Nên làm marketing, bán hàng theo kiểu thu hút hay bám đuổi?

by Trần Việt Anh posted on July 15, 2023 in Marketing dịch vụ, du lịch

Mình viết bài này với góc nhìn 10 năm làm digital marketing, doanh nhân khởi nghiệp, lãnh đạo cộng đồng, người bán dịch vụ từ chiếc áo thun vài chục nghìn đồng tới các dịch vụ của chính mình trị giá cả trăm triệu và cả dưới góc độ người đi làm, người mua hàng…

Chính bản thân mình cũng từng trải qua cả 2 kiểu làm marketing/bán hàng này.

Nội dung bài viết này không chỉ dành cho việc bạn làm marketing, bán hàng, mình còn muốn mở ra một góc nhìn cả về thu hút nhân sự nữ.

Mình thấy có 2 kiểu bán hàng, marketing

Một là chúng ta đuổi theo khách hàng, hai là chúng ta thu hút khách hàng đến với mình.

Kiểu 1: bán hàng và làm marketing theo phong cách săn đón

Với phong cách săn đón, chúng ta quảng cáo trực tiếp đến khách hàng và tìm cách để thuyết phục họ mua hàng của mình bằng nhiều thủ thuật tâm lý, bằng cách đưa ra những chính sách giảm giá (có thể thật, có thể ảo), chúng ta tìm mọi cách lôi kéo khách hàng về phía mình và thuyết phục họ tin tưởng.

Bản thân mình đã từng sử dụng cách làm này nhiều lần, tỷ lệ chuyển đổi của nó sẽ ngày càng thấp khi có nhiều người cũng đang làm cách này. Mình từng thuê các agency chạy quảng cáo Google, tuyển nhân sự chuyên viên quảng cáo Social… họ chỉ đang quảng cáo thẳng, họ nghĩ rằng điều đó sẽ tạo ra doanh thu ngay… họ đúng, nhưng chỉ một phần.

Ưu điểm: cách làm này nhanh, không cần mất công làm nội dung, chỉ bỏ tiền ra và chạy quảng cáo là có thể tạo ra kết quả
Nhược điểm: khách hàng chưa biết – chưa thích – chưa tin bạn nên việc họ nghi ngờ, họ khảo giá là việc chắc chắn sẽ xảy ra.

Giống như lần đầu tiên gặp 1 cô gái trong siêu thị, và bạn đã ngay lập tức nói với cô ấy rằng :”Anh biết em đang tìm bạn trai, anh là người tốt nhất, anh rất giàu có, em có muốn làm bạn gái anh?” – Bạn nghĩ bao nhiêu cô gái sẽ đồng ý lời tỏ tình ngay lần đầu tiên gặp của chàng trai?

Và nếu có thì cô gái ấy sẽ là kiểu người như thế nào? Cô ấy có thực sự là chân ái của cuộc đời bạn?

Làm marketing và bán hàng lâu ngày cũng vậy, mình kết nối với quy luật hấp dẫn “những thứ cùng tần số hút nhau”, mình chiêm nghiệm rằng cách chúng ta bán hàng sẽ thu hút những khách hàng phù hợp.

Khi chúng ta quảng cáo, chúng ta tìm cách lôi kéo, chúng ta sẽ gặp được những khách hàng thích những kiểu quảng cáo này, và họ là người như thế nào? Tham lam? Đòi hỏi? Khó chiều? Luôn muốn nhiều hơn nữa? Không coi trọng giá trị của bạn?

Bạn đã bao giờ gặp những nhóm khác hàng này? Mình đã gặp những khách hàng này và mình quyết định sẽ sử dụng linh hoạt các kỹ thuật bán hàng trực tiếp như: đưa ra offer hấp dẫn, tạo ra sự khan hiếm, tạo ra sự gấp rút về thời gian, chính sách ưu đãi đặc biệt…vv tức là hạn chế đánh vào lòng tham của con người.

Thay vì chỉ quảng cáo thu hút khác hàng và ngay lập tức “săn bắn” họ, mình sử dụng một cách khác bền vững hơn.

Kiểu 2: người thu hút – marketing & bán hàng kiểu nông dân

Thay vì săn bắn mình sẽ thu hút những khách hàng tiềm năng bằng cách tiếp cận họ ở đầu hành trình khách hàng: khi họ bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm dịch vụ.

Ví dụ như bạn cung cấp dịch vụ du lịch: bạn có thể cung cấp thông tin kinh nghiệm du lịch, cẩm nang điểm đến, những điều cần lưu ý, giúp khách hàng của bạn có thêm kiến thức về sản phẩm dịch vụ của bạn – qua đó bạn định vị mình là chuyên gia du lịch địa phương trong tâm trí khách hàng.

Hay mình làm về tư vấn chiến lược, đào tạo digital marketing, mình sẽ chia sẻ kiến thức về digital marketing để mọi người thấy, hiểu về những kiến thức mà mình có. Nếu kiến thức đó là thứ khách hàng cần và nó chất lượng, mình định vị là chuyên gia. Và mình trở thành người thu hút.

Cách làm này giống như người nông dân, chúng ta gieo hạt trên mảnh đất của mình (giúp đỡ, cung cấp thông tin cho khách hàng), và chăm bón cho nó nước và chất dinh dưỡng (trao giá trị bằng nội dung hữu ích). Chúng ta kiên nhẫn chờ cái cây của mình lớn và hái qủa.

Mình gọi đó là: marketing nhân quả. Giống như những người nông dân lao động hăng say tạo ra giá trị thay vì những người săn bắn.

Để trở thành người thu hút: chúng ta cần nói những gì khách hàng của mình muốn nghe, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, giá trị.

Nhược điểm cách làm này: bạn cần dành thời gian, công sức đầu tư cho việc tạo ra nội dung giá trị để trao tới khách hàng. Bạn cần quan sát, lắng nghe, tìm hiểu xem đâu là điều khách hàng cần. Bạn sẽ phải mất nhiều công sức, tiền bạc đầu tư hơn.
Ưu điểm cách làm này: bạn sẽ đinh vị mình là chuyên gia, tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ cao hơn việc bạn bán ngay lần gặp đầu tiên. Bạn xây dựng được cộng đồng của mình, bạn tiết kiệm chi phí quảng cáo. Sức cạnh tranh của bạn cao hơn.

Bạn sẽ chọn kiểu bán hàng và làm marketing nào?

Cách làm của mình là kết hợp cả 2

Mình sử dụng cả 2 cách làm này: mình vẫn quảng cáo trực tiếp để tiếp cận những người muốn mua ngay, nhưng khác ở chỗ, mình sẽ cung cấp nhiều thông tin giá trị cho họ.

Và mình vẫn sẽ trao giá trị ở giai đoạn đầu hành trình khách hàng, khi khách hàng mới phát sinh nhu cầu, hoặc có nhu cầu tiềm ẩn – mình sẽ trao giá trị cho họ ở đây, bắt đầu gieo hạt và chăm sóc cho hạt mầm ấy lớn lên (xây dựng mối quan hệ với khách hàng).

Kinh nghiệm trở thành người thu hút?

Việc marketing & bán hàng theo phong cách săn bắn thì dễ rồi, chúng ta chỉ cần quảng cáo trực tiếp và nói điều khách hàng muốn nghe. Nhưng còn kinh nghiệm trở thành người thu hút?

Điều quan trọng nhất là chúng ta hiểu về: insight của khách hàng.

Họ là ai? Họ bao nhiêu tuổi? Tình trạng hôn nhân? Thu nhập? Công việc/Chức vụ? Giới tính? Học vấn? Địa điểm sinh sống?

Họ mong ước gì?

Nỗi đau, vấn đề, thách thức họ đang gặp phải là gì?

Đâu và những chủ đề họ đang quan tâm?

Họ thích điều gì? Ghét điều gì?

Cần phải rất rõ ràng điều này trước tiên, sau đó chỉ cần:

Là người có giá trị! Nói điều khách hàng muốn nghe: hãy cung cấp thông tin giá trị mà khách hàng cần, giúp họ có thêm góc nhìn, hiểu biết về vấn đề của họ đang gặp phải.
Khác biệt: tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ hoặc cách bạn làm marketing và bán hàng. Ví dụ: thị trường đang quảng cáo trực tiếp thì bạn trao giá trị. Thị trường giảm giá thì bạn không ngừng tăng giá.
Nói ra ước mơ, tầm nhìn trong đó có của người nghe: nội dung thông điệp bạn đưa ra cần bao gồm ước mơ, mong muốn thầm kín của khách hàng trong đó sẽ thu hút được họ.
Kể những trải nghiệm, câu chuyện cá nhân và kết nối chúng với những vấn đề, nỗi đau, mong ước, sở thích của khách hàng: điều đó sẽ giúp bạn trở nên thu hút.