Skip to content →

Lộ trình tổng quan: 7 bước xây dựng hệ thống marketing & bán hàng trên internet giúp bạn X2-10 lần (và hơn thế) lượng khách, doanh thu

Trong bài viết này tôi sẽ chia sẻ với bạn lộ trình tổng quan 7 bước setup một hệ thống marketing online tự động dành cho ngành du lịch.

Hệ thống marketing & bán hàng trên internet là một tổ hợp các công việc được kết nối với nhau, giúp bạn quảng bá dịch vụ, thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng, khích lệ người mua hàng giới thiệu dịch vụ của bạn cho người khác trên internet.

Tại sao bạn cần một hệ thống marketing và bán hàng trên internet?

  • Doanh thu, dòng tiền ví như máu của doanh nghiệp. Sản phẩm, dịch vụ dù có tốt đến mấy nhưng nếu không làm tiếp thị và bán hàng đủ tốt, sẽ không có điều gì diễn ra.
  • Thời đại 4.0 hành vi của người tiêu dùng đã có nhiều thay đổi, hầu hết các hoạt động offline đều được chuyển lên online (mua sắm thực phẩm, tiêu dùng, đặt xe ôm, chuyển khoản thanh toán, học trực tuyến…vv) và việc phát triển hoạt động tiếp thị, bán hàng trên internet là điều không thể không thực hiện.
  • Bill Gates đã nói cách đây 15 năm tại Mỹ rằng :”5-10 năm nữa nếu bạn không kinh doanh trên internet thì tốt nhất bạn đừng kinh doanh nữa”.
  • Một hệ thống marketing và bán hàng trên internet có khả năng vận hành hiệu quả mà không cần một đội nhóm lớn, vì đã có công nghệ thay cho công việc của con người (tuy nhiên lưu ý, công nghệ chỉ thay thế những công việc lặp đi lặp lại mang tính đòn bẩy thấp, con người vẫn là trái tim và bộ não của toàn bộ hệ thống marketing, bán hàng này)
  • Chi phí marketing, bán hàng trên internet rẻ hơn rất nhiều so với các hoạt động truyền thống như (PR báo chí, quảng cáo tivi, radio, quảng cáo ngoài trời…vv)
So sánh giữa marketing truyền thống và marketing trên internet.

Trong bài viết này tôi sẽ chia sẻ với bạn lộ trình tổng quan 7 bước setup một hệ thống marketing online tự động dành cho ngành du lịch.

Lấy khách hàng làm trung tâm

Điều đầu tiên tôi muốn nhấn mạnh là: hệ thống này tập trung vào vấn đề, mong muốn của khách hàng chứ không chỉ tập trung vào bạn có gì. Và hệ thống này cũng tập trung vào việc xây dựng: Danh Sách Khách Hàng Tiềm Năng (traffic bạn sở hữu), xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. 

Hệ thống chia làm 3 phần

Hệ thống marketing online này được chia làm 3 phần: trước khi khách hàng sử dụng dịch vụ – trong khi sử dụng và sau khi sử dụng.

Phần 1 (Trước khi sử dụng dịch vụ)

hiệm vụ chính của marketing là thu hút và tạo ra khách hàng tiềm năng, kết hợp với bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng, nên đây là công việc mất nhiều công sức nhất. Ở phần này sẽ có những công việc sau:

  • Nghiên cứu thị trường
  1. Lựa chọn thị trường
  2. Khảo sát khách hàng
  3. Khảo sát đối thủ cạnh tranh
  4. Nghiên cứu bản thân công ty

Định vị thương hiệu

  • Thiết kế lời chào hàng
  • Xây dựng hệ thống marketing tự động
  1. Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng
  2. Phễu marketing tự động
  3. Video/Bán bán hàng tự động
  4. Traffic trả phí (Ads, Remarketing)
  5. Traffic miễn phí (xây dựng kênh)
  6. Influencer Marketing

Phần 2 (Trong khi sử dụng dịch vụ)

Phần này tập trung vào việc lấy phản hồi khách hàng hàng ngày và điều chỉnh, mục tiêu tăng giá trị (theo công thức giá trị).

Form lắng nghe phản hồi của khách hàng sau mỗi buổi workshop giúp cải tiến ngay cho ngày hôm sau (Nguồn: Success Oceans)

Và kết hợp up-sell, down-sell. Ví dụ: khi một khách hàng Ả Rập đi Việt Nam, thay vì chỉ bán cho họ một tour đã thiết kế sẵn, khi họ đến Việt Nam, bạn học viên của tôi sẽ thiết kế một tour đi mua sắm ban đêm (cô ấy biết họ có nhu cầu đó) và bán cho họ với giá ưu đãi để tăng doanh thu trên một đầu khác hàng. Hoặc bán cho họ một set quà tặng trầm hương làm quà (vì biết họ thích điều đó) trước khi họ về nước.

Khảo sát cải tiến dịch vụ

Bán thêm: Up-sell, down-sell

Phần 3 (Sau khi sử dụng dịch vụ)

Tập trung vào lấy phản hồi của khách hàng để cải tiến dịch vụ. Cải tiến. Cải tiến. Cải tiến. Bạn sẽ thấy chúng tôi đưa khảo sát thành một phần bắt buộc trước – trong – sau dịch vụ, điều đó giúp chúng tôi dễ dàng đáp ứng được yêu cầu và khiến khách hàng hài lòng.

Sau đó chúng tôi bán thêm cho họ, ví dụ một khách hàng đi du lịch Sapa, 3 tháng sau bạn có thể thiết kế một chuyến đi với những trải nghiệm khác, kèm với một ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng thân thiết và mời họ quay lại? Hay một khách hàng từ Châu Âu đến Việt Nam trong 14 ngày, chuyến sau đó bạn có thể mời họ đến và đi những nơi khác biệt hoàn toàn? Hoặc mời họ sang Lào, Cambodia, hay một nước nào đó bạn có thể liên kết với các đơn vị uy tín? Miễn là bạn có danh sách khách hàng, bạn sẽ có nhiều cách để tạo ra tiền. 

Nếu bạn không thể bán thêm gì cho họ, bạn có thể thiết kế một chương trình “referral a friend” và tặng cho cả người giới thiệu lẫn người nhận một món quà? Ví dụ: nếu bạn giới thiệu bạn bè cho tôi, tôi sẽ tặng bạn 100$, và giảm cho bạn của bạn 100$ cho tour $2000 (giá trị quà tặng ~15% thay cho chi phí marketing). Đó là cách cách Amazon, Airbnb, Agoda, Booking và rất nhiều đơn vị khác đang làm để tận dụng lượng khách hàng cũ.

  • Khảo sát cải tiến dịch vụ
  • Bán thêm: Up-sell, down-sell
  • Thúc đẩy Refferal/Affiliate Marketing

Bước 1: Lựa chọn và nghiên cứu thị trường

Người Mentor của tôi từng nói rằng :”Lựa chọn thị trường là việc quan trọng nhất của người làm kinh doanh. Lựa chọn sai thị trường giống như chèo thuyền ngược dòng nước. Lựa chọn đúng thị trường, đặt con thuyền đúng dòng nước, mọi việc sẽ trở nên dễ dàng”.

  • Bắt đầu: Lựa chọn thị trường thường sẽ bắt đầu từ chính người founder của công ty đó, họ phải thích, có sở trường thì làm việc với thị trường đó thì mới có thể đi đủ lâu. Ở đây tôi thường sử dụng sơ đồ IKIGAI để phân tích: sở trường, điều bạn yêu thích, điều xã hội cần và điều bạn được trả tiền. Giao thoa của 4 điểm đó là một gợi ý cho việc lựa chọn thị trường.
  • Nghiên cứu xem thị trường đó có quá rộng, hay quá hẹp?
  • Ở đó đã có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn hay chưa? Bạn có khả năng cạnh tranh hay không?
  • Bạn có thể thay đổi ngách để tạo ra thị trường đại dương xanh hay không?
  • Khảo sát khách hàng: sau khi lựa chọn thị trường chúng tôi tiếp tục: Khảo sát khách hàng. Có 3 kiểu khảo sát chính: khảo sát rộng, khảo sát sâu và khảo sát tinh gọn. Thường tôi sẽ áp dụng kiểu khảo sát tinh gọn: gặp gỡ ít nhất 10 người và thực hiện cuộc khảo sát sâu với họ để tìm ra vấn đề, mong muốn cuả họ.
  • Khảo sát đối thủ cạnh tranh: sau khi nghiên cứu kỹ về khách hàng, chúng tôi tiếp tục phân tích đối thủ cạnh tranh xem họ đã làm gì trên internet? Đâu là kênh marketing chính họ đang sử dụng? Điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? Lời chào hàng của họ đưa ra? Các chính sách, cam kết? Mục tiêu lớn cần đạt được là: tìm ra lỗ hổng thị trường mà họ chưa cung cấp ra thị trường. Ví dụ: khi tôi làm dịch vụ tư vấn/tham gia/đào tạo 1:1 về marketing cho doanh nghiệp, tôi đã tham gia khóa học của chuyên gia khác cùng lĩnh vực xem họ làm gì, và tôi biết họ đang đào tạo đại trà, nhưng tôi hiểu đào tạo đại trà không phải ai cũng có kết quả tốt, nên tôi tập trung vào làm 1:1 và cam kết giúp khách hàng đạt kết quả. Tôi đã tạo ra thị trường đại dương xanh của mình và không cạnh tranh với các chuyên gia khác vì cùng một nhu cầu nhưng hai phân khúc khác nhau.

Ở bước này tôi có cái nhìn rõ nhất về thị trường và chọn cho mình hướng đi phù hợp.

Bước 2: Định vị thương hiệu

Sau khi có hiểu biết rõ về thị trường và hướng đi phù hợp, tôi giải quyết nhanh khâu “thương hiệu”. 

Tôi lựa chọn phân khúc khách hàng phù hợp. Ở phần này thường mọi người sẽ nhìn thị trường với hình vuông. Nhưng tôi sẽ phân tách rõ ràng: cao cấp, trung cấp và đại chúng. Tôi biết rằng cao cấp chiếm số lượng rất ít, từ 1-5%, nhưng khả năng chi trả của họ lại cao gấp vài chục, cho tới cả trăm lần thị trường còn lại. Hay đại chúng luôn có dung lượng thị trường (số lượng khách hàng) lớn nhất, tuy nhiên giá trị dịch vụ (và lợi nhuận) thu về sẽ mỏng hơn. Ở đây chúng ta sẽ phải lựa chọn xem mình phục vụ phân khúc nào, từ đó đưa ra đinh vị phù hợp.

Trong phần định vị này bạn cần xác định: tính cách, hình mẫu thương hiệu, tagline và câu chuyện thương hiệu. Những dữ liệu này bạn chuẩn bị cho các bước tiếp theo.

Bước 3: Thiết kế offer 

  • Offer (lời chào hàng) là thứ quan trọng nhất bạn cần thiết kế sau khi nghiên cứu thị trường, không phải sản phẩm, không phải kênh truyền thông. Như tôi đã nói ở phần sai lầm: một offer tốt có thể cứu vãn một chiến dịch marketing tồi, nhưng cũng có thể ném xuống sông xuống biển công sức marketing nếu nó được thiết kế không tốt.
  • Và bạn biết không, bạn hoàn toàn có thể thiết kế ra offer và bán trước khi bạn tạo ra sản phẩm, đó là cách bạn testing và lắng nghe thị trường. Hãy để ý các dự án bất động sản, họ sẽ thiết kế một bản vẽ 3D về khu nghỉ dưỡng A, và chào bán khi nơi đó vẫn còn là một bãi đất trống. Thứ họ bán cho bạn: là một offer. 
  • Người làm kinh doanh có 3 nguồn tiền: từ nhà đầu tư, từ khách hàng và bỏ tiền túi. Bạn sẽ chọn nguồn tiền nào? Tôi sẽ chọn cách: lấy tiền từ khách hàng để kinh doanh và offer giúp tôi làm điều đó. Cách đây 1 năm, khi bắt đầu bán sản phẩm đào tạo cao cấp, tôi không cần tiền vốn, tôi chỉ cần bán một offer trước, có người mua, tôi dùng tiền đó để thiết kế sản phẩm giúp khách hàng đạt kết quả, và tiếp tục cải tiến nó. 
  • Tôi cũng đã bán ra vài offer khác nhau trong suốt 1 năm qua, và tôi lựa chọn trong những offer đó đâu là offer tốt nhất, về cơ bản thì lõi sản phẩm không khác nhau nhiều.
  • Thay vì bạn đầu tư một khu nghỉ dưỡng hàng tỷ đồng, bạn sẽ thiết kế ra một “offer” là bản thiết kế 3D trên khu đất đó, và chạy quảng cáo bán thử xem thị trường phản hồi như thế nào? Nếu thành công thì làm tiếp, không ai mua thì đổi hướng, hay bạn sẽ xây rồi cố gắng bán cho được? Tôi sẽ chọn cách 1. 
  • Offer Analysis (phân tích offer): Sau khi khảo sát và nắm được vấn đề, mong muốn của khách hàng, chúng tôi tiến hành phân tích từng vấn đề nhỏ và thiết kế những tính năng, lợi ích trong sản phẩm, dịch vụ của mình để giải quyết chúng. Từ đó tạo ra một offer hoàn chỉnh.

Đây là một phần nhỏ trong bảng phân tích offer, tôi sẽ tặng lại cho bạn bảng biểu này trong phần thiết kế offer.

  • Sau khi nghiên cứu xong, chúng tôi thiết kế ra một Lời Chào Hàng Không Thể Chối Từ, đây là thứ vũ khí bí mật sẽ giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh cực kì lớn với đối thủ của bạn. Một Lời Chào Hàng được thiết kế tốt có thể khiến khách hàng mong muốn có được sản phẩm của bạn (kể cả khi họ chưa có nhu cầu sử dụng nó ngay). 
  • Lời chào hàng này gồm 9 thành tố: lời hứa lớn, lời từ chối, tính năng/lợi ích, tên, giá, quà tặng, lý do hành động nhanh, đảm bảo rủi ro và phương thức thanh toán. Tôi sẽ nói chi tiết ở phần sau.
  • Tôi đã nghiên cứu thị trường du lịch Việt Nam, hầu hết mọi người: chưa biết cách thiết kế một offer khiến khách hàng không thể chối từ.
  • Offer cũng là một bí quyết giúp tôi cam kết: giúp cho doanh nghiệp tăng tỷ lệ khách mua hàng. Bạn sẽ được biết ở phần sau.

Bước 4: Xây dựng hệ thống marketing tự động phản hồi trực tiếp với paid-traffic

Sau khi thiết kế xong offer, chúng tôi xây dựng những hệ thống phễu marketing đơn giản để thu hút khách hàng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng. Tôi biết hầu hết những người làm kinh doanh du lịch ngày nay đều ở thế hệ 6X, 7X, 8X và đầu 9X, mọi người giỏi kinh doanh, giỏi làm sản phẩm, nhưng có hạn chế về mặt công nghệ.

Mọi người thường sợ công nghệ, nhưng với tôi, công nghệ là phần đơn giản nhất. Bản chất công nghệ chỉ thay thế một nhiệm vụ nào đó của con người, chẳng có gì phức tạp và to tát. Quan trọng nhất là con người làm tốt, hệ thống hóa, tìm giải pháp công nghệ thay thế để tạo đòn bẩy. 

Ở phần này chúng tôi sử dụng: quảng cáo trả phí (traffic chủ động) để rút ngắn thời gian xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng (sở hữu traffic), thay vì xây dựng kênh free-traffic.

Việc sử dụng traffic trả phí ở đây giúp chúng tôi testing offer và nhận phản hồi từ thị trường nhanh nhất, từ đó đưa ra điều chỉnh.

Để xây dựng được một danh sách khách hàng tiềm năng rất đơn giản, triết lý là: cho đi trước, nhận lại sau.

Thay vì quảng cáo trực tiếp trên facebook tới tất cả mọi người, giống như ra ngoài đường gặp ai bạn cũng rao (hoặc phát tờ rơi): “Ai mua tour du lịch Sapa không, tôi bán tour Sapa đây” (cách làm này vẫn có hiệu quả) với tỉ lệ CTR là 1% (CTR viết tắt của Click through rate – tỷ lệ khách hàng click vào quảng cáo), tôi sẽ chia sẻ một điều gì đó khách hàng quan tâm, ví dụ : “Ở đây tôi tặng cẩm nang du lịch du lịch Sapa dành cho người thích trải nghiệm”, tỷ lệ CTR quảng cáo sẽ tăng lên 5 – 10% với facebook, và 15 – 30% với Google (chúng tôi đã thử nghiệm cách này từ 2016 ở Đà Nẵng, Phú Quốc, Cát Bà, Hà Giang). 

Xây dựng 1 phễu thu hút khách hàng, chuyển đổi họ với hệ thống email (quan trọng nhất là bạn sở hữu danh sách, bạn có cơ hội trò chuyện với họ nhiều hơn trên internet và bán cho họ hết lần này đến lần khác mà không phải trả tiền). Cảm ơn Russell Brunson về bức ảnh và những kiến thức giá trị này.

Và sau đó, chúng tôi đổi quà tặng đó lấy email của khách hàng, tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng, trao giá trị, sau đó bán hàng cho họ. Chi phí quảng cáo giảm, tỷ lệ chuyển đổi cao.

Cách làm này tôi học được của Russell Brunson – một phù thủy marketing online có công ty trị giá 1 tỷ USD (start-up kỳ lân tự thân, không cần gọi vốn). Nếu bạn là một chuyên gia marketing, có lẽ đọc đến đây bạn đã có thể bắt tay thực hiện được công việc của mình ngay rồi. Đó là chìa khóa quan trọng nhất của cả hệ thống này: xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, tạo dựng mối quan hệ và bán hàng cho họ nhiều lần.

Lưu ý: với mỗi sản phẩm chúng tôi sẽ xây dựng một hệ thống riêng, offer riêng.

Bước 5: Xây dựng kênh free-traffic

Sau khi xây dựng xong kênh paid traffic (khoảng 1 tháng), chúng tôi xây dựng kênh free-traffic. Kênh free traffic là khoản đầu tư lâu dài, bạn sẽ gặt hái thành quả sau 6 tháng, 1 năm.

Bạn chỉ nên chọn 1 kênh duy nhất, 1 kênh mà bạn thấy phù hợp với bản thân: ví dụ thích làm video bạn có thể làm tiktok, hoặc youtube. Thích viết bạn có thể viết blog (như tôi). Thích audio bạn có thể làm podcast. Nhưng với du lịch thì video và bài viết là hai định dạng phổ biến nhất.

Với ngành kinh doanh của chúng tôi, tước khi kênh phát triển và tạo ra doanh thu 1 triệu USD đầu tiên thì không xây thêm kênh số 2. Đa kênh chỉ khiến bạn phân tán nguồn lực (ở đây chúng ta đã có Paid Traffic, Email Marketing và 1 Kênh Traffic Tự Nhiên là đủ nhiều rồi). 

Lời khuyên là: mỗi ngày 1 content, đều đặn, đều đặn trong 6 tháng hoặc 1 năm.

Với các chuyên gia du lịch lớn tuổi, nhiều trải nghiệm có thể viết blog sẽ dễ dàng hơn. Và bí mật ở đây là: khi viết ra rồi, bộ não được giải phóng, giống như chúng ta đang nhân bản chính mình vậy, bạn sẽ không phải trò chuyện đi trò chuyện lại với khách hàng cùng một chủ đề nữa (bạn không đủ sức nói với cả chục nghìn, triệu người đâu), hãy dùng đòn bẩy công nghệ để thay sức người làm điều đó.

Bước 6: Ứng dụng Influencer Marketing 

Nếu bạn đã có sản phẩm tốt, xây xong hệ thống marketing tự động đầu tiên, bạn có thể sử dụng Influencer Marketing để tăng trưởng. 

Các chuyên gia nhận định 2020 – 2030 là thập niên của Influencer Marketing. Cách làm này cực kì hiệu quả, vì thực chất bản thân tôi là người được Traveloka, Airasia, Vntrip, Atadi…vv mời hợp tác từ 2016, tôi hiểu rõ giá trị của nó. 

Influencer là người có sức ảnh hưởng tới cộng đồng, một lời nói của họ sẽ tốt hơn bạn tự nói về mình nhiều lần.

Ở phần này chúng ta: mời họ trải nghiệm, thiết kế một chiến dịch Affiliate/Refferal Marketing (đề win-win) và nhờ họ truyền thông sản phẩm của bạn.

Học viên của chúng tôi sẽ viết ra danh sách 100 người có sức ảnh hưởng lớn nhất trong cộng đồng mà họ đang cung cấp dịch vụ, sau đó kết nối, mời/hoặc thuê họ giới thiệu quảng bá.

Hình thức này vẫn còn mới ở Việt Nam, nên chỉ cần áp dụng sẽ thành công.

Một chiến dịch tôi hợp tác cùng Ban Quản Lý Khu Du Lịch Quốc Gia Mộc Châu, chuyến đi 2 ngày, chuẩn bị trong khoảng 2 tuần, hậu kì khoảng 1-3 tuần.

Chiến dịch bạn Hướng Giáy Sapa Local kết hợp cùng Youtuber Hoàng Nam Challenge Me đạt gần 4 triệu người xem, từ đó rất nhiều người biết tới bạn ấy. Sức mạnh của Influencer Marketing thực sự rất mạnh mẽ.

Tôi muốn bạn ghi nhớ 1 điều: dù là Influencer Marketing, Xây kênh miễn phí, Quảng cáo trả tiền, Đi hội chợ, Tổ chức hội thảo…vv bất cứ chiến lược, chiến thuật nào – bạn cần sở hữu traffic đó trong tay. Nhớ nhé! 

Bước 7: Cross sell, Up sell, Down sell và Refferal Marketing

Bước cuối cùng, sau khi đã xây dựng hệ thống, có nguồn traffic từ: quảng cáo trả phí, kênh miễn phí, influencer marketing… đổ vào hệ thống, và tiêu thụ nội dung, xem video/bài bán hàng/offer của bạn => Họ sẽ trở thành khách hàng (những người không mua sẽ có remarketing bám đuổi), và sử dụng dịch dụ của bạn.

Ở đây bạn cần thiết kế trước một hệ thống có tên gọi: thang giá trị (từ Russell Brunson), tức là bán nhiều lần cho 1 khách hàng để tối ưu hóa doanh thu. Tôi sẽ nói chi tiết về phần này sau.

Và sau đó, thiết kế một chiến dịch refferal marketing để thúc đẩy khách hàng chủ động giới thiệu dịch vụ của bạn cho bạn bè của họ.

Đó là toàn bộ bức tranh tổng quan của hệ thống này.

Bạn có thể đặt lịch tư vấn setup hệ thống marketing du lịch (miễn phí) ngay cả khi bạn không giỏi marketing, không giỏi công nghệ, trước nay chủ yếu làm theo cách truyền thống hoặc khách hàng tự giới thiệu, không có nhân sự chuyên trách, chưa biết bắt đầu từ đâu… Đặt lịch tư vấn miễn phí với chúng tôi tại đây.

Published in Kinh doanh Kinh doanh du lịch Marketing dịch vụ, du lịch

Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *