“Em thực sự muốn biết là trong ngành này, khách hàng có thể có từ đâu nữa anh nhỉ. Tại hình như em đang kì vọng vào ads quá nhiều ấy. Không có ads em không biết mình sẽ tìm khách từ các nguồn nào luôn?

Bán lẻ sản phẩm vật lý thì trước giờ em vẫn có hệ thống đại lý, CTV nên hàng đi vẫn trơn. Còn cái du lịch này mà tuyển CTV thì cũng khó. Vì lãi nó không cao như sản phẩm. Và CTV sản phẩm họ bán hàng dễ, chứ CTV du lịch mà ko có kiến thức thì ko bán nổi.

Mấy hôm nay em cứ đang đi tìm thêm các kênh để thu hút và bán hàng. Mà chưa ra anh ạ.”

Một bạn nhắn tin cho mình đoạn nội dung này, mình nghĩ đây sẽ là chủ đề mà mọi người quan tâm nên sẽ viết nội dung chia sẻ cùng bạn nhé.

Bản chất của quảng cáo

Đầu tiên phải hiểu bản chất của quảng cáo trả phí (chạy ads) là bỏ tiền ra nhờ nền tảng Facebook, Google, Youtube, Tiktok, Instagram… phân phối nội dung của mình đến với nhiều người hơn.

Giống như việc kinh doanh truyền thống, thay vì một ngày mình đi gặp chỉ được 5-10 khách hàng là hết thời gian và hết sức, muốn mở rộng công việc kinh doanh thì mình thuê thêm 10-100 nhân viên/ctv bán hàng sẽ giúp mình gặp được gấp 10-100 lần số lượng người mà mình muốn để mở rộng.

Trên internet cũng tương tự như vậy, thay vì thuê 10 nhân viên, mình chỉ cần thuê nền tảng Facebook, Google, Youtube, Instagram…vv mang nội dung, thông điệp marketing, sản phẩm của mình đi tiếp cận nhiều người.

Mình chi bao nhiêu tiền thì nền tảng cho mình tiếp cận bấy nhiêu người.

Ví dụ: bạn muốn tiếp cận 1 triệu người có khả năng là khách hàng tiềm năng ở ngoài đời, bạn cần mất rất nhiều thời gian và chi phí. Nhưng trên internet, bạn chỉ cần bỏ ra 14 triệu để tiếp cận 1 triệu khách hàng tiềm năng, có hàng trăm nhìn người xem nội dung bạn chia sẻ, biết đến bạn với vai trò là chuyên gia nếu bạn chia sẻ nội dung hữu ích.

Số liệu thống kê quảng cáo facebook, ở đây là các chiến dịch tương tác.

Tại sao quảng cáo chưa/không hiệu quả?

Tiếp cận là một chuyện, nhưng việc để khách hàng có mua sản phẩm dịch vụ của bạn hay không là một chuyện khác.

Giống như việc 1 chàng trai muốn tìm vợ cho mình, anh ta có thể gặp 1 triệu cô gái có nhu cầu tìm chồng, nhưng việc bao nhiêu trong số cô gái ấy muốn trở thành bạn gái của anh ta còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:

+ Vẻ bề ngoài của anh ta như thế nào: nói gì thì nói thời nay vẻ bề ngoài vẫn là một yếu tố tạo ấn tượng đầu tiên. Với digital marketing là hình ảnh bạn đưa ra, nó có đủ đẹp, có mang tính độc nhất của bạn hay bạn đang đi copy của người khác?

Nếu hai hay nhiều anh chàng giống nhau vẻ bề ngoài, liệu có thu hút?

+ Nội dung có hay không? Khi trò chuyện tiếp xúc thì thấy anh chàng này nói chuyện có duyên hay không, có hiểu biết không, có hiểu phụ nữ hay không, có khả năng thu hút/thuyết phục hay không.

Trong marketing là doanh nghiệp của bạn có hiểu insight khách hàng hay không, content có nhắm đúng đối tượng, có thu hút hay không, và mức độ chuyên môn của bạn đến đâu. Một chuyên gia và một gã tay mơ khác nhau hoàn toàn.

Hãy để ý vào nội dung quảng cáo, landing-page, video quảng cáo, content mà bạn chia sẻ ra với khách hàng, qua đó khách hàng sẽ thấy bạn là người như thế nào.

Sự hiểu biết về insight khách hàng, hiểu về đối thủ, hiểu về thị trường, hiểu về chuyên môn và thế mạnh của chính mình sẽ giúp bạn tạo ra sự khác biệt và bản thân sự hiểu biết đã thu hút rồi.

Chúng ta thường bị lôi cuốn bởi thứ mình không có và muốn có, nên việc cần làm là hiểu insight và nói điều mà khách hàng cần/muốn nghe.

+ Uy tín thương hiệu: Khi content thu hút rồi, vẻ bề ngoài ổn rồi, để đi đến hôn nhân cần quá trình tìm hiểu xem gia đình như thế nào. Trong marketing là xem có uy tín hay không, những khách hàng trước đã triển khai như thế nào, có phải người thật, việc thật hay không…

Ở đây bạn cần có những casestudy khách hàng đã trải nghiệm dịch vụ để tăng uy tín.

+ Lời hứa: mỗi người sẽ đưa ra một lời hứa khác nhau, bạn hứa sẽ làm điều gì cho người bạn đời của mình? Ví dụ mình nhé, Vợ mình cũng thích du lịch, cô ấy sống ở Châu Âu nhiều năm, cô ấy đã đi nhiều nơi trên thế giới rồi, nhưng với cô ấy Việt Nam là một điều gì đó khác biệt và ước mơ của cô ấy là khám phá hết Việt Nam. Nên mình hứa dẫn cô ấy đi hết Việt Nam, cùng nhau khám phá thế giới và xây dựng một gia đình hạnh phúc.

Bạn sẽ mang lại lời hứa gì cho khách hàng? Lời hứa đó có độc đáo, có khác biệt, có đúng thứ mà khách hàng cần?

+ Xử lý lời từ chối: lời từ chối là những gì mà cô gái có thể sẽ “say no” với một chàng trai, nếu biết trước điều này thì chàng trai hoàn toàn có thể chuẩn bị trước. Ví dụ: chàng trai biết rằng cô gái không thích những người khô khan, anh ta chỉ cần đưa cô ấy trải nghiệm những điều thú vị.

Tương tự như vậy, khi làm marketing, bạn biết khách hàng sẽ có lời từ chối nào? Thường là: tôi không tin bạn, tại sao giá nó lại cao hơn giá thị trường thế, tôi nghĩ nó không phù hợp với tôi…vv

Khi biết điều đó thì một chuyên gia về marketing và bán hàng sẽ xử lý từ trước trong chính lời chào hàng của mình. Ví dụ bạn biết rằng khách hàng không tin tưởng bạn qua internet, bạn cần phải chuẩn bị trước những review của du khách đã mua tour du lịch của bạn, những lời chứng thực của bên thứ 3 sẽ giúp bạn giải quyết lời từ chối về niềm tin đó…vv

+ Giá cả: cạnh tranh về giá là một điều rất phổ biến ở Việt Nam, thường các bên sẽ làm là bán giá thấp để cạnh tranh (vì đó là cách làm dễ nhất). Nhưng thực ra về giá thì bạn có thể: rẻ nhất, hoặc đắt nhất – nếu giá nằm ở giữa thì sẽ không có lợi thế nào để cạnh tranh.

+ Cách trình bày một lời chào hàng: một trong những điểm quan trọng nữa là cách bạn trình bày. Thường các chàng trai thất bại là vội vàng tỏ tình ngay khi gặp mặt (quảng cáo ngay lần gặp đầu tiên) mà chưa cho cô gái thấy mình cưới anh chàng này thì cuộc sống sẽ vui vẻ như thế nào…

Việc cần làm là dẫn cô gái ấy đi trải nghiệm một vòng những điều vui vẻ và sau đó mới tỏ tình. Marketing và bán hàng cũng vậy, trước khi nói về giá, trước khi hỏi khách hàng có muốn mua không cần phải show cho khách hàng thấy những giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua hàng, quà tặng, cam kết rủi ro, lợi ích tính năng/tầm nhìn/cảm xúc…vv sau đó mới nói về giá.

Tóm lại, để quảng cáo hiệu quả thì bạn cần lưu ý

+ Đã tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng chưa? Hay bạn đang cùng một lúc tỏ tình với 2-3 chàng trai/cô gái trong một lá thư (bài content)? Ở đây nói về cả kỹ thuật nhắm mục tiêu trong setup quảng cáo lẫn viết content.

+ Nội dung đã nói đúng thứ mà khách hàng mong muốn?

+ Bạn đã sử dụng đúng nội dung với đúng trạng thái khách hàng?

Lạnh: chưa biết tới bạn

Ấm: người đã biết đến bạn

Nóng: người biết, yêu thích và tin tưởng bạn.

Đừng bán gì cho khách hàng lạnh vì tỷ lệ thất bại rất cao, hoài nghi lớn, đặc biệt là các dịch vụ giá càng cao khách hàng càng cần phải cân nhắc kỹ. Hãy xây dựng một phễu bán hàng, thu hút khách hàng bằng nội dung giá trị và xây dựng mối quan hệ với khách hàng trước, kiểu đào giếng trước khi khát nước.

+ Những lời hứa, lợi ích, cam kết rủi ro, giá, phương thức thanh toán, quà tặng… đã đầy đủ?

+ Thương hiệu của bạn đã được biết đến trước đó, đã đủ uy tín?

+ Đã có phần xử lý lời từ chối trong content chưa?

+ Đúng thời điểm: ví dụ như bạn chạy quảng cáo mùa lúa chín ở Sapa thì phải chạy từ tháng 6-7, đến tháng 8 là bắt đầu lúa đẹp, tháng 9 là gặt, tháng 9 mới chạy quảng cáo thì đã chậm rồi. Dân marketing, bán hàng có một câu thần chú là “luôn đổ đầy phễu khách hàng, việc hôm nay làm là cho 30 ngày sau” nên thường phải marketing trước.

+ Về kỹ thuật quảng cáo còn có: setup giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý (ví dụ có 500.000đ chạy 1 ngày mà bạn chia ra cả nước Việt Nam, mỗi tỉnh sẽ được tầm 20.000đ, nhưng dồn về 2-3 tỉnh thì hiệu quả sẽ khác)…vv

Làm marketing có phải chỉ chạy ads? Nếu không chạy ads thì tìm ở nguồn nào?

Đó là phân tích về việc tại sao quảng cáo không hiệu quả. Quay về với câu hỏi, làm digital marketing nếu không chạy ads thì tìm khách hàng ở nguồn nào?

Như đã nói ở trên: ads chỉ là cách phân phối nội dung, thông điệp đến với nhiều người hơn mà thôi. Ngoài chạy ads bạn có thể:

+ Xây dựng kênh truyền thông web/blog, xây dựng thương hiệu: chia sẻ nội dung thông tin hữu ích, định vị thương hiệu mình là chuyên gia, khách hàng sẽ tìm đến với bạn thay vì bạn phải chạy đuổi theo khách hàng.

+ Sử dụng các kênh social media: facebook, youtube, instagram, tiktok…vv bạn có thể sáng tạo nội dung và đăng tải trên các trang này mỗi ngày, tuy nhiên lượt tiếp cận sẽ bị nền tảng giới hạn (để bạn phải trả tiền cho quảng cáo, vì đó là nguồn thu chính của nền tảng)

Bạn có thể tham gia các cộng đồng như Check-in Việt Nam, Những người thích đi du lịch, hay các cộng đồng phù hợp với tệp khách hàng của bạn và chia sẻ nội dung hữu ích. Nhớ là chia sẻ nội dung hữu ích, mục đích là thu hút mọi người về fanpage/facebook profile chứ đừng quảng cáo nếu không bạn sẽ bị xóa bài đó.

Danh sách mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất ở Việt Nam

Điểm tương tác các định dạng nội dung trên facebook cho thấy định dạng video và ảnh có lượt tương tác nhiều nhất

+ Làm SEO (Search Engine Optimization – Tối ưu hóa cho website nằm ở thứ hàng cao trên công cụ tìm kiếm google, khi khách hàng tìm thông tin là thấy bạn) là một cách mà bạn có thể tham khảo

+ Xây dựng danh sách khách hàng (CRM), Việt Anh đã chia sẻ điều này nhiều lần, có 3 kiểu traffic: traffic miễn phí (làm SEO, xây kênh đều đặn), traffic trả phí (trả tiền quảng cáo) và traffic bạn sở hữu. Hãy xây dựng danh sách khách hàng của riêng bạn, có thể trên là facebook, hay sở hữu danh sách email.

Khi có một danh sách khách hàng, bạn có thể marketing chủ động với chi phí thấp hơn nhiều so với việc liên tục quảng cáo

Bạn chỉ trả tiền quảng cáo 1 lần để có khách hàng đó, sau này bạn không cần trả tiền quảng cáo nữa, chi phí marketing trực tiếp đến họ là rất rẻ.

Chuyên gia marketing có câu “Money in the list” (tiền nằm ở trong danh sách). Hãy tạo ra danh sách khách hàng của bạn, đó là tài sản của bạn.

+ Tiếp thị liên kết: giống như hình thức đại lý nhưng cũng khác biệt một chút, bạn có thể tạo ra các chính sách triết khấu hoa hồng và gửi nó tới chính khách hàng của mình, khi họ giới thiệu cho bạn một người bạn, người bạn của họ sẽ nhận được một voucher giảm giá 5-10% chẳng hạn, và họ cũng nhận được một “món quà”.

+ Tiếp thị bằng người có sức ảnh hưởng: bạn tìm những người có sức ảnh hưởng/nổi tiếng trên internet và trả tiền cho các KOL, KOC, Influencer và họ review sản phẩm dịch vụ của bạn, cách làm này thường bạn cũng phải trả phí, tuy nhiên nếu kết hợp với tiếp thị liên kết bạn có thể thỏa thuận hợp tác lâu dài và giảm chi phí booking KOL/KOC xuống.

Đây là 1 chiến dịch Influencer Marketing mà mình đã triển khai ở Sapa năm 2022, sức lan tỏa rất lớn, nhưng bạn cần có một hệ thống marketing vững mạnh trước khi ứng dụng phương pháp này

+ Liên kết hợp tác với các đối tác: ví dụ bạn chuyên làm thị trường Sapa, bạn có thể kết hợp với một đối tác có cùng tệp khách hàng với bạn, ví dụ ai đó chuyên làm thị trường Hà Giang, Cao Bằng, Hà Nội, Ninh Bình, Hạ Long…vv để bán chéo sản phẩm cho nhau. Hay như mình làm digital marketing, mình có thể kết hợp với một công ty phần mềm quản lý vận hành, quản lý bán hàng để hợp tác.

+ Bạn cũng có thể tổ chức các sự kiện chia sẻ trên online về điểm đến của mình, nhưng cách này thường khó làm nếu bạn không có thương hiệu, không có sẵn khách hàng tiềm năng.

+ Sử dụng kênh báo chí: khi bạn có một câu chuyện độc đáo, đủ hay, hấp dẫn – các đơn vị báo chí sẽ tìm đến bạn và giúp bạn quảng bá mà không phải trả tiền. Ví dụ như một khách hàng của mình làm ở Sapa đã tạo ra tour du lịch online để làm truyền thông. Hay một doanh nghiệp khác khởi nghiệp du lịch ở địa phương như Ninh Bình – những câu chuyện truyền cảm hứng sẽ dễ được báo chí hưởng ứng.

Khi bạn có một câu chuyện thú vj, như bạn Hướng, bạn sẽ tạo ra sức hút tới mọi người và cả truyền thông sẽ giúp bạn 1 tay lan tỏa dịch vụ của mình. Hãy tự tin lên nhé!

+ Chăm sóc các khách hàng hiện tại thật tốt để họ giới thiệu bạn cho khách hàng khác cũng là một cách làm bền vững và hiệu quả, nhưng không khả thi với những doanh nghiệp mới.

+ Tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi, các cuộc thi: ví dụ 10/10 giảm giá đặt biệt. Hay tổ chức cuộc thi ảnh du lịch Sapa, khuyến khích mọi người comment, share bài viết… cách làm này mình không khuyến khích với doanh nghiệp mới vì tốn khá nhiều nguồn lực và khó tạo ra kết quả ngay lập tức.

Tóm lại là dù làm kênh nào đi nữa, hãy nhớ câu “Money in the list” (tiền nằm ở trong danh sách). Hãy tạo ra danh sách khách hàng của bạn, đó là tài sản của bạn.

Tìm cách nào đó phù hợp nhất với bạn để thông điệp, sản phẩm của bạn có thể nhanh chóng tiếp cận, xây dựng uy tín, tạo độ phủ, ghi dấu ấn trong lòng khách hàng tiềm năng và cuối cùng là chuyển đổi khách hàng thành người mua hàng.

Chúc bạn thành công!

Trần Việt Anh,

Founder 10X Tourism Business & Wonderful Vietnam.

(Đặt lịch tư vấn chiến lược digital marketing chuyên sâu ngành tư du lịch, giáo dục tại đây)