Hôm qua một chị bạn nhắn cho tôi nói rằng :”Việt Anh, chị đang phải chi trả nhiều tiền cho quảng cáo mà nó vẫn chưa hiệu quả”.
Tôi hỏi chị đã chi bao nhiêu tiền rồi? Và chị làm thị trường nào?
Chị chi 2.000.000đ cho 1 khách hàng tiềm năng để lại thông tin tư vấn, thị trường khách nước ngoài vào Việt Nam.
Con số này đang cao hơn so với thị trường nhiều, nhưng điều đầu tiên mà tôi muốn nói với chị ấy (và cả bạn nữa) là :”Những gì không mang lại cho chúng ta kết quả như mong muốn không phải là thất bại, mà chỉ là một dấu hiệu cảnh báo chúng ta đang đi chưa đúng đường, việc cần làm đơn giản là quay lại chọn hướng đi khác”.
Hay như trong Đông Y có câu “Thông thì bất thống, thống thì bất thông”, dịch là: chỗ nào khí huyết lưu thông thì không đau (thống), mà đau (thống) thì tức là không thông. Chỗ nào đang là điểm đau, tức là nó chưa thông, nó đang tắc ở đó và với bác sĩ Đông Y không phải cắt, bỏ, mà là bấm huyệt, châm cứu, massage vào các điểm đó để giải tỏa điểm tắc nghẽn, khí huyết lưu thông, cơ thể khỏe mạnh.
Tôi nghĩ tới một chủ đề đã muốn viết từ lâu :”Những điểm doanh nghiệp cần tối ưu để hoạt động digital marketing hiệu quả”
Tôi nhìn thấy có nhiều doanh nghiệp đang lãng phí chi phí, thời gian, cơ hội, nhân lực vào các cách làm chưa giúp họ có được kết quả tốt (đáng lẽ ra họ được nhận).
Có những doanh nghiệp chi $10.000 tiền quảng cáo Google mỗi tháng, và nó không hiệu quả, nhưng họ cũng không biết làm sao, vẫn phải chi, vì không có khách hàng tới website. Trong khi sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp là rất rất tốt, có tiếng Thế giới.
Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ về 7 “điểm huyệt” mà doanh nghiệp đã triển khai digital marketing rồi cần tối ưu để đạt kết quả tốt hơn trong hoạt động digital marketing.
Chúng ta sẽ lấy ví dụ một doanh nghiệp đang làm S.E.O, hay làm quảng cáo trên Google, Facebook hoặc xây dựng kênh social media nhưng chưa hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Làm thế nào để giảm chi phí marketing và tăng hiệu quả?
1. Nội dung marketing, quảng cáo:
Thực tế việc gặp khách hàng trên internet cũng giống như bạn gặp một cô gái ngoài đời, sẽ có người chỉ có cơ hội gặp cô gái ấy 1 lần rồi không gặp lại, nhưng cũng có người quyết tâm theo đuổi sẽ tìm cách để xuất hiện trước mặt cô gái ấy nhiều lần để gia tăng cơ hội chinh phục.
Trên internet cũng tương tự như vậy, và tôi muốn bạn hình dung là: mình chỉ đang có 1 cơ hội duy nhất để thu hút và tạo ấn tượng với cô gái/chàng trai của mình.
Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng, nên yếu tố đầu tiên cần tối ưu là Nội dung marketing/quảng cáo của bạn.
Bài viết SEO đầu tiên khách hàng đọc của bạn.
Mẫu quảng cáo đầu tiên của bạn.
Video trên Reels, Instagram, Tiktok của bạn.
Bài viết trên facebook, diễn đàn….vv
Đây là điểm đầu tiên cần đầu tư. Và tôi thường khuyên khách hàng của mình là: bạn nên trao giá trị ở những lần đầu tiên gặp mặt. Sau đó sẽ có cách để gặp lại cô gái/chàng trai của chúng ta nhiều lần nữa, cứ yên tâm.
Chi tiết hơn về phần nội dung này có lẽ tôi sẽ viết một bài chia sẻ khác chi tiết hơn, nhưng điểm qua thì đây là những gì bạn cần tối ưu:
+ Tiêu đề nội dung: bạn biết không, cùng là 1 nội dung giống nhau, nhưng chỉ cần thay tiêu đề thôi, tỷ lệ chuyển đổi có thể tăng từ 4 – 10 – 30%. Đó là lý do tôi nói tôi có thể X2-10 lần (và hơn thế) hiệu quả digital marketing cho một doanh nghiệp. Vì hầu hết mọi người chưa tối ưu kỹ phần này.
+ Hình ảnh thu nhỏ: tương tự như tiêu đề, ảnh thu nhỏ thu hút cũng sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi và ngược lại ảnh không thu hút sẽ lãng phí công sức làm content.
+ Nội dung: cấu trúc nội dung cũng là yếu tố khiến khách hàng quyết định có xem hết hay không.
+ Call-to-action: nhiều bạn làm video cả trăm nghìn, triệu lượt xem nhưng không có chuyển đổi, vì các bạn thiếu lời kêu gọi hành động, hoặc kêu gọi hành động sai. Ở đây thường tôi khuyến khích mọi người làm người có một ưu đãi/quà tặng giá trị để kêu gọi khách hàng chuyển sang bước tiếp theo => vào trang đích để lấy.
2. Nội dung trang đích/website
Khi nội dung đầu tiên của bạn tốt, khách hàng sẽ truy cập website/landing-page của bạn.
Landing-page là một trang sách, còn website là cả 1 cuốn sách, bạn hiểu như thế cho dễ nhé.
Khi cô gái/chàng trai đã thấy “ấn tượng” với bạn rồi, bước tiếp theo là chúng ta phải viết 1 lá thư bày tỏ tình cảm, thuyết phục cô ấy rằng bạn là một người tử tế, một người tốt và chúng ta có rất nhiều điểm chung để hẹn hò phải không?
Để tối ưu phần này, hãy coi nội dung trên website/landing-page là một lá thư tỏ tình (một bài bán hàng).
Hầu hết những người tôi biết đều chưa thực sự tối ưu phần này, họ dẫn khách hàng về website và để cho khách hàng tự tìm hiểu.
Thông tin trên website thì nhiều, khách hàng chẳng biết tìm ở đâu.
Giống như bạn mất tiền đưa người khác đến văn phòng, nhưng bạn chỉ chia sẻ vài thông tin còn mua hay không là việc của khách.
Cách làm của chúng tôi là: khi đưa một người vào cửa hàng (website/landing-page), chúng tôi sẽ có nhân viên ra giới thiệu bài bán hàng theo đúng kịch bản: câu đầu tiên nói gì, hỏi gì, giới thiệu lợi ích nhận được, quà tặng, đảm bảo rủi ro, thông tin các khách hàng khác đã sử dụng dịch vụ, xử lý các câu hỏi thường gặp/lời từ chối ra sao…
Phần này phải làm rất kỹ.
Chỉ cần tối ưu nội dung trên trang landing-page thôi, tôi đã tăng tỷ lệ chuyển đổi từ: 2,6% lên 29% (tức là 100 người truy cập website, thông thường chỉ có 2,6 người điền form tư vấn, nhưng đã tăng lên 29 người nhờ tối ưu landing-page).
3. Remarketing tới ~97% nhóm khách hàng “tàng hình”
Tỷ lệ chuyển đổi của quảng cáo thông thường của một doanh nghiệp chúng tôi cố vấn đang rơi vào khoảng 1-3%, tức là 100 người vào website, chỉ có 1-3 người điền form tư vấn, nhắn tin cho doanh nghiệp.
Còn lại 97% rời khỏi website, đến cửa hàng khác, mua cửa hàng khác và doanh nghiệp không làm gì cả.
Quay về với ví dụ ban đầu, sau lần đầu tiên gặp cô gái/chàng trai, trên internet bạn có thể gắn mã theo dõi những ai đã vào website, đã xem nội dung video của bạn và thiết lập chiến dịch tiếp thị liên kết đến đúng đối tượng đó.
Hãy tưởng tượng bạn còn có thể gặp gỡ cô gái/chàng trai của mình ở nhiều nơi: họ đi đến một ngã tư, họ thấy biển quảng cáo của bạn, họ đến trung tâm thương mại lại thấy biển quảng cáo của bạn…vv
Trên online là như vậy, bạn có thể gắn mã theo dõi và quảng cáo lại tới đối tượng khách hàng đã vào website mà chưa mua (tôi tạm gọi là khách hàng tàng hình).
Đây là chìa khóa để giúp chi phí marketing/quảng cáo rẻ, vì hầu hết mọi người không mua ngay lần đầu tiên (trừ khi bạn làm marketing quá tốt), mọi người cần thời gian cân nhắc và nếu bạn chưa làm remarketing thì bạn đang lãng phí ~97% chi phí.
Dù bạn thuê agency hay trong team tự làm, hãy nói với họ: setup giúp anh/chị chiến dịch remarketing nhé babe!
Riêng phần này cũng có thể giúp bạn giảm 20-50% chi phí marketing/quảng cáo.
4. Nội dung lời chào hàng/file tư vấn/báo giá
Giả xử bạn đã làm tốt 3 bước trên, khách hàng đã điềm form, thì việc tối ưu file báo giá (lời chào hàng/offer) là một phần vô cùng quan trọng.
Ngắn gọn là: báo giá (offer) không thành công thì toàn bộ công sức marketing sẽ lãng phí.
Bước này là bạn đang tỏ tình để cầu hôn rồi, theo tôi là bạn cần làm mọi thứ tốt nhất có thể.
Tối ưu: tiêu đề trang, sub-headline, lợi ích tính năng/tầm nhìn/cảm xúc, quà tặng, đảm bảo rủi ro, xử lý từ chối, chính sách thanh toán…vv
Chỉ một thành tố nhỏ trong các thành tố trên làm tốt cũng sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi. Một khách hàng của chúng tôi đã X2 tỷ lệ mua hàng (từ 10% -> 20%) nhờ tối ưu phần cam kết rủi ro mạnh mẽ và thêm những thông tin giá trị mà công ty cô ấy đã tạo ra.
Hãy học bài 9 thành tố lời chào hàng ở đây để hiểu và biết cách tối ưu offer của bạn: https://10xtourismbusiness.thinkific.com/courses/10X-Tourism-Marketing
5. Nội dung xử lý từ chối
Sau khi bạn đưa ra offer, khách hàng sẽ bắt đầu hỏi bạn những câu hỏi, hoặc họ lặn mất tăm. Nếu họ lặn mất tăm thì có thể lời chào hàng (file báo giá) hoặc bước tư vấn bán hàng của bạn có vấn đề.
Nếu nó có vấn đề bạn có thể xem lại trình tự các bước, bạn có đang báo giá khi khách hàng chưa biết bạn bán những gì, sản phẩm/dịch vụ có gì không? Và nhiều nguyên nhân khác…
Tôi tạm coi là khách hàng sẽ quay lại hỏi bạn thông tin, đó hầu hết là những thắc mắc mà khách hàng cần làm rõ và đây cũng có thể là lời từ chối của khách hàng.
Việc bạn có 1 danh sách các câu trả lời dành cho các câu hỏi từ chối như:
+ Sao sản phẩm của bên em giá cao thế?
+ Đã có nhiều khách hàng nào sử dụng dịch vụ này chưa?
+ Nếu tôi không hài lòng thì sao?
+ Nếu chất lượng dịch vụ không như tôi mong đợi?
…vv
Tóm lại thì khách hàng sẽ chỉ hỏi bạn về 3 khía cạnh: từ phía bạn: tại sao họ phải tin bạn? sản phẩm này có phù hợp với họ không? Và yếu tố ngoại cảnh nữa.
6. Down-sell hoặc Up-sell
Khi bạn sử lý lời từ chối xong, có thể khách hàng sẽ không mua dịch vụ của bạn, hoặc mua.
Nếu những ai đi theo dạng phễu bán hàng: bán một sản phẩm giá thấp ở đầu (hoặc miễn phí) để thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó bán sản phẩm chính, thường bạn sẽ phải up-sales (bán sản phẩm giá cao hơn) ở đây.
Ví dụ một cô gái bán hoa hồng, cô ấy chạy quảng cáo những chậu hoa hồng nhỏ, giá rẻ, sau đó khách vào chat cô ấy sẽ tư vấn những chậu hoa giá cao hơn, bán thêm combo dụng cụ chăm sóc…vv
Còn khách hàng không mua thì sao?
Bạn có thể tách nhỏ sản phẩm của mình ra để bán cho khách hàng được không?
Ví dụ bạn bán một tour du lịch trọn gói, bạn có thể bán combo dịch vụ + lịch trình mà không có sự hỗ trợ 24/7 của bạn được không?
Hay bạn bán khóa học, nếu khách hàng không mua khóa học giá cao, bạn có khóa học giá thấp nào để down-sell không?
Mục đích ở đây là để: hoàn tiền chi phí bạn mua 1 khách hàng tiềm năng. Hãy tìm cách bán một thứ gì đó để hoàn tiền. Sẽ ra sao nếu bạn hoàn lại được chi phí marketing?
Lúc đó thì bơm tiền thoải mái phải không nào?
7. Nhờ khách hàng giới thiệu (Referral/Affiliate)
Và huyệt đạo cuối cùng là nhờ khách hàng giới thiệu.
Trong marketing thì word-of-mount (truyền miệng) là phương pháp mạnh mẽ, hiệu quả nhất.
Hầu hết những người tôi gặp, tôi hỏi họ đã có chiến dịch giới thiệu hay tiếp thị liên kết chưa? Họ đều lắc đầu.
Từ 2015 tôi đã bắt đầu kiếm tiền từ affiliate (tiếp thị liên kết) cho Agoda và Booking, 2017 tôi làm với Atadi, Vntrip, Divui…vv
Cách làm này thực sự hiệu quả.
Bạn chỉ cần thêm nó vào trong quy trình marketing của mình: gửi email/gọi điện tặng cho khách hàng của mình một mã ưu đãi, khi họ gửi cho bạn bè của mình, bạn bè của họ được giảm một khoản chi phí và họ cũng có thể nhận được một quà tặng (là tiền, voucher, quà tặng…vv).
Ví dụ: Traveloka/Vntrip/Klook tặng độc giả của Trần Việt Anh mã giảm giá 10-20% (hoặc voucher 100k – 500k khi mua dịch vụ (đây là chiến dịch tôi đã làm cùng các doanh nghiệp này và nó hiệu quả!)
Tổng kết
Bạn thử nhẩm tính xem từ đầu đến giờ chúng ta đã tối ưu X bao nhiêu tiền tỷ lệ chuyển đổi rồi? Cách làm này còn có tên gọi là growth-hacking (tăng trưởng đột phá), bạn có thể tìm về từ khóa này để nghiên cứu thêm.
Tôi tin là nếu bạn từng bước ứng dụng được 1 trong 7 điểm huyệt trên, hoạt động digital marketing của bạn sẽ phát triển.
Và bạn cũng có thể thấy rằng: nội dung là một phần vô cùng quan trọng trong 7 điểm trên phải không? Bạn có thể học sáng tạo nội dung, digital marketing du lịch, dịch vụ miễn phí tại đây: https://quatang.10xtourismbusiness.com/dang-ky-truyen-nghe
Chúc bạn gặt hái thành công!
Nếu bạn cần một chuyên gia tư vấn tối ưu chuyển đổi hoạt động digital marketing, giúp bạn tiết kiệm nhiều tiền, thành công nhanh hơn, tránh phải sai lầm, đừng ngần ngại đặt lịch ngay tới tôi để trở thành 1 trong 5 người may mắn tuần này.
Link đặt lịch: https://calendly.com/wonderfulvietnam/digital-marketing-nhan-qua
Trần Việt Anh
Cố vấn/đào tạo hệ thống digital marketing nhân quả.
Founder 10X Tourism Business (Wonderful Vietnam)
