Trong 10 năm làm marketing online, tôi gặp nhiều thất bại, nhưng để nói một sai lầm lớn nhất tôi mắc phải cho tới hôm nay, một thứ quan trọng hơn tất cả, thì đó là việc: tôi không sở hữu danh sách khách hàng.
Trong 9 năm viết blog, đã có tới hơn 4,4 triệu người truy cập, nhận giá trị của mình từ blog và biết tới tôi. Cũng có hơn 2 triệu người xem trên Youtube. Tôi được nhiều người biết đến trong cộng đồng du lịch ở Việt Nam, nhưng tôi không sở hữu danh sách những người đó nên con số chỉ là con số mà thôi.
Một người bạn của tôi làm CEO một công ty vận tải tuyến Hà Nội – Sapa, công ty của anh ấy trước dịch bệnh Covid19 rất thành công, nhưng sau Covid19 bị rơi vào cảnh nợ nần, anh ấy chuẩn bị kêu gọi nhà đầu tư vực dậy công ty và nhờ tôi hỗ trợ phần làm bài bán hàng để trình bày với các shark.
Tôi hỏi : “Anh có nhiều khách hàng như thế, anh có lưu trữ lại thông tin của họ, có chăm sóc họ không?” – Câu trả lời là: “Chỉ có danh sách đại lý”.
Vấn đề là ở đó! Một trong những sai lầm lớn nhất là hầu hết mọi người đều không có danh sách khách hàng, hoặc có nhưng không chăm sóc họ. Anh bạn tôi bỏ tiền cho đại lý, cho quảng cáo để mua khách hàng, nhưng lại không lưu trữ lại danh sách, không bán thêm, không bán chéo, không nhờ họ làm refferal… anh ấy đang để tiền rơi…
“Đừng để tiền rơi nữa nhé!” đó là thông điệp mà tôi nhắn với anh bạn mình.
Hệ thống marketing mà tôi nói tới đây, hay tất cả hoạt động kinh doanh của tôi sẽ tập trung vào một mục tiêu quan trọng nhất: xây dựng danh sách khách hàng.
Có danh sách khách hàng trong tay, hiểu vấn đề của họ, tôi có thể kiếm tiền từ đó, không bị giới hạn bởi sản phẩm dịch vụ.
Và cho đến bây giờ tôi nhận ra danh sách khách hàng là tài sản quan trọng nhất trong công ty, quan trọng hơn cả thương hiệu. Ví dụ: bạn có thương hiệu (như anh bạn tôi và tôi) nhưng lúc cần nó không thể ngay lập tức tạo ra tiền cho bạn không? Có nhưng không dễ dàng, nhất là lúc bạn khó khăn. Nhưng nếu bạn sở hữu trong tay 10,000 – 50,000 – 100,000 thậm chí 1,000,000 danh sách khách hàng tiềm năng và những người đã mua hàng của bạn thì sao?
Bạn có thể gọi điện cho họ và bán gì đó cho họ không? Câu trả lời là có!
“Money in the list” là câu nói của Russell Brunson – người mà tôi đã học được rất nhiều về marketing từ công ty của anh ấy và công ty của anh ấy trị giá 1 tỷ usd (start-up kỳ lân không cần gọi vốn, quá khủng!).
Sai lầm 1: Lựa chọn sai thị trường (thị trường quá nhiều đối thủ cạnh tranh, hoặc tệp khách hàng quá hẹp hoặc không có đủ khả năng chi trả)
Khi tư vấn cho những người chủ doanh nghiệp, tôi thấy một vấn đề rằng mọi người đều đang cố gắng lựa chọn một thị trường quá lớn và ở đó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc này dẫn tới cạnh tranh khốc liệt, hầu hết các bên đều lựa chọn giảm giá (lợi nhuận) để cạnh tranh và thông điệp marketing bạn đưa ra sẽ không đủ sức mạnh để thuyết phục. Ở trong phần Phân tích thị trường tôi sẽ đi vào chi tiết những sai lầm này.
Việc lựa chọn đúng thị trường là công việc quan trọng đầu tiên mà người doanh nhân cần phải làm, bạn có đồng ý với tôi điều đó? Một người thầy dạy kinh doanh của tôi có nói rằng : “Lựa chọn sai thị trường giống như bạn đặt chèo thuyền ngược dòng nước siết” và bạn cố gắng, cố gắng cho tới khi kiệt sức. Ngược lại, lựa chọn đúng thị trường giống như bạn đặt con thuyền xuôi dòng nước, bạn nhẹ nhàng trôi ra biển lớn.
Lấy ví dụ chính tôi, khi tôi bắt đầu công việc kinh doanh đầu tiên năm 2012: lúc đó tôi quản lý phần dịch vụ vệ sinh công nghiệp trong công ty của cậu mình ở Hải Phòng. Tôi không xác định rõ tệp khách hàng của mình là ai, thay vào đó tôi nghĩ: tất cả những ai cần dịch vụ vệ sinh đều là khách hàng của mình. Tôi cho nhân viên kinh doanh tiếp cận: công trình đang xây dựng, nhà dân, bản thân tôi đi gặp gỡ các chủ doanh nghiệp để chào mời gói dịch vụ vệ sinh văn phòng. Điều đó dẫn tới hoạt động kinh doanh, marketing của tôi bị phân tán nguồn lực, và đương nhiên là tôi đã thất bại.
Đến năm 2016, khi kinh doanh áo thun tôi lại lựa chọn một thị trường có nhu cầu nhưng quá hẹp đó là: kinh doanh áo thun cờ đỏ sao vàng. Một thị trường ngách mà tôi đã nhanh chóng trở thành đơn vị hàng đầu trong đó, tôi có những đơn vài chục, vài trăm cho tới 1-2000 chiếc áo… Nhưng tôi không thể mở rộng thêm vì thị trường qúa hẹp.
Năm 2019, khi tôi bắt đầu công ty đầu tiên của mình, tôi lại mắc phải sai lầm lựa chọn nhiều đối tượng khách hàng trong một thời điểm: tôi vừa muốn bán tour cho khách du lịch, vừa muốn bán gói truyền thông cho công ty du lịch. Tôi không thực sự tập trung vào một nhóm nào, điều đó dẫn đến thông điệp tôi đưa ra trở nên hỗn loạn, mờ nhạt và việc tôi sớm cạn nguồn lực trước khi gặt hái được kết quả.
Thị trường đại dương đỏ và đại dương xanh khác nhau như thế nào? Ảnh: Inbound Marketing
Tôi nghe một người chị làm inbound đang khởi nghiệp dòng khách Âu, Mỹ nói rằng : “Chị chọn thị trường này (một thị trường quá nhiều đối thủ cạnh tranh) vì ao rộng nhiều cá, câu được bao nhiêu thì câu”… Khi nghe điều đó tôi nhìn thấy hình ảnh về một con cá mập nhỏ nhảy vào giữa một vùng biển mà ở đó những con cá mập lớn đang đánh nhau sứt đầu mẻ trán để tranh giành khách hàng, vùng biển đó sự cạnh tranh quá khốc liệt, theo bạn những con cá nhỏ có thể tồn tại được ở đó không?
Thị trường là rất rộng, thực tế bạn chỉ cần thay đổi một chút là có thể tạo ra “đại dương xanh” của chính mình. Khi đó, bạn không cần phải lo cạnh tranh về giá.
Sau 2 năm Covid, nhu cầu và hành vi của khách hàng đã thay đổi, các doanh nghiệp đang bắt đầu lại và tôi tin đây là thời điểm không thể tốt hơn để sửa chữa những sai lầm. Tôi sẽ chia sẻ chi tiết hơn vào phần
Sai lầm 2: Không dành thời gian thiết kế lời chào hàng tăng tỷ lệ chuyển đổi
Trước kia, tôi chỉ chuyên về marketing và không hiểu biết nhiều về bán hàng, tôi chưa từng nghe khái niệm về “lời chào hàng” (offer), tôi nghĩ rằng chỉ cần lựa chọn một thị trường phù hợp, làm marketing tốt, thu hút được nhiều người, giá cả của mình tốt, mình sẽ có nhiều khách hàng, nhưng khi tôi nhìn thấy bức tranh bên dưới, tôi chợt nhận ra lý do vì sao làm kinh doanh giỏi marketing thôi chưa đủ, cần phải giỏi cả bán hàng nữa.
Offer (hay còn gọi là lời chào hàng) không phải là sản phẩm, dịch vụ. Offer là tất cả những gì khách hàng sẽ nhận được khi mua hàng từ bạn và bên trong đó có sản phẩm, dịch vụ. Ví dụ như: những lời hứa mà bạn đưa ra cho khách hàng, lời từ chối khách hàng có, tính năng, lợi ích sản phẩm, giá cả, qùa tặng, đảm bảo rủi ro, lý do hành động, phương thức thanh toán… mỗi thành tố đó lại chứa nhiều thành tố nhỏ bên trong, và mọi thứ đều dẫn đến một mục tiêu duy nhất: khiến khách hàng mua hàng của bạn, và bỏ xa đối thủ của bạn.
Thực tế một công việc kinh doanh thành hay bại là ở offer và tôi sẽ dành một chương để nói chi tiết với bạn về chủ đề này.
Sai lầm 3: Rơi vào cái bẫy free traffic
Từ năm 2013 đến nay, tôi đã xây dựng một kênh blog có hơn 4 triệu người truy cập, một kênh youtube hơn 2 triệu lượt xem, những kênh đó giúp tôi trở thành Influencer trong lĩnh vực du lịch, hợp tác cùng các đơn vị lớn trong khu vực và trong nước. Nhưng, nó lại là một cái bẫy khiến cho công việc kinh doanh cuả tôi gặp khó khăn.
Webiste của tôi có hơn 4 triệu người truy cập, >75% đến từ SEO.
Khi mở công ty năm 2019, tôi tiếp tục đi theo “thói quen” xây dựng kênh traffic miễn phí, tôi làm youtube, blog, có sử dụng một phần trả phí nhưng đó không phải một chiến lược chủ động. Đây cũng là một nguyên nhân lớn dẫn tới thất bại của tôi khi đó.
Free traffic là gì? Free traffic là những hoạt động marketing thu hút khách hàng tiềm năng mà bạn không cần trả phí, ví dụ như: làm seo, tạo video đăng youtube, viết bài trên facebook/fanpage/group mỗi ngày, làm video tiktik, đăng bài trên blog, instagram…vv
Bạn sáng tạo nội dung và các nền tảng sẽ cho bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Ưu điểm của cách làm này là: bạn không cần bỏ thêm chi phí (ngoài việc nhân sự và chi phí làm nội dung), nếu nội dung hay bạn có thể tiếp cận được nhiều người. Khi bạn xây được một kênh lớn, bạn sẽ có lượng traffic ổn đinh mà không phải bỏ tiền ra cho quảng cáo mỗi ngày.
Nhược điểm: bạn không dễ mở rộng, không chủ động – đây là vấn đề!
Kinh doanh mà thiếu sự chủ động? Chưa kể, chi phí để bạn thuê nhân viên, đầu tư sáng tạo content bạn cũng cần phải trả phí, tức là thực tế nó không hoàn toàn là free traffic.
Cách làm này rất hay, nhưng làm như thế nào, kết hợp ra sao trong chiến lược traffic mới là điều quan trọng, tôi sẽ nói về cách làm ở những phần sau.
Sai lầm 3: Quảng cáo lộ liễu
Mọi người đã chán ngán việc nhìn thấy những nội dung quảng cáo lộ liễu trên facebook hay các kênh mạng xã hội. Việc này vẫn hiệu quả nhưng sẽ không cao, vì tỷ lệ chuyển đổi thấp, chi phí cạnh tranh cao khiến cho việc kinh doanh của bạn trở nên khó khăn.
Hãy tưởng tượng bạn đang đi trên phố, bạn thấy một cô gái xinh đẹp và bạn nhảy ra trước mặt cô ấy và nói : “Chào em! Em thật xinh đẹp, anh đang bán tour du lịch Sapa, giá của nó là…”. Theo bạn tỷ lệ cô ấy lắc đầu là bao nhiêu? Tôi không rõ tỷ lệ có phải là 99% là cô ấy sẽ lắc đầu hay không, nhưng tỷ lệ CTR (Click through rate – click vào quảng cáo khi thấy thông tin) thông thường là 1%.
Dưới đây là tỷ lệ CTR cho quảng cáo facebook và google của chúng tôi, nếu 3-5% là chúng tôi ngay lập tức phải xem xét lại chiến lược của mình.
Tôi sẽ nói với bạn chiến lược để làm được điều này ở bên dưới, đây là lý do tại sao tôi đưa ra lời hứa X2-10 lần (và nhiều hơn thế) lượng khách hàng biết đến thương hiệu, tỷ lệ chuyển đổi và người mua hàng, vì tôi có thể tăng những chỉ số này lên nhiều lần.
Sai lầm 4: Phụ thuộc vào các nền tảng
Doanh nghiệp của bạn có bị phụ thuộc vào các nền tảng như Facebook, Google, Youtube, Tiktok, Instagram không? Làm thế nào để đánh giá mức độ phụ thuộc?
Để xác minh điều này, bạn chỉ cần dừng quảng cáo, dừng hoạt động trên các nền tảng một ngày, một tuần, hoặc một tháng và xem ảnh hưởng của nó tới công việc kinh doanh của bạn như thế nào.
Chúng ta rất khó để làm marketing online nếu thiếu các nền tảng, nhưng việc phụ thuộc vào nền tảng khiến bạn đang ném nhiều tiền ra ngoài cửa sổ. Để nói rõ hơn điều này tôi sẽ chia sẻ ngắn gọn với bạn về 3 loại traffic cơ bản trên internet:
- Traffic trả phí (chủ động): bạn bỏ tiền ra mua quảng cao trên Google, Facebook, Youtube và bạn sẽ tiếp cận được 100,000 tới cả triệu người trong 1 ngày. Ưu điểm: chủ động, dễ mở rộng, dễ tăng trưởng. Nhược điểm: hết tiền, hết traffic.
- Traffic miễn phí (tự nhiên): bạn xây dựng một kênh có 10,000 – 100,000 cho tới cả triệu followers trên Facebook, Youtube, Tiktok, Instagram… Nhưng lượng follower này vẫn nằm trên nền tảng của họ, bạn chỉ đang thuê một “gian hàng” trong các trung tâm thương mại (hoặc khu vui chơi giải trí) khổng lồ đó mà thôi. Khi Facebook thay đổi chính sách, khóa tài khoản, hoặc một ngày đẹp trời nào đó họ đóng cửa (tôi biết điều này khó xảy ra nhưng hãy nhớ lại Yahoo! ngày xưa). Ngay cả khi bạn sở hữu một blog có tới 4 triệu lượt truy cập như blog của tôi, khi cần, tôi cũng không biết làm cách nào để liên hệ với họ, dù chỉ là 10%, 5%, 1% trong số họ mà thôi… Đó là sai lầm tôi nói với bạn ở đầu bài viết này…
- Traffic bạn sở hữu: đây là traffic bạn nắm trong tay, đó là danh sách email hoặc số điện thoại khách hàng và Bạn-có-quyền-truy-cập-liên-hệ-tới-họ-bất-cứ-khi-nào-bạn-cần mà không phải mua quảng cáo của google, facebook…vv
Tất cả hoạt động marketing online của chúng tôi đều hướng đến việc: sở hữu traffic (danh sách khách hàng), dù traffic đó đến từ kênh trả phí, hay miễn phí. Đó là bí mật giúp bạn không còn phụ thuộc vào các nền tảng nữa. Hãy tưởng tượng, khi bạn có trong tay danh sách 10,000 – 100,000 – 1,000,000 khách hàng, bạn chỉ việc soạn một email hay sms và trả một khoản phí nhỏ cho công cụ gửi tự động, bạn sẽ gửi thông điệp đến họ một cách miễn phí.
Nhưng xin lưu ý, có một điều mà nhiều người lầm tưởng: email marketing là mua 1 danh sách của ai đó ngoài kia và về gửi email spam. KHÔNG PHẢI!
Cách làm của chúng tôi khác hoàn toàn, danh sách khách hàng này là những người đã biết tới chúng tôi, đã tiêu thụ nội dung, thậm chí còn yêu quý chúng tôi nữa. Họ mong chờ nhận email của chúng tôi, hoặc chí ít cũng nhận được giá trị từ đó.
Sai lầm 5: Chưa có chiến lược referral marketing
Một sự lãng phí lớn nữa mà hầu hết các doanh nghiệp du lịch đang chưa tận dụng, đó là: refferal marketing. Khi tôi hỏi một người chủ doanh nghiệp nhỏ kinh doanh ở Cát Bà, cậu ấy có vài nghìn khách hàng cũ và cậu ấy nghĩ rằng chỉ phục vụ tốt họ, rồi hy vọng họ sẽ giới thiệu khách hàng mới.
Điều đó là rất tốt rồi, nhưng chưa tối ưu. Hãy nhìn cách Amazon, Tiki, Shopee và nhiều đơn vị khác đang làm, họ tạo ra những chiến dịch: giới thiệu bạn bè và bạn sẽ nhận được một khoản tiền hoa hồng (hay quà tặng) để kích thích khách hàng cũ giới thiệu.
Trong marketing: marketing truyền miệng là mạnh mẽ nhất. Không có bài quảng cáo, offer nào tốt hơn một lời chứng thực, giới thiệu từ khách hàng đã sử dụng dịch vụ của bạn. Tỷ lệ tin tưởng gần như tuyệt đối và chi phí marketing gần như bằng 0.
Tôi đã hợp tác với Klook, Vntrip, Atadi, Booking, Agoda… và họ đã sử dụng chiến lược này cách đây nhiều năm. Amazon trở thành đế chế thương mại điện tử cũng một phần do chiến lược đó. Airbnb growth-hack thành công cũng là nhờ refferal marketing.
Ở Việt Nam hiện nay chỉ đang có những doanh nghiệp lớn như Bamboo Airway, Viettravel, Traveloka, Klook, Vntrip… sử dụng chiến lược này, vì lý do chưa đáp ứng được về kỹ thuật, người, tuy nhiên tôi đã có giải pháp cho phần affiliate này, ngay cả một doanh nghiệp siêu nhỏ cũng có thể áp dụng và có cộng cụ đo lường cho từng cộng tác viên. Tôi sẽ nói về nó ở phần sau cùng của hệ thống.
Nhưng tóm lại: bạn cần chủ động làm refferal marketing nói riêng và chủ động trong mọi hoạt động marketing online nói chung. Bây giờ là thời đại bùng nổ của công nghệ và thông tin, không chủ động mà ngồi trông chờ và hy vọng, tôi thấy điều gì đó thực sự mong manh.
Cảm ơn bạn đã dành thời gian đọc bài viết, tôi rất mong nhận được phản hồi của bạn, chiếc blog này tôi bận đến mức không có thời gian để setup cho nó chuẩn chỉnh phần comment nữa, nên bạn có thể kết nối với tôi qua facebook Trần Việt Anh, hoặc gửi email qua: vietanh@dulichbui24.com.
Nếu bạn cần tư vấn chiến lược, hay setup hệ thống marketing online, giúp doanh nghiệp bạn X2-10 (và hơn thế) lần doanh số, lượng khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi trên internet. Bạn có thể đặt lịch tư vấn (MIỄN PHÍ) cùng Việt Anh tại đây
Comments