Lựa chọn thị trường không chỉ là công việc quan trọng nhất của người làm kinh doanh, mà thực tế việc làm marketing online cũng cần nghiên cứu rất kĩ yếu tố này. Tại sao lại như vậy?

Nếu bạn không lựa chọn cho mình thị trường phù hợp với mình, hay với doanh nghiệp của mình, bạn sẽ không hạnh phúc, không phát huy được hết năng lực và sẽ không thể đi xa.

Hầu hết mọi người làm kinh doanh đều bắt đầu từ việc: tạo ra một sản phẩm/dịch vụ theo kinh nghiệm của họ, theo những gì họ nghĩ. Có thể bạn là một tour guide, hay một người làm sale, bạn thấy khách hàng có nhu cầu đi du lịch Việt Nam, bạn không hài lòng với sếp mình, bạn quyết định ra mở công ty riêng và bạn mang theo lăng kính của người làm chuyên môn (giống tôi) và ngay lập tức bạn tạo ra sản phẩm, chọn kênh marketing. 

Thường là bạn sẽ chọn thị trường giống với công ty cũ của bạn, ngay lập tức bạn trở thành đối thủ cạnh tranh, và thường mọi người sẽ dùng gía cả để cạnh tranh với nhau dẫn đến việc lợi nhuận ngày càng mỏng. 

Một chị bạn làm sale thị trường inbound gần 20 năm nói với tôi rằng : “Hồi đầu làm du lich inbound rất sướng, lợi nhuận 100 – 200%, bây giờ lợi nhuận mỏng lắm, chỉ còn 15 – 25% là cao”. Lý do gì dẫn đến việc lợi nhuận giảm như vậy? Vì hầu hết mọi người mắc phải 3 sai lầm sau.

3 sai lầm thường gặp khi chọn thị trường

Sai lầm 1: “Ao rộng câu được bao nhiêu thì câu”

Chị bạn tôi ra mở công ty riêng sau 2 năm Covid19, ở tuổi trung niên, tôi nghĩ đó là một quyết định can đảm của chị và tôi ủng hộ chị vì chị là người rất có tâm, tôi tin chị sẽ tạo ra những sản phẩm chất lượng. Nhưng khi chị nói với tôi chị lựa chọn thị trường khách quen thuộc mà ai cũng đang làm, với tư duy “ao rộng cứ câu, câu được bao nhiêu thì câu”, tôi nhìn thấy được trước tương lai đầy khó khăn của chị.

Việc bạn chọn một thị trường nhiều sự cạnh tranh không giống như đi câu cá, hãy tưởng tượng bạn là một người bán cá mới tham gia vào một cái chợ trong đó đã có rất nhiều người bán cá, và có những người bán cá lâu 15 – 20 năm ở đó, họ là một đại lý cá lớn. Bạn và họ cùng bán một loại cá giống nhau, thử hỏi ai sẽ là người bán được nhiều cá hơn? 

Những đại lý cá lớn, họ đã có sẵn “danh sách khách hàng” quen thuộc nhiều năm, có uy tín thương hiệu, có hệ thống phân phối, có kênh marketing, có giải pháp hoàn chỉnh, có hệ thống nhân sự lớn để phục vụ “người mua cá” tốt nhất, còn bạn, một người mới, bạn có thể chỉ có một mình. Bạn sẽ làm gì để cạnh tranh? Bạn sẽ giảm giá, phải không? Bạn sẽ cố gắng làm tốt hơn, phải không? Nhưng bạn có thể giảm được bao nhiêu? Khi đối thủ thấy không ưa bạn, họ có thể down giá chịu lỗ một thời gian để bạn “ế” một thời gian, khiến bạn dẹp tiệm luôn. Còn phục vụ thì họ có quy trình, có đội ngũ làm việc chuyên môn, có mọi thứ tốt hơn bạn. Hãy nghĩ về điều đó. 

Sai lầm 2: Lựa chọn thị trường quá hẹp

Đối lập với việc lựa chọn thị trường quá rộng và ở đó đã có nhiều đối thủ cạnh tranh là việc lựa chọn thị trường quá hẹp, nơi quá ít nhu cầu hoặc thị trường không sẵn sàng cho việc chi trả. 

Khi tôi bắt đầu chuyển sang mảng đào tạo, tôi chọn thị trường đào tạo các bạn trở thành travel blogger, thị trường đó có nhiều người quan tâm, nhưng khi ở đó khoảng 6 tháng tôi nhận ra họ không đủ khả năng chi trả, họ cũng không thực sự quyết tâm và chỉ coi đó là một lựa chọn số 2 của mình. Tôi rất khó khăn để bán cho họ những gói dịch vụ cao cấp. 

Lý do tôi lựa chọn thị trường đó là: nó dễ dàng để tôi làm. Đúng vậy đấy, tôi đã lựa chọn sự dễ dàng, và tôi cũng không khảo sát vấn đề của thị trường trước khi triển khai, tôi chỉ biết rằng có một số người có nhu cầu, nhưng tôi không biết rằng nó quá hẹp. Và sau 6 tháng tôi đã quyết định chuyển ra một thị trường lớn hơn là giúp người làm kinh doanh du lịch quảng bá phát triển dịch vụ của mình.

Tôi vẫn muốn giúp các bạn trẻ có thể sống với đam mê du lịch của mình, nhưng sẽ là một thời điểm khác. 

Sai lầm 3: Lựa chọn thị trường không có khả năng chi trả

Như tôi đã lấy ví dụ với bạn ở trên, tôi bán sản phẩm cao cấp (giá cao) nhưng tôi chọn thị trường không có khả năng chi trả, các bạn trẻ thu nhập chỉ <15 triệu/tháng, nhưng tôi đang bán một sản phẩm (lúc đó) có giá gấp 2 – 5 lần số đó, đó là điều rất khó xảy ra.

Tôi đã mắc phải sai lầm đó cho tới khi biết về: thị trường kim tự tháp.

Thị trường kim tự tháp

Thị trường kim tự tháp là gì? Hầu hết mọi người đều nhìn thị trường là một hình vuông, trong đó có chứa tất cả các phân khúc khách hàng, giống như chị bạn tôi nghĩ thị trường là một ao cá (hình vuông) trong đó có cá lớn, cá vừa, cá nhỏ. Nhưng cách nhìn nhận đó khiến mọi thứ trở nên không rõ ràng.

Tôi được thầy dạy kinh doanh ngành đào tạo Trần Mạnh Đức chia sẻ một khái niệm “Thị trường hình kim tự tháp” và tôi đã nhìn nhận ra sai lầm của mình. Tôi đang bán sản phẩm sai nhóm khách hàng. Bạn có mắc phải sai lầm tương tự?

Thị trường kim tự tháp nói về cùng một vấn đề, nhưng khách hàng chia ra làm 3 nhóm:

  • Nhóm 1: nhóm số đông, ở đây có lượng lớn khách hàng nhưng họ chỉ sẵn sàng chi trả một khoản tiền nhỏ lẻ với giá 1X
  • Nhóm 2: nhóm này hẹp hơn, bằng 10% nhóm dưới, và họ sẵn sàng chi trả với giá 10X. Nhóm này có yêu cầu cao hơn nhóm 1.
  • Nhóm 3: nhóm này hẹp nhất, chỉ chiếm 1-5% so với nhóm 1, họ sẵn sàng chi trả giá 100X. Nhóm này có mong muốn, yêu cầu cao hơn nhóm 1 và 2.
  • Và còn 1 nhóm khác, nhóm này chiếm 0,1 – 0,5% so với nhóm 1, họ sẵn sàng chi trả giá 1000X, nhóm này yêu cầu cao nhất.

Con số trên là ước tính để bạn hiểu rõ về các phân khúc thị trường. Sản phẩm của có giá phù hợp nhóm 2+3 nhưng tôi bán cho nhóm 1, đó là sai lầm. Và khi tôi chọn đúng thị trường, đúng lời chào hàng, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn.

Thị trường đại dương xanh và đại dương đỏ

Ảnh: Inbound Marketing

Trở lại ví dụ cái chợ và ao cá. Khi bạn nhảy vào một thị trường có quá nhiều sự cạnh tranh, trong cuốn sách “Chiến lược đại dương xanh” tác giả ví bạn nhảy vào một vùng biển mà các con cá mập lớn đang cắn xé nhau khốc liệt để tranh giành thức ăn, vùng biển đó có màu đỏ. Bạn là một cá mập nhỏ, bạn sẽ sớm chết đói. 

Việc cần làm là tìm ra một cái chợ phù hợp, hay một ao cá phù hợp, nơi bạn sẽ dễ dàng để trở thành con cá lớn nhất ở thị trường đó, không có nhiều sự cạnh tranh (cắn xé) ở đó, thị trường đó có màu xanh, cả bạn và đối thủ có đủ lượng cá cho mình. Và thường thì lúc đầu bạn sẽ không có đối thủ cạnh tranh cho tới khi công việc kinh doanh phát triển, mọi người thấy bạn làm ăn được họ mới nhảy vào, khi đó bạn đã là một con cá mập lớn, không dễ gì để chiến thắng được bạn.

Trong bài viết sau, tôi sẽ chia sẻ với bạn các cách thức tôi sử dụng để nghiên cứu thị trường.

Để có cái nhìn tổng quan về từng bước đi của hệ thống marketing & bán hàng online chuyên sâu, bạn có thể: Tải quà tặng bản đồ hệ thống marketing & bán hàng online tại đây