưng chỉ có 1% trong đó xem hết 100% nội dung, bạn cần tối ưu để con số đó tăng lên 5-10-20-30%, tỷ lệ khá là 10-20%

Bạn có 20.000 người tiếp cận chiến dịch video marketing (hoặc bài quảng cáo) đó, tỷ lệ click vào website là 0,1% = bạn có 20 người truy cập vào website. Bạn tìm cách tăng từ 0,1% lên 1%, 3%, 5%, 10% – đôi khi có những chiến dịch hiệu quả có thể tăng cao hơn, nhưng 1% – 3% là con số trung bình.

Ví dụ bạn có 1000 khách hàng tiềm năng vào website và tỷ lệ điền form đăng ký là 1%, hãy tìm cách tối ưu thông điệp trên landing-page (website) của bạn để tăng lên 2-3-5% (con số tốt là 3-5%)

Bạn có 50-100 khách hàng điền form tư vấn, bạn gửi 50-100 báo giá, chỉ có 10% trong số đó mua dịch vụ, hãy tìm cách tối ưu để con số đó tăng lên 15% – 20% – 30%

Riêng phần tối ưu này là một phần mà nhiều doanh nghiệp đang chưa làm được!

Khi thuê agency bạn cũng cần biết những con số này để yêu cầu họ giúp bạn tối ưu.

Bước 10: Liên tục cập nhật và cải tiến

Cứ tưởng tượng là bạn đã mua một trang trại, bạn trồng xuống 5000 cây ăn trái và chúng đã ra quả một vụ rồi, bạn sẽ để kệ nó ra quả mà không cần chăm sóc được chứ?

Tất nhiên là không rồi, bạn cần tưới tắm, chăm sóc cho chúng lớn lên nữa, đến khi đủ mạnh khỏe mới có thể nghỉ ngơi được, nhưng nhớ chỉ là nghỉ ngơi thôi nhé.

Thị trường và kỹ thuật digital marketing thay đổi liên tục. Đảm bảo rằng agency marketing và bạn luôn cập nhật với những xu hướng mới và cải tiến chiến dịch để duy trì sức cạnh tranh.

Bước 11: Hệ thống hóa

Liên tục cập nhật, làm mới nội dung, làm mới thông điệp, tạo ra các chiến dịch, cập nhật xu hướng là rất tốt.

Nhưng nếu bạn không có tư duy và không biết cách tự động hóa thì công việc của bạn cũng giống như một lão nông chăm chỉ: bạn phải ra đồng hàng ngày, làm công việc chân tay.

Còn một lão nông khác biết ứng dụng công nghệ, ông ta lắp một giàn phun nước tự động, trồng cây trong nhà kính, có máy đo nhiệt độ, tất cả điều chỉnh bằng máy tính. Ông ta chỉ cần thuê một số nhân công không thể thiếu (chuyên môn cao chắc chỉ cần 1 người và những người còn lại là người làm thu hoạch, chăm sóc – những việc chuyên môn thấp).

Sau đó ông ta có thể thuê luôn người quản lý cả trang trại đó và nhân rộng ra nhiều trang trại khác. Giống như bạn, bạn bắt tay vào làm thời điểm đầu tiên, theo sát dự án vì bạn là người hiểu về doanh nghiệp, thị trường, sản phẩm, khách hàng hơn ai hết – bạn xây cho từng thị trường từng hệ thống riêng. Rồi bạn nhân rộng. Nhân rộng. Nhân rộng.

Trên đây là 11 bước lập kế hoạch digital marketing cho doanh nghiệp dịch vụ, du lịch, bạn có thể tham khảo và nếu có phần nào muốn bổ sung bạn có thể reply lại nội dung này.

Và nếu bạn muốn tiết kiệm thời gian, tiền bạc, công sức xây dựng một hệ thống digital marketing tự động, ứng dụng công nghệ cao (của những lão nông đã làm ra được những hệ thống đó) thì bạn có thể

Chúc bạn thành đạt và hạnh phúc,

Trần Việt Anh

Founder 10X Tourism Business & Wonderful Vietnam.