Trong vài viết này, anh chị sẽ biết nên triển khai kênh digital nào hiệu quả cho thị trường inbound, nên triển khai kênh nào trước, kênh nào sau, và kênh nào đang hiệu quả mà ít đơn vị đang triển khai.
Hôm qua Việt Anh có tư vấn cho một doanh nghiệp làm du lịch đón khách thị trường quốc tế vào Việt Nam, câu hỏi mà các bạn đặt ra là doanh nghiệp chưa có chiến lược cụ thể mà vẫn đang test các kênh: S.E.O, Email Marketing, Social Media và Affiliate – tất cả đều sơ khai và chưa hiệu quả. Câu hỏi của doanh nghiệp là nên triển khai kênh nào cho hiệu quả?
Trong bài viết này Việt Anh (Founder 10X Tourism Business) sẽ chia sẻ với anh chị đang kinh doanh thị trường du lịch inbound về các kênh marketing hiệu quả. Bài viết này được đúc rút từ kinh nghiệm 10 năm trong lĩnh vực du lịch (là một travel blogger, marketer, entrepreneur của Việt Anh, đã từng triển khai nhiều chiến dịch cùng các doanh nghiệp domestic, outbound, inbound như Traveloka, Vntrip, Atadi, Airasia…vv)
Trước khi bắt đầu có một lưu ý về cách triển khai của 10X Tourism Business, ở đây Việt Anh sẽ giới thiệu với anh chị một thuật ngữ có tên gọi là: Growth-Hacking (Tăng trưởng đột phá), hiểu một cách đơn giản là: phương pháp thử nghiệm nhiều chiến thuật tiếp thị khác nhau trong thời gian ngắn để giúp doanh nghiệp tăng trưởng trên internet, đây là chiến lược được các doanh nghiệp như: Airbnb sử dụng và rất thành công trong quá khứ.
Khi bắt tay vào làm việc cùng một doanh nghiệp thì Việt Anh và team sẽ không áp dụng chỉ một chiến thuật, hay một kênh nào mà sẽ liên tục thử nghiệm nhiều chiến thuật để tìm ra phương án phù hợp nhất để tối ưu cho doanh nghiệp sau đó mới tiếp tục phát triển (chứ không bỏ ra một khoản chi phí lớn để bắt tay xây một kênh mà chưa chắc chắn về hiệu quả).
Các doanh nghiệp du lịch inbound đang sử dụng kênh digital marketing nào?
Các thức đơn giản để kiểm tra xem các đơn vị khác đang sử dụng kênh marketing nào rất đơn giản:
- Bước 1: anh chị vào website Similarweb
- Bước 2: anh chị tạo 1 tài khoản miễn phí và nhập đường link website doanh nghiệp anh chị muốn phân tích cào
- Bước 3: anh chị sẽ thấy được các số liệu như “số lượt truy cập hàng tháng, quy mô nhân sự doanh nghiệp, doanh thu ước tính, kênh marketing, từ khóa tìm kiếm, đối tượng nhân khẩu học, vị trí địa lý” mà các doanh nghiệp cạnh tranh đang sử dụng (lưu ý Similarweb chỉ phân tích được với các doanh nghiệp có lượt traffic lớn hơn 5000 lượt truy cập/tháng)
Và sau đó anh chị sẽ thấy kết quả là: hầu hết các doanh nghiệp du lịch ở Việt Nam đều đang triển khai 1 kênh thay vì đa kênh, và kênh phổ biến nhất là S.E.O (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trên Google).
Tại sao các doanh nghiệp inbound đều tập trung vào S.E.M thay vì các kênh khác? (Search Engine Marketing – Tiếp thị trên các công cụ tìm kiếm)
Rất nhiều người lựa chọn kênh marketing theo xu hướng, ví dụ như: thấy người người nhà nhà chạy quảng cáo Facebook thì mình cũng chạy, thấy ai cũng làm Tiktok thì mình cũng sẽ làm Tiktok, hay Short Video đang là xu hướng thì bắt tay vào làm Reels trên Facebook, hay Short trên Youtube… đó là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc làm marketing không hiệu quả.
Việc lựa chọn kênh marketing không chỉ dựa trên kinh nghiệm, hay các kênh xu hướng, mà cần phải dựa trên: Hành vi, thói quen của người dùng. Có thể có anh chị đã biết, nhưng Việt Anh muốn chắc chắn bài viết này sẽ chia sẻ được với cả những người mới nên Việt Anh xin phép chia sẻ thêm một chút về hành trình của một du khách.
Tưởng tượng chúng ta là một người có sở thích đi du lịch sống tại Mỹ.
Giai đoạn 1: chúng ta cần Nhận Biết về Việt Nam qua một kênh nào đó, có thể là xem video trên youtube, xem một bộ phim, xem chương trình TV, đọc một cuốn sách, nghe bạn bè – cha ông kể về cuộc chiến tranh của Mỹ ở Việt Nam…vv và chúng ta nhận thức rằng có một quốc gia như thế, chúng ta có thể tò mò – mơ ước đến đó một lần trong đời – đó là giai đoạn đầu tiên Awareness (nhận biết)
Từ giai đoạn nhận biết về Việt Nam, mơ ước về một chuyến đi đến đó cho tới khi “lên kế hoạch” có thể là một quãng thời gian dài. Nội địa thì: 2 – 3 – 6 tháng, quốc tế có thể là nhiều năm. Quãng thời gian này rất dài vì du lịch là một dịch vụ cao cấp không dễ dàng để ra quyết định mua ngay như bán một cuốn sách, hay một bộ quần áo. Người mua hàng cần phải cân nhắc, ra quyết định, lên kế hoạch, sắp xếp thời gian vào kì nghỉ…vv nói chung để đi một chuyến rất khó nên Việt Anh thường khuyên khách hàng của mình KHÔNG NÊN TIẾP CẬN VÀO GIAI ĐOẠN NHẬN BIẾT NÀY VÌ RẤT TỐN KÉM, MÀ NÊN TIẾP CẬN VÀO GIAI ĐOẠN TIẾP THEO.
Giai đoạn số 2: sau khi mơ ước đủ lâu, khách hàng bắt đầu lên kế hoạch, họ tìm kiếm thông tin trên Google, Bings…vv về Việt Nam ở đâu, du lịch Việt Nam đi bao nhiêu ngày, lịch trình ra sao, đi địa điểm nào, có trải nghiệm nào không thể bỏ qua, món ăn nào nên thử, điều gì cần lưu ý, khách sạn đặt chỗ nào…vv – đây là giai đoạn vô cùng lý tưởng để tiếp cận một khách hàng.
Blog Dulichbui24.com của Việt Anh có hơn 4 triệu độc giả truy cập và hầu hết nội dung đều đến từ nhóm này, nó rất hiệu quả cho việc quảng bá dịch vụ, vì chúng ta tiếp cận du khách từ khi họ lên kế hoạch, trao thông tin giá trị cho họ => họ sẽ định vị chúng ta là chuyên gia và tin tưởng điều chuyên gia nói.
Đây là giai đoạn lý tưởng để tiếp cận
Giai đoạn số 3: cân nhắc – sau khi tìm kiếm thông tin trên internet, có quá nhiều thông tin cần sàng lọc, nhiều đơn vị đang chia sẻ thông tin. Chúng ta cần lựa chọn xem đơn vị nào đáng tin cậy, ở bước này danh tiếng là rất quan trọng.
Chúng ta tìm kiếm các bài hoặc video review của một travel blogger/influencer nào đó trên Googe, Youtube, Social Media… hoặc hỏi bạn bè :”Ê Buddy! Vừa rồi gia đình ông vừa đi Việt Nam, đi tour của bên nào đấy?” hay tự search “Tour du lịch của XYZ Travel có uy tín hay không?” hoặc “Review tour XYZ Travel” hoặc vào Tripadvisor search các bài đánh giá của du khách đã sử dụng dịch vụ.
Giai đoạn số 4: Chuyển đổi – chúng ta đặt mua trực tiếp qua website (Điền form tư vấn), hoặc đặt qua các trang OTA, qua các đại lý du lịch ở địa phương.
Giai đoạn số 5: Sau khi đi chúng ta yêu quý doanh nghiệp nên giới thiệu bạn bè, review trên Tripadvisor, viết bài khen ngợi trên facebook tag tên doanh nghiệp…vv và bạn bè sẽ chuyển ngay sang bước chuyển đổi thay vì phải tìm kiếm thông tin hoặc cân nhắc.
Lý do các doanh nghiệp tập trung vào S.E.O website, Tripadvisor vì các kênh này tiếp cận tới khách hàng ở giai đoạn khách hàng tìm kiếm thông tin, nên hiệu quả sẽ bền vững.
Các doanh nghiệp nên sử dụng kênh digital marketing nào?
Với hướng đi mà Việt Anh đang theo đuổi sẽ có 2 điểm khác biệt lớn:
1) Không phụ thuộc vào một kênh duy nhất
2) Không nhảy vào một thị trường qúa cạnh tranh ngay, mà sẽ chọn đi theo ngách
S.E.O rất hiệu quả, bản thân Việt Anh từng làm S.E.O từ 2013, làm quảng cáo Google từ 2015 và >70% trong số hơn 4 triệu người truy cập ở Dulichbui24 là từ S.E.O, Việt Anh hiểu rất rõ cách hoạt động của kênh này. Tuy nhiên Việt Anh không lựa chọn S.E.O đầu tiên vì một số lý do sau:
Nếu bạn là một doanh nghiệp mới
Một doanh nghiệp mới đồng nghĩa với bạn: không có nhiều vốn kinh nghiệm, tài chính, mối quan hệ với đối tác, khách hàng cũ…vv
Nhiều người muốn triển khai S.E.O ngay, nhưng Việt Anh khuyên họ nên cân nhắc vì có những doanh nghiệp đầu tư vào S.E.O (một dự án thuê agency tối thiểu cũng 300.000.000đ) nhưng phải chờ 6 tháng mới thấy kết quả. Liệu một doanh nghiệp nhỏ có thể chờ được thời gian đó?
Thay vì làm S.E.O, Việt Anh khuyên bạn vẫn tiếp cận kênh S.E.M, nhưng không phải làm S.E.O mà chạy quảng cáo Google Ads (hoặc Youtube Ads, Facebook Ads, Instagram Ads…vv) ngay – bạn sẽ nhanh chóng nhận được phản hồi từ thị trường thay vì bỏ ra một số tiền lớn để làm marketing rồi 6 tháng sau mới biết rằng việc làm của mình có kết quả hay không.
Doanh nghiệp nhỏ cần dòng tiền, và việc chạy quảng cáo ngay sẽ giúp bạn biết rằng: sản phẩm/dịch vụ của bạn, offer (lời chào hàng) của bạn có đủ sức hấp dẫn với thị trường hay không – từ đó bạn sẽ biết cách nên điều chỉnh như thế nào.
Cá nhỏ thì nên bơi ở ao nhỏ, thay vì nhảy ra biển lớn (S.E.O) có rất nhiều cá mập (doanh nghiệp lớn ở Việt Nam và Quốc tế) đã làm rồi.
Bạn cũng nên lựa chọn cho mình một thị trường ngách phù hợp, thay vì làm dòng classic mà ai cũng đang làm, bạn có thể làm tour chuyên về sức khỏe, trải nghiệm, khám phá, tour xe máy, xe đạp…vv
Thay vì làm nghỉ dưỡng, bạn chỉ làm nghỉ dưỡng dòng cao cấp nhất, hoặc nghỉ dưỡng rẻ nhất…. Hoặc bạn chuyên về một sản phẩm đặc thù nào đó như: du thuyền Hạ Long…vv hay chuyên dòng khách Backpackers cũng là một mô hình rất phát triển.
Nếu bạn đã triển khai S.E.O, quảng cáo Google rồi nhưng chưa khai thác hết được hiệu quả
Việt Anh từng nghiên cứu nhiều website đầu tư làm S.E.O cũng rất tốn kém, chi phí một bài viết nếu rẻ cũng từ 100.000đ/bài với thị trường nội địa và 200.000đ/bài quốc tế và còn cao hơn. Chưa kể chi phí cho backlink, nhân sự làm S.E.O…vv
Lượt truy cập vào website 2.000 – 3.000/ngày nhưng các doanh nghiệp vẫn chưa điều hướng nội dung hiệu quả. Có những website đang chỉ điều hướng từ link nội bộ, điều này gây lãng phí traffic.
Cũng có khách hàng mà Việt Anh đang hỗ trợ đang làm thị trường US/EU với sản phẩm tour tailor made, doanh nghiệp chỉ có 1 kênh duy nhất là Google Ads, và chi phí thị trường này từ 700.000đ – 1.000.000đ và cao hơn thế cho một LEAD (một khách hàng điền form thông tin để được tư vấn). Chi phí bỏ ra để có 1 khách hàng truy cập vào website là: 30.000 – 50.000đ, và tỷ lệ chuyển đổi không cao. Doanh nghiệp lãng phí một lượng lớn traffic.
Phương án của 10X Tourism Business đưa ra là:
- Thay vì chủ quảng cáo trực tiếp vào giai đoạn “chuyển đổi” khách hàng đang tìm mua dịch vụ => tiếp cận thêm ở giai đoạn tìm kiếm thông tin.
- Với nhóm thông tin: xây dựng nội dung cung cấp thông tin giá trị, định vị thương hiệu là chuyên gia trong thị trường và có những quà tặng hấp dẫn để chuyển đổi khách hàng (bằng form, pop-up) khi khách hàng chuẩn bị thoát ra và kết quả là trong 1 tháng có 12 LEAD đã đăng ký. Lưu ý: ngay cả khi chưa xây dựng được nội dung giá trị tốt vẫn có thể chuyển đổi.
- Với nhóm bán hàng trực tiếp: Tối ưu lại trang đích để tăng tỷ lệ chuyển đổi với quảng cáo (trước đây khách hàng dẫn lượt truy cập vào 1 trang đích trên website nhưng trang này chưa tối ưu về thông điệp thuyết phục bán hàng, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi không cao)
- Mở rộng thêm các kênh quảng cáo khác: bên cạnh quảng cáo Google Ads, mở rộng thêm nhóm quảng cáo tiếp thị lại, quảng cáo video, quảng cáo khám phá… theo Hành trình khách hàng.
Ở đây điểm quan trọng mấu chốt là: nội dung.
Sau khi xây dựng hệ thống paid traffic (quảng cáo trả phí) thành công: tức là với mỗi đồng chi phí bỏ ra anh chị thu về được khách hàng và chuyển đổi được và tìm ra hướng đi phù hợp với doanh nghiệp của mình, việc tiếp theo để phát triển bền vững là xây dựng kênh: free-traffic.
Các kênh free-traffic hiệu quả:
- S.E.O trên Google và các công cụ tìm kiếm
- Làm Video Marketing trên Youtube (công cụ tìm kiếm lớn thứ 2 thế giới, cũng thuộc google) và đặc biệt kênh này ở Việt Nam có rất ít đơn vị có thể triển khai (do khó khăn về khâu dữ liệu video để làm nội dung)
- Xây dựng hệ thống video short trên các kênh Reels Facebook, Instagram, Youtube Short, Tiktok (đặc biệt là kênh Facebook, Instagram, Youtube mới mở kênh video ngắn để cạnh tranh với Tiktok nên đang đổ traffic về rất nhiều cho nền tảng video ngắn, anh chị có thể xây dựng một cách dễ dàng)
Xem nội dung webinar: hướng dẫn cách tạo kịch bản triệu views với video ngắn tại đây
Lưu ý quan trọng về traffic
Dù làm free-traffic, hay paid-traffic thì có một lãng phí rất lớn với các doanh nghiệp du lịch inbound/outbound/domestic là: không sở hữu traffic và không có chiến lược chăm sóc lượng data khách hàng cũ.
Trên internet có 3 kiểu traffic:
- Traffic miễn phí: làm SEO, xây kênh Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok…vv
- Traffic trả phí: quảng cáo Google, Youtube, Facebook, Instagram, Display, Remarketing, Báo chí…vv
- Traffic sở hữu: đây là kiểu traffic mà các chuyên gia digital marketing thích nhất. Khác với hai kiểu “free traffic và paid traffic” là bạn sở hữu thông tin khách hàng, thay vì phụ thuộc vào nền tảng như Facebook, Google, Youtube…vv nếu họ thay đổi thuật toán bạn sẽ gặp nhiều khó khăn và có doanh nghiệp khốn đốn.
- Trong giới Digital Marketing có câu: “Money in the list” – khi bạn sở hữu một danh sách khách hàng (bao gồm email, tên) của khách hàng, bạn tương tác duy trì với họ thường xuyên, bạn đang sở hữu một gia tài. Bạn không bị phụ thuộc vào các nền tảng, bạn làm chủ traffic/danh sách của mình.
Và lời khuyên của Việt Anh dành cho anh chị và cho tất cả khách hàng của mình là: hãy xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng bài bản từ đầu, không bị phụ thuộc vào nền tảng.
Nếu bạn đã triển khai S.E.O hay các free-traffic và đang rất hiệu quả
Nếu bạn đã triển khai kênh S.E.O, Google Ads, Youtube Ads hiệu quả?
Bạn nên phát triển hệ thống kênh free-traffic trên các nền tảng mạng xã hội: Facebook Reels, Instagram Reels, Youtube & Short Youtube, Tiktok…vv
Phương án đưa ra vẫn là:
- Bước 1: Triển khai ngay chiến dịch quảng cáo trực tiếp để lắng nghe phản hồi từ thị trường và thử nghiệm nhiều mẫu quảng cáo, trên nhiều kênh khác nhau để tìm ra mẫu và kênh hiệu quả sau đó đổ tiền vào chạy
- Bước 2: Sau khi kênh quảng cáo trả phí hiệu quả => bắt tay xây dựng kênh free-traffic
Liên tục thử nghiệm các mẫu nội dung quảng cáo khác nhau để tìm ra hiệu quả.
Kênh Affiliate/Referral/Influencer Marketing
Sau khi bạn đã có một hệ thống digital marketing hiệu quả, việc tiếp theo rất đơn giản là: liệt kê ra các Travel Influencer/KOL/KOC/Blogger/Vlogger…vv có sức ảnh hưởng trên internet và mời họ trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên ở đây bạn nên lưu ý: chi phí để thuê các KOL/KOC/Influencer thường sẽ cao, và nếu không làm khéo bạn sẽ tốn kém chi phí.
Bản thân Việt Anh đã từng nhận các chiến dịch Affiliate Marketing với các doanh nghiệp quốc tế như: Agoda, Booking, Airbnb hay ở Việt Nam như: Vntrip, Atadi, Divui…vv và các doanh nghiệp nhỏ khác, Việt Anh thấy đây là một kênh marketing rất hiệu qủa nếu biết cách triển khai.
Bí quyết thành công ở đây là: hợp tác lâu dài (đưa ra một mức hoa hồng tốt) và setup một hệ thống kỹ thuật để đo lường.
Hệ thống kỹ thuật team 10X Tourism Business cũng đã có giải pháp, phần này sẽ chia sẻ chi tiết hơn trong phần bài viết khác.
Tổng kết
Trên đây là những chia sẻ đúc rút từ quá trình triển khai thực tiễn của team 10X Tourism Business trong hơn 1 năm qua với thị trường inbound, outbound và kinh nghiệm này đã được tích lũy trong 10 năm làm thị trường domestic.
Hy vọng rằng thông tin này có thể giúp ích cho doanh nghiệp du lịch trong việc: quảng bá, thu hút thêm khách hàng tiềm năng, phát triển doanh nghiệp và cùng nhau quảng bá, phát triển du lịch Việt Nam vươn tầm Thế Giới.
Quà tặng từ 10X Tourism Business
Với mục tiêu quảng bá và phát triển du lịch Việt Nam thông qua việc giúp các doanh nghiệp du lịch Việt Nam biết cách triển khai hoạt động marketing một các bài bản, hiệu quả, xây dựng hệ thống marketing bán hàng tự động giúp doanh nghiệp du lịch có thể thu hút khách hàng tiềm năng với chi phí rẻ và có thời gian để vận hành, phát triển sản phẩm…vv
Bạn có thể tham gia các buổi webinar chia sẻ về digital marketing du lịch do 10X Tourism Business tổ chức tại đây
