Các doanh nghiệp du lịch lớn đang sử dụng kênh marketing nào

Các doanh nghiệp du lịch hàng đầu đang sử dụng kênh marketing online nào?

“Kênh marketing online nào hiệu quả với thị trường du lịch?” – đó là một câu hỏi mà tôi nhận được của nhiều người đang kinh doanh du lịch. Với góc nhìn của một online marketer (người làm marketing online), travel blogger và người làm kinh doanh, tôi may mắn có cơ hội hợp tác với nhiều đơn vị kinh doanh du lịch trong nước và quốc tế, qua đó hiểu được những kênh marketing họ đang triển khai, và những kênh marketing nào đem tới hiệu quả.

8 thuật ngữ chuyên ngành marketing online tôi muốn làm rõ trước khi chúng ta bắt đầu:

  1. Traffic: số lượng khách hàng truy cập vào một website, một kênh marketing
  2. Direct: mô tả hành động người dùng truy cập trực tiếp vào website của bạn mà không qua kênh nào. Ví dụ: bạn biết trên Booking.com có dịch vụ đặt phòng, bạn truy cập trực tiếp trên app/trình duyệt mà không qua bên thứ 3 giới thiệu, đó là Direct.
  3. Email marketing: bạn xây dựng một danh sách email khách hàng tiềm năng có quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của mình, và gửi cho họ những nội dung giáo dục, quảng bá sản phẩm dịch vụ. Có nhiều người vẫn nhầm lẫn email marketing là mua một danh sách có sẵn và gửi email cho họ – cách hiểu đó hoàn toàn sai lầm. Email marketing là xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng có quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn và họ đồng ý cho bạn gửi email cho họ. Cách ngay lập tức mua 100,000 – 500,000 – 1,000,000 địa chỉ email và gửi là spam. Cách xây dựng danh sách từ con số 0 là hợp pháp, là email marketing.
  4. Refferal: kênh này chỉ các hoạt động giới thiệu từ các website khác đến kênh marketing của bạn, ví dụ trên blog tranvietanh.com tôi viết 1 bài giới thiệu về booking.com và có gắn link (như mẫu) kêu gọi đọc giả đặt phòng qua đó, sau đó người khác nhấp vào đó và đặt phòng => đấy gọi là refferal. Hình thức này có thể hiểu là hình thức marketing truyền miệng, nhưng trên môi trường online chứ không phải ngoài đời. Và nó rất hiệu quả.
  5. Social: kênh này có nghĩa là bạn xây dựng một kênh social media như facebook, instagram, youtube, tiktok, twitter, linkedin…vv post bài trên đó, chạy quảng cáo để thu hút khách hàng click vào website để mua hàng.
  6. Organic Search: kênh này chỉ việc người dùng tìm kiếm trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, Baidu, Yandex… và click nội dung website của bạn (không trả phí). Cách làm này được gọi là SEO (Search Engine Optimization – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, giúp website của bạn xuất hiện hàng đầu trong danh sách kết quả của google)
  7. Paid Search: tương tự như Organic search – bạn mong muốn xuất hiện trên kết quả đầu của tìm kiếm, nhưng bạn không có thời gian, không biết làm SEO, bạn trả cho Google (hoặc các kênh khác) một khoản tiền và họ sẽ xếp hạng bạn lên top đầu. Khi nào bạn dừng quảng cáo (do hết tiền, tạm ngưng chiến dịch) kết quả đó không còn nữa.
  8. Display Ads: khi bạn đọc báo như Zing, Vnexpress, Tuoitre, hay vào các trang website du lịch như Tripadvisor, hoặc Youtube… bạn thấy banner quảng cáo của một bên nào đó mình vừa truy cập website của họ. Đó là quảng cáo hiển thị.

Kênh marketing online yêu thích của doanh nghiệp Việt là SEO

Khi nghiên cứu cách làm marketing của những doanh nghiệp du lịch hàng đầu ở Việt Nam (cả inbound, domestic và outbound), tôi thấy hầu hết các doanh nghiệp chỉ đang sử dụng kênh SEO (Search Engine Optimazition – tối ưu hóa để kết quả của bạn xuất hiện hàng đầu trên kết quả tìm kiếm), trung bình trên 70% lượng traffic (truy cập của khách hàng tiềm năng) vào webisite tới từ SEO. 

Kênh traffic lớn số 2 họ nhận được là kênh direct (khách truy cập trực tiếp) với chiến lược xây dựng thương hiệu của công ty. 

Một số ít rất nhỏ sử dụng kênh social (bao gồm facebook, youtube, instagram, pinterest). 

Một số khác ít hơn sử dụng paid traffic (quảng cáo trả phí) và rất ít đơn vị nào sử dụng email marketing và quảng cáo hiển thị.

Xu hướng quốc tế là đa kênh, không phụ thuộc vào SEO

Bên cạnh các doanh nghiệp Việt Nam, tôi cũng nghiên cứu các doanh nghiệp ngành du lịch có traffic hàng đầu trên thế giới, tôi nhận thấy các doanh nghiệp hàng đầu có xu hướng không phụ thuộc vào SEO, chỉ coi SEO là một kênh hiệu quả, nhưng song song với đó, họ vẫn sử dụng những kênh trả phí, refferal – kế đến là social, email marketing.

Đây là bảng thống kê lượt truy cập 10 webiste trong lĩnh vực lưu trú, lữ hành có lượng traffic lớn trên Thế giới và ở Việt Nam.

 Đây là thống kế kênh marketing Booking.com đang sử dụng, bạn có thể thấy tỷ lệ phân chia các kênh marketing của họ khá đồng đều. Không tính tới Direct (kênh truy cập trực tiếp) vì Booking là kênh lớn nhất do thương hiệu hàng đầu và uy tín lâu năm (47,8%). Tỷ lệ SEO (chỉ 20,82%), paid search (quảng cáo tìm kiếm 15,71%), kênh giới thiệu từ các đối tác affiliate hoặc bên thứ 3 (11,70%), email (1,92%), social (1,4%) và quảng cáo hiển thị (0,5%). Có thể thấy, ngoài kênh Direct thì Booking.com tập trung chính vào kênh Search Engine Marketing (Marketing trên các kênh công cụ tìm kiếm) và kênh Referral.

Không tính tới lợi thế kênh direct do thương hiệu nổi tiếng và sản phẩm chất lượng, các kênh còn lại của Airbnb đều được triển khai đồng đều.

Traveloka – một start-up vốn khởi đầu là một kênh công cụ tìm kiếm thông tin du lịch dạng (metaserach) thì SEO cũng chỉ chiếm 46%, Direct (43%), Paid Search (6,8%), Social (1%), Email (0,93%), Refferal (0,6%) & Display Ads (0,9%).

Quay về với Việt Nam – Vntrip, website có lượng traffic khủng ở Việt Nam 86,6% tới từ SEO, 0,7% từ refferals (các trang website khác giới thiệu), ,019% tới từ email và 0,24% tới từ quảng cáo hiển thị. Chúng ta đã thấy doanh nghiệp Việt ưu tiên cho kênh SEO.

Vexere cũng tương tự, 57% tới từ SEO, nhưng bạn hãy để ý, Vexere vẫn chi 6,1% cho paid search (quảng cáo trả phí), social 2,3%, refferal 1,5%, email 0,2% và display ads 0,4%. Vexere không phụ thuộc hoàn toàn vào SEO.

Bestprice, vói gần 300 nghìn lượt truy cập thì SEO cũng chiếm 87%, 7,6% cho kênh truy cập trực tiếp, vẫn chi trả 4,15% cho kênh quảng cáo trả phí (Google Adwords), 0,5% cho social, 0,2% referral và quảng cáo hiển thị.

Viettravel thực hiện đa kênh khá tốt với 64% từ SEO, còn lại tới từ Direct (20,3%), Social (6,4%), Referrals (5,1%), Paid Search (4,2%).

DulichViet đầu tư nhiều vào SEO (87%), Direct (9,6%), Social (1,2%), Paid Traffic (1,3%), Referral (0,4%).

Pystravel SEO (86%), Direct (10%), Social (2,5%), Paid Search (0,3%)

Datviettour có 4 kênh chính: Direct 38%, SEO 53%, social 2,7% và Paid search 5,9%.

Fiditour SEO chiếm 86%, direct chiếm 13,3%.

Số liệu so sánh 4 đơn vị thị trường inbound dòng khách adventure. Doanh nghiệp lớn nhất là Discova >80% traffic truy cập tới từ kênh Direct và 13% tới từ kênh SEO. Ngược lại, 3 doanh nghiệp còn lại >76% tới từ SEO và số ít tới từ kênh Direct. Các kênh còn lại là email và paid traffic gần như bằng 0.

Sau khi nhìn số liệu phân tích này bạn sẽ thấy hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đang tập trung vào SEO, một số khác có đầu tư nhiều kênh hơn. Câu hỏi đặt ra ở đây là: nếu bạn là một doanh nghiệp mới, ít nguồn lực bạn sẽ chọn đầu tư vào kênh nào?

Marketing là họat động thu hút sự chú ý, liệu bạn có thể thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng với một giải pháp mà “nhà nhà, người người” đang làm là SEO? Chưa kể, ở đó tòan những ông lớn.

Cá nhân tôi là một người làm SEO từ rất sớm (2013), năm 2014, khi còn ít đơn vị làm SEO, khi đó tại những địa điểm mà tôi làm nội dung thì Dulichbui24.com chỉ xếp sau thứ hạng của ivivu, toidi.net (blogger Andy Nguyễn) và sau này vượt cả những đơn vị này ở một số địa phương như Đà Nẵng và Sapa. Trung bình mỗi ngày có 2-3000 lượt truy cập vào website, mùa cao điểm là 4-5000 lượt. Nhưng sau đó, khi cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, Dulichbui24 đã giảm xuống chỉ còn trung bình vài trăm lượt truy cập. 

Tôi hiểu SEO là một kênh có tính hiệu quả bền vững, nhưng mặt trái của nó là: phải liên tục duy trì, cập nhật theo thuật toán, làm mới nội dung, xây dựng backlink, chuyên gia giỏi… và khi bắt đầu cần chờ 3-6 tháng để thực sự thấy kết quả.

Thời điểm hiện tại tôi sẽ không chọn SEO là kênh để bắt đầu.

Marketing là khác biệt, tôi sẽ chọn cách làm khác biệt so với những đơn vị khác trên thị trường.

Đâu là những kênh để một doanh nghiệp vừa và nhỏ bắt đầu?

Rất khó để các doanh nghiệp du lịch vừa và nhỏ ở Việt Nam có thể triển khai marketing đa kênh như doanh nghiệp lớn, tỷ lệ SEO (20,82%), paid search (15,71%), kênh giới thiệu từ các đối tác affiliate hoặc bên thứ 3 (11,70%), email (1,92%), social (1,4%) và quảng cáo hiển thị (0,5%) của Booking là một con số lý tưởng và là số ít trên thị trường có thể làm được điều đó.

Nếu tôi bắt đầu làm marketing online thị trường du lịch, tôi sẽ chọn khai thác tốt những kênh người khác đang chưa khai thác như: Email Marketing, Paid traffic (bao gồm cả quảng cáo hiển thị, quảng cáo tìm kiếm) & Refferal Marketing. Sau đó, khi doanh nghiệp của tôi có nguồn doanh thu ổn định, xây dựng được đội ngũ marketing vững mạnh, tôi sẽ tiếp tục đầu tư cho các kênh bền vững như SEO.

Và đó cũng là chiến lược khác biệt tôi đang ứng dụng cho các học viên của mình.

Bí mật của hệ thống marketing online hàng đầu

Có một điểm cần lưu ý, các doanh nghiệp lớn như: Booking, Agoda, Traveloka, Airbnb, Vexere… đều nắm giữ thông tin khách hàng trong tay. Bạn có thể thấy, khi sử dụng App (ứng dụng) dù là website hay ứng dụng bạn đều cần tạo tài khoản và các công ty này đã sở hữu: tên, email, số điện thoại của bạn. Và bạn có nhận được thông tin ưu đãi, cập nhật từ các đơn vị trên qua email, app? Chắc chắn là có!

Bí mật là họ đã sở hữu traffic, sở hữu danh sách khách hàng trong tay, họ bỏ 1đ ra làm marketing, và họ sở hữu traffic đó, bán hàng cho traffic đó hết lần này đến lần khác để thu hồi tiền vốn marketing, tạo ra lợi nhuận.

Vntrip có thể có gần 1 triệu lượt truy cập vào website, nhưng tôi biết: họ không chuyển đổi lượt truy cập đó thành traffic sở hữu mà chỉ đang cố gắng có càng nhiều người đến nhà mình càng tốt. Điều đó rất tốt để làm số liệu cho những cuộc gọi vốn, nhưng để phát triển công việc kinh doanh lâu dài và cạnh tranh với các đơn vị lớn trong khu vực như: Traveloka, Mytour hay quốc tế như: Agoda, Booking, Airbnb… thì họ vẫn đang lãng phí nguồn lực.

Khác biệt của chúng tôi so với các đơn vị khác

Chiến lược mà chúng tôi sử dụng cho các học viên của mình cũng là: sở hữu danh sách khách hàng, thực tế, chúng tôi không chỉ sở hữu danh sách người mua hàng, mà còn sở hữu danh sách khách hàng tiềm năng nhưng chưa mua hàng (đó là chìa khóa).

Những người khác nói với bạn là hãy làm SEO, chúng tôi không làm như vậy, chúng tôi sẽ khuyên bạn nên: đầu tư vào quảng cáo trả phí cho thời gian ban đầu để tạo ra ngay kết quả, có thể đo lường và dễ dàng điều chỉnh nhanh chóng thay vì chờ đợi 3-6 tháng. Kinh doanh mà chờ 3-6 tháng, trời đất, quá nhiều rủi ro!

Thay vì chỉ quảng cáo trên facebook, google và bán hàng, chúng tôi vẫn làm như vậy nhưng tập trung vào việc xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, sau đó phát triển mối quan hệ, trao giá trị và bán hàng cho họ hết lần này đến lần khác.

Vì đây là chìa khóa của toàn bộ hệ thống marketing, nên tôi muốn làm rõ hơn cho bạn bằng một ví dụ so sánh.

Cách thị trường đang làmCách chúng tôi làm
+ Đầu tư xây dựng website và thuê nhân sự làm SEO 3-6 tháng có kết qủa (và hy vọng bán được dịch vụ)
+ Thuê nhân sự xây dựng kênh Facebook, Tiktok, Youtube miễn phí
+ Đầu tư vào kênh quảng cáo trả phí ngay thời điểm ban đầu để: testing lời chào hàng (offer), sản phẩm, dịch vụ, thông điệp => nhận phản hồi và chỉnh sửa để tìm ra thứ hiệu quả nhất
+ Tối ưu cho tới khi kênh traffic trả phí tạo ra lợi nhuận ổn định, song song với đó xây dựng (chỉ) 1 kênh traffic miễn phí cho tới khi tạo ra doanh thu $1 triệu USD đầu tiên, tiếp tục mở rộng sang các kênh tiếp theo
+ Quảng cáo facebook hay google và bán hàng ngay (tỷ lệ click vào quảng cáo trung bình đang là 1%)
+ Quảng cáo và bán hàng trực tiếp cho khách hàng ngay lần đầu tiên khi cả hai còn chưa hiểu về nhau (giống như việc một anh chàng nọ gặp một cô gái ngoài đường và nhảy ra trước mặt cô ấy nói : “Này em, em thật xinh đẹp, anh đã dính tiếng sét ái tình, chúng ta hãy yêu nhau đi” và tỷ lệ 99% bạn sẽ ăn tát hoặc bị từ chối. 1% còn lại nhận lời yêu anh chàng kia thì họ cũng giống như anh đó (người hay bị sét đánh)
+ Tạo ra nội dung giá trị để đổi lấy thông tin của khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và bán hàng cho họ hết lần này đến lần khác
+ Ví dụ: bạn đứng trước văn phòng công sở hoặc cổng trường đại học (tùy vào lứa tuổi bạn muốn tán), tặng miễn phí các cô gái một quyển bí quyết để tìm được người bạn trai lý tưởng nhất, ai có nhu cầu sẽ tự đến lấy, bạn xin họ số điện thoại, làm quen, tặng thêm những món quà khác, mời đi ăn tối để tìm hiểu, hẹn hò và tỏ tình – tỷ lệ chuyển đổi chắc chắn sẽ cao hơn và bạn có cơ hội tán nhiều cô gái hơn)
+ Sau khi làm việc trên thật tối ưu, chúng tôi xây dựng hệ thống này tự động để tối ưu chi phí nhân sự
Không lưu lại danh sách khách hàngLấy danh sách khách hàng làm trọng tâm (đó là tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp). Money in the list.

Cảm ơn bạn đã dành thời gian đọc vài viết, đừng quên chia sẻ nội dung bài viết này đến với những người đang cần.

Nếu bạn đang mong muốn phát triển công việc kinh doanh du lịch của mình trên internet, có nhiều khách hàng hơn, xây dựng hệ thống marketing online tự động giúp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, giảm chi phí quảng cáo, ngay cả khi bạn không giỏi marketing, không có nhân sự chuyên trách marketing trong đội nhóm, chưa có chiến lược bài bản, chưa biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi tặng bạn một buổi Tư Vấn Miễn Phí (Online qua zoom), đặt lịch tư vấn tại đây

Trần Việt Anh,

Founder Wonderful Vietnam.